Simulación de Negocios en el Posgrado de Management Estratégico de la U. B. Curso de los lunes de 2009

Días pasados se realizó el ejercicio de "Simulación de Negocios" que lleva como actividad  de generación de conocimiento  del Curso de Posgrado en Management Estratégico en la Universidad de Belgrano, en este caso en la versión de los lunes.

Esta metodología de aprendizaje, gestión del conocimiento y evaluación utiliza el concepto de experimento controlado (micro-mundos), que sirve para aplicar, en este caso, conceptos de estrategia, marketing y management como producción, precio, planificación, posicionamiento, visión, objetivos y negociación, entre otros. En este caso simulamos el mercado de Zapatillas, los alumnos representaron a marcas y ex-alumnos y docentes representaron a los comercios del sector. De más está decir que si los representantes de algunas marcas o algunos locales, ven esto como interesante, puede contactarnos para colaborar y auspiciar el evento.

Este es el momento en que se comenzaba el juego.

Varios equipos debieron conformarse con el pasillo porque llegaron un poco tarde, como el caso de Puma. Aquí negociando con un comprador, como verán, detrás de ellos el ascensor de la UB.

Algunos equipos complementaron un buen stand con el refuerzo de personal especializado. Este fue el caso de Fila que presentó un video continuo que avisaba sobre sus productos y las publicidades. Aquí compartiendo e intercambiando sandwichs y masitas con el representante de Topper.

La promoción más destacada fue el Le Coc  que ocupó el auditorio de la Universidad, poniendo un stand muy prolijo con degustaciones exquisitas y bebidas con un poquito de alcohol, dado que una de las integrantes es especialista de enología y delicatessen. De todas maneras en función de los demás atributos que se tienen en cuenta para la calificación (carpeta, promoción, estrategia y posicionamiento, negociación, planificación vs. realidad, y rentabilidad) se ubicaron terceros junto con New Balance. En la foto además puede verse llegar a un representante de Topper.

Otros equipos, si bien hicieron una estrategia de posicionamiento muy atrayente, incluyendo el stand, la cartelera, su forma de vender, la ocupación del espacio, e inclusive una de las mejores carpetas, que les otorgaban buenas chances a priori de ser ganadores, no lograron cerrar bien algunas operaciones, y quedaron relegados al cuarto puesto. Este fue el caso de  Adidas.

Las negociaciones fueron duras y complejas, apelando a distintas tácticas de colaboración y presión. En la foto puede verse como los tres integrantes de New Balance negocian con un comprador.

En otro pasaje de la jornada vemos como de una manera más informal se negociaba en cada uno de los lugares que cuajara, aquí Fila acorralando a un comprador.

Al final de la jornada y después de la rueda de negocios llevada a cabo y teniendo en cuenta los rubros enunciados más arriba, salio un ganador y fue Fila, seguido de cerca por Le Coc y New Balance. Felicitaciones a estos tres equipos y los demás que agregaron talento y esfuerzo a esta experiencia de aprendizaje.

Para ver la devolución de presente trabajo de simulación del Curso de Posgrado en Management Estratégico 2009 del día lunes, por favor cliquear el siguiente link:  https://www.yousendit.com/download/MVNlSkhTTk1KV01LSkE9PQ

Nos seguimos viendo en los caminos del conocimiento, 

Fernando Cerutti

Seminario de Estrategia

Estrategia 2.0

Haciendo Negocios en la Argentina Caótica

 

 

Estrategia ¿sustantivo o adjetivo? … ¿y el “verbo”?

Cuando brindé la conferencia en Mendoza para la "Sociedad Argentina de Profesionales del Vino" sobre Estrategia y Escenarios, al terminarla me di cuenta de que para poder hablar de Estrategia tuve que hablar la mayor parte del tiempo de varios temas que tienen que ver con lo “estratégico”, pero muy poco con la “estrategia”.

Lo anterior me llevo a cuestionarme ¿Qué es estrategia? y se me ocurrió relacionar el concepto con lo gramatical. ¿A qué nos referimos cuando hablamos de “Estrategia”? ¿Al sustantivo “estrategia” o la adjetivo descriptivo “estratégico”? Con lo cual ahora tenía dos preguntas ¿Qué es “estrategia” y qué es “estratégico”?

Pero la estrategia también es acción, es la verbalización. Por eso se nos ocurrió debatir esto y llamarlo ambiciosamente “Estrategia 2.0", como la estrategia abierta a los negocios, la diversidad y las conversaciones.

Estos temas, y una metodología para trabajar los escenarios de la Argentina caótica del 2010, lo estaremos exponiendo en tres seminarios que daremos próximamente en Salta, Jujuy y Santiago del Estero.

• Salta: 30/11, 17 hs, en Campus Fundación Magister (Ruta 51 Km 3,8)
• Santiago: 9/12, 17 hs, en Sede Fundación Magister (Baqueano Ferreyra y Nicolás Heredia)
• Jujuy: 10/12, 17 hs, sede a confirmar

Informes e inscripción: posgrado@fibertel.com.ar

Lic. Fernando Cerutti

Simulacion de Negocios en el Posgrado en Management Estratégico - Curso Martes 2009

Hace algunas semanas atrás llevamos a cabo una nueva "Simulación de Negocios", como parte de nuestro Curso de Posgrado en Management Estratégico, en este caso en la versión de los martes. 

Esta es una de las metodologías de gestión del conocimiento y evaluación utilizadas en el posgrado, que sirve para aplicar en un entorno controlado conceptos de estrategia, marketing, planificación, visión enfocada y negociación. Alumnos del curso representan a marcas de empresas fabricantes de zapatillas y exalumnos encarnan a compradores de comercios del sector, esto último como parte de una intención de contacto continuo.

Hubo un esmero creativo en la preparación de los stands que sirvieron para comunicar el posicionamiento de las marcas y atraer a los compradores. En este caso vemos el stand de Le Coq, que logró ocupar un aula completa.

Algunos equipos complementaron un buen stand con el refuerzo de personal especializado. En el caso de Fila sumaron a su equipo a una experta en marketing, aquí posando junto a los otros integrantes.

Un buen material visual, especialmente obtenido para este juego sirvió para dar la bienvenida a los compradores. Tal fue el caso de Topper.

El stand más destacado fue el Adidas que incluyó un aula especialmente equipada para el "Adidas Party", con luces y sonido y la presencia de una promotora.

 

 Otros equipos optaron por los motivos gastronómicos para seducir a los compradores. Reebok fue un ejemplo de esta estrategia.

 

 Las negociaciones fueron duras y complejas, apelando a distintas tácticas de colaboración y presión. En la foto puede verse como cinco integrantes de Puma negocian con el comprador de Dexter.

Otros equipos también negociaron combinando distintas capacidades, de un modo más informal. Aquí vemos a dos integrantes de New Balance negociando con el representante de MegaSports.

Luego de las estrategias, las promociones y las negociaciones y considerando un gran desempeño colectivo, tuvo que resultar un ganador. En esta oportunidad lo fue Adidas, a quien felicitamos por su trabajo, del mismo modo que al resto de los competidores, que se van mejor armados para próximos escenarios.

Nos seguimos encontrando, pensando y haciendo negocios y aprendiendo de nuestras trayectorias estratégicas. Nuevas experiencias de conocimiento nos esperan a vuelta de esquina o de página...

Lic. Mariano Morresi

Final de la 6ta edición del Diplomado Internacional en Management Estratégico

El 9 de octubre finalizó una nueva edición de nuestro DIME (Diplomado Internacional en Management Estratégico) Fue la sexta luego de ese camino ideado en 2006 y largado en 2007. 

Una panorámica del primer día de clases

En esta ocasión se reunió un heterogéneo y compacto grupo de alumnos que incluyó a:

• Irma Lazzaroni (Argentina), gerente de Siemens, ingeniera electricista-electrónica.
  
• Bruno Turrini (Paraguay), empresario y director comercial de AGPAR, ingeniero comercial.
• Gustavo Pérez (Argentina), empresario agrícolo-comercial, ingeniero agrónomo.
  
• Henry Orellana (Perú), empresario de CPC Contratistas Generales, lic. en administración.
• Gonzalo Calise (Argentina), responsable de comunicaciones de CNH Argentina, diseñador gráfico. 
• Luis Almada (Argentina), delivery liaison solution manager de IBM, lic. en sistemas.
• Manuel de la Rocha (República Dominicana), desarrollador de negocios en telecomunicaciones, ingeniero electrónico.
• Paula Vilagut (Argentina), responsable de contabilidad de Autoridad Regulatoria Nuclear, contadora.
  
• Marina Barboza (Venezuela - Colombia), empresaria de Amerindia de Inversiones, abogada especializada en negocios internacionales.
• Pablo Cánepa (Argentina), coordinador de operaciones de UOL Sinectis, ingeniero electrónico.
• Lucía Venegas (EE.UU.), gerente de CDNV Frames, MBA.
• Dante Turrini (Paraguay), empresario y director financiero de AGPAR, lic. en análisis de sistemas.
• Gustavo Berdiñas (Argentina), empresario de Redmond Software, ingeniero electrónico.
• Ramón Alvarez Viso (Venezuela), empresario de Distribuidora ALVI.
  

Un momento de discusión mientras resuelven un caso internacional alumnos de Argentina, Paraguay y EE.UU.

Para esta edición consolidamos el plantel docente, concentrando en la primera semana clases dictadas por el director y el coordinador académico: Fernando Cerutti y Mariano Morresi, que trabajaron el enfoque estratégico. En la segunda semana tuvimos a los especialistas en cada una de las áreas temáticas: Cristina Zapata (Negocios Globales), Teresa Genesin (Negociación Inteligente) y Omar Sesia (Management de Nuevos Negocios)

Una mesa redonda de debate sobre la Creatividad e Innovación.

Se trabajaron casos internacionales de negocios, para plantear contextos y aplicar los temas, todos actuales y de distintos sectores. Además hubo mecánicas participativas de gestión del conocimiento, incluyendo cápsulas para pensar, ejercicios, test, talleres y juegos, que se complementarán con la "tesina ejecutiva" que cierra el Diplomado. 

El profesor Omar Sesia explicando las dinámicas del análisis económico-financiero de nuevos negocios.

El nivel de exigencia fue alto, y se notó en los debates y en los pedidos de profundización y lateralización de los temas. 

Con varios de los alumnos nos estaremos reencontrando en abril de 2010 para completar la segunda semana, posibilidad de cursado que contempla este programa. Para el final de ambas semanas organizamos colectivamente encuentros informales, que sirvieron para estrechar vínculos y potenciar posibilidades futuras. De estas conversaciones visualizamos que pueden armarse grandes relaciones de negocios!

Ya se encuentra abierta la inscripción para la edición de Abril 2010, donde esperamos seguir formando grupos de conocimiento tan fructíferos.

La despedida informal de la primera semana de clases, en la foto: Lucía, Irma, Marina, Fernando, Gustavo B., Manuel, Mariano y Luis.

Seguimos en contacto por el camino del aprendizaje!

Lic. Mariano Morresi

Diplomado Internacional en Management Estrategico - 6ta edición - 2 semanas en Buenos Aires - Septiembre 2009

¡ Consúltenos por próximas ediciones: Abril 2010 !

Se abrió la inscripción para la 6ta. edición del Diplomado Internacional en Management Estratégico. Este programa super-intensivo comenzará sus clases el 28 de Septiembre de 2009.

El Diplomado Internacional es una herramienta de capacitación intensiva de posgrado, de sólo dos semanas de duración, pensada para que profesionales con proyección internacional puedan, en un lapso corto, acceder al Centro de Executive Education más importante de Sudamérica.

Está enfocado para complementar la necesaria capacitación de empresarios y gerentes, de modo que logren entender globalmente el negocio y tomar decisiones estratégicas que les permitan transformarse a nivel personal, profesional y de empresa.

Es un programa flexible, con varias alternativas de cursado y contempla la posibilidad de interactuar con ejecutivos de distintas industrias y regiones de Latinoamérica.

Fechas y modalidades:

• 2 semanas consecutivas: 28 de Septiembre al 9 de Octubre de 2009
• 2 semanas separadas: 28 de Septiembre al 2 de Octubre de 2009 y Abril de 2010
• 1 semana (Programa Ejecutivo): 28 de Septiembre al 2 de Octubre de 2009

Perfiles de los Participantes:

• Empresarios que buscan proyectar globalmente sus organizaciones.
• Gerentes aspirantes a puestos de alcance internacional.
• Profesionales de carreras no económicas que enfrentan decisiones estratégicas.

Objetivos:

• Armar e Implementar Estrategias Empresarias Globales.
• Posicionarse en los Hipercompetitivos Mercados Americanos.
• Innovar en el Desarrollo de Negocios.
• Mejorar la Gestión de su Empresa o Área.
• Liderar Equipos integrados y efectivos.

Módulos:

• 01: Estrategias de Negocios
• 02: Nuevos Paradigmas de la Competencia
• 03: Dinámica de las Organizaciones
• 04: Estrategia Aplicada
• 05: Marketing Estratégico
• 06: Liderazgo y Construcción de Equipos
• 07: Negocios Globales
• 08: Negociación Inteligente
• 09: Creatividad e Innovación
• 10: Management de Nuevos Negocios

Con la inversión recibirá "El Libro de Management Estratégico". Los egresados obtendrán beneficios para cursar MBAs.

Solicite mayor información haciendo click aquí

Director Académico: Lic. Fernando Cerutti

UNIVERSIDAD DE BELGRANO
Depto. de Estudios de Posgrado y Educación Continua
Lavalle 485, Buenos Aires, Argentina
Email: posgrado.management@ub.edu.ar
Tel: (54-11) 4618-5424 (54-11) 4981-4107
SKYPE: fernandoceruttilighten / morresi.fm

Economia Estratégica: ¿Podemos predecir qué pasará con Latinoamérica?

Hace algunos días vio la luz el nuevo estudio económico de la CEPAL (Comisión Económica para América Latina y el Caribe) El citado informe prevé un descenso del 1,9% en el PBI regional para 2009 y un aumento del 3,1% para el año siguiente, y también realiza pronósticos bastante severos sobre desempleo, pobreza, comercio exterior, cuentas corrientes, inversión e ingresos públicos.
A raíz de una entrevista solicitada por una revista internacional, estuvimos estudiando el tema con el fin de aportar a la discusión. Dado que nuestras principales competencias no están en macroeconomía, la noticia nos sirvió para reflexionar sobre las posibilidades de estos pronósticos, las sensaciones económicas y sistemas dinámicos socio-económicos regionales, conectando estos puntos con la utilidad para las empresas de estos estudios.
A continuación las respuestas originales, que tienen el calor de la urgencia, atributo que deseamos en una Economía Estratégica.


-¿Está de acuerdo con las estimaciones de la CEPAL? ¿Por qué?

Sí, pero con reservas, matices y alternativas. El informe de la CEPAL pone en números tendencias ya apreciables en distintos grados en los países de la región y sensaciones que circundan a los gobiernos, empresas y trabajadores. Se viene notando una caída en la mayoría de los indicadores económicos, que es producto de resultados negativos para muchos sectores de las economías.
Estos resultados negativos sumados a la atmósfera de crisis global y al “efecto gripe” han contribuido a crear una importante caída en las expectativas y una retracción super-preventiva en la inversión y el consumo. Y en países como Argentina a esto se suma el panorama electoral nublado y un conflicto no resuelto entre el gobierno y el sector agropecuario.
Las consecuencias no pueden ser otras que rentabilidades negativas, desempleo y pobreza. Esto puede haber sido, de todos modos, incentivado por crecimientos espurios en los últimos cinco años, producto de la especulación financiera y el “contagio chino” especialmente en commodities. La avalancha comercial se hizo sin invertir en infraestructura y competencias futuras, que permitan consolidar capacidades para entornos menos favorables. La región creció más por efecto externo que por estrategias locales. Incluso las buenas gestiones macroeconómicas y fiscales que han hecho de colchón no fueron suficientes, ya que no se aprovechó para hacerlas colectivas y apuntadas al desarrollo.
Desde lo empresarial, a pesar de que el informe de la CEPAL otorga buena información, no debe sobrevalorarse por dos motivos: habla más sobre el pasado que sobre el futuro, que es donde jugarán las empresas; y hace un excesivo hincapié en los problemas más que en las posibilidades.
La forma de obtención de la información es subjetiva, pero la CEPAL tiene todavía un matiz de credibilidad, con el que no cuentan bancos extranjeros, calificadoras de crédito y consultoras económicas con intencionalidad política.


-¿Cuándo cree que efectivamente tendremos una recuperación en la región?

Es difícil y erróneo pensar en una región (o un país o una empresa) normalizada o recuperada. Los últimos tiempos ponen en carne viva la necesidad de considerar caóticamente a los sistemas socioeconómicos. La turbulencia es la norma que se retroalimenta por la complejidad de gran cantidad de variables que interactúan. Como en todo período de baja, se abren espacios para inversores que jueguen a contraciclo y las retracciones también permiten a primeros movedores tomar lugares vacantes. Entre medio de esto los Estados deberán jugar dinámicamente para construir base de competencias (en el largo plazo) y redistribuir riqueza (en el corto plazo) Esto posibilitará tener economías y sociedades en movimiento, en lugar de aletargadas.
Aunque no sea lo más deseable desde el aprendizaje, los commodities seguirán siendo los impulsores del crecimiento económico regional y los países cuyos gobiernos faciliten la creación de valor y la comercialización ya pueden estar empezando el rumbo positivo. El turismo que es la otra gran herramienta de propulsión tendrá que esperar un poco más, mientras se resuelve y se percibe como resuelto el tema de la influenza A. El tercer camino para el desarrollo, aún sin la infraestructura suficiente, sí tiene mejores perspectivas: se trata de las industrias del conocimiento. Estas se favorecen por sus menores costos logísticos, su naturaleza global, su velocidad de adaptación y su cercanía a un talento emprendedor y ejecutivo joven menos atado por corporativismos. Una derivación de estos negocios del conocimiento puede aprovecharse en las industrias que dejan de ser competitivas en los países centrales (automóviles, aerolíneas, tecnológicas, farmacéuticas, comunicaciones)
En lo inmediato el apoyo a los productores de commodities y a los mercados internos permitirá ir menguando el efecto de la crisis, pero el signo positivo únicamente vendrá del cambio de las condiciones externas. Como nota satisfactoria no se puede dejar de mencionar que la baja dependencia de los mercados financieros para el crecimiento de la economía ha hecho más realistas a las economías latinoamericanas, y esto es algo que debería buscar continuarse.
La tendencia global muestra signos de debilitamiento y hay buenas perspectivas para que el 2009 termine en verde, pero la interrelación de factores no económicos y la incidencia de otros países en el contexto financiero-comercial hace que sea complejo predecir (y cada vez lo será más) Por lo tanto es importante entender, para lo que sirve este informe de la CEPAL, pensar y actuar estratégicamente, aprendiendo de la respuesta del contexto. Los desequilibrios como el actual brindan más oportunidades para los actores que para los espectadores, quizás esta pueda ser la vez que América Latina salga a escena.

- Mariano Morresi

Apertura de los posgrados del 2009

La realidad no existe

Hemos vivido en los seis últimos meses la experiencia de vida más espectacular en cuanto a incertidumbre, planificación y aplicación de lo que enseñamos en la Universidad de Belgrano.

Como ustedes saben, allá por septiembre del año pasado cualquier pronóstico diagnosticaba no menos que recesión, y el 2009 parecía un año muy complicado, pero nosotros creíamos que también podía ser un momento de oportunidades. Fue entonces cuando nos reunimos y empezamos a imaginarnos un futuro para ese proximo año, y fue así que acordamos intentar anotar al menos la misma cantidad de alumnos que en el 2008. Para esto debíamos ponernos a trabajar muy rápido, sin tener en cuenta que los medios decian que la crisis estaba en Argentina, cuanto menos noticias catastróficas escucháramos menos nos iba a afectar la crisis, y por lo tanto aumentarían nuestras aspiraciones, y por ende nuestro potencial.

¿La realidad existe? Esta idea se nos pasó por la cabeza, del mismo modo que a Tomás Eloy Martinez, escritor y periodista, en este artículo. Si lo dicen los medios la crisis está, pero si no la percibo la realidad no existe y no hay con qué darle. Debíamos instalar esa suposición, por lo que tratamos de no conocer “la realidad” y ponernos a trabajar.

¡Maravilloso! El Diplomado Internacional en Management Estratégico se abrió en abril con un 90% de extranjeros y llegando a cubrir todos los países de Sudamérica. Y además logramos que vinieran alumnos que se debían la segunda semana y pudieron empezar a cerrar el círculo de aprendizaje (y varios de ellos hoy están con sus tesinas)

En mayo, con nuestro Curso de Posgrado logramos también algo espectacular, al cubrir el total de vacantes que nos permiten las aulas de la Universidad y tener que dejar gente anotada en lista de espera. Esto que ocurrió en el curso semanal, luego también se replico en el curso de los sábados, donde llegamos a un record de convocatoria.

Al comenzar ambos cursos había varias personas en espera, entonces nos preguntamos cuántos alumnos podríamos anotar si abríamos un curso los lunes. Las cifras más optimistas decían que llegaríamos a no más de 15, pero nos propusimos y comprometimos fehacientemente a trabajar para llegar a 20 anotados y ¡oh sorpresa! abrimos nuestro curso con 25 alumnos.

De este modo tendremos en 2009 más de 105 personas pasando por las clases del Curso de Posgrado en la Universidad de Belgrano, que se suman a los alumnos del Diplomado (que ya tuvo su primera edición en abril y viene por la segunda en septiembre) y los alumnos de Córdoba y de Fundación Magister en el NOA.

Por lo tanto, de acuerdo a la nota de Eloy Martinez y parafraseando a la encargada del mercado coreano “para nosotros la crisis no existe". Lo que dicen los gurúes, referentes y agoreros de café no existe, y no hablamos de ignorancia sino de desafío con convicciones.

DIPLOMADO INTERNACIONAL EN MANAGEMENT ESTRATÉGICO -ABRIL 2009-

En esta foto estamos con un grupo de los alumnos del Diplomado en el auditorio de la Universidad de Belgrano.

Discutiendo oportunidades de negocio en las góndolas del supermercado.

POSGRADO EN MANAGEMENT ESTRATÉGICO -SEMANAL-

Los alumnos de los martes resolviendo el primer caso del curso.

Haciendo un repaso de lo aprendido en la clase anterior. Este es el momento más interesante del dictado del curso, donde se comparten experiencias y conocimientos y se discuten opiniones (en base a las lecturas de los temas) generándose el más elevado aprendizaje colectivo.

POSGRADO EN MANAGEMENT ESTRATÉGICO -SÁBADOS-
Un momento de lectura antes de entrar a discutir una "cápsula para pensar"®, una de las metodologías de gestión del conocimiento usadas en el posgrado.

POSGRADO EN MANAGEMENT ESTRATÉGICO -LUNES-

Como el lunes nos olvidamos de llevar la cámara, sólo pudimos captar imágenes con el celular. Aquí vemos en una demostración invalorable de sus dotes de actor a Mariano Morresi, quien junto a dos alumnos realizan un role-playing impecable.

Esta realidad que casi no fue, nació de la imaginación de un escenario, de la pasión por lo que hacemos y las ganas de que se puede ser diferente, y sobre todo por tener cerca gente muy valiosa que cree que realidad no existe.

Un placer, hasta muy pronto, cuando regresemos con nuestro espíritu curioso.

Lic. Fernando Cerutti

In memoriam: Mario Benedetti - No te rindas

No te rindas, aún estás a tiempo
de alcanzar y comenzar de nuevo,
aceptar tus sombras,
enterrar tus miedos,
liberar el lastre,
retomar el vuelo.

No te rindas que la vida es eso,
continuar el viaje,
perseguir tus sueños,
destrabar el tiempo,
correr los escombros,
y destapar el cielo.

No te rindas, por favor no cedas,
aunque el frío queme,
aunque el miedo muerda,
aunque el sol se esconda,
y se calle el viento,
aún hay fuego en tu alma
aún hay vida en tus sueños.

Porque la vida es tuya y tuyo también el deseo.
Porque lo has querido y porque te quiero.
Porque existe el vino y el amor, es cierto.
Porque no hay heridas que no cure el tiempo.

Abrir las puertas, quitar los cerrojos,
abandonar las murallas que te protegieron,
vivir la vida y aceptar el reto,
recuperar la risa,
ensayar un canto,
bajar la guardia y extender las manos,
desplegar las alas e intentar de nuevo,
celebrar la vida y retomar los cielos.

No te rindas, por favor no cedas,
aunque el frío queme,
aunque el miedo muerda,
aunque el sol se ponga y se calle el viento,
aún hay fuego en tu alma,
aún hay vida en tus sueños.

Porque cada día es un comienzo nuevo.
Porque esta es la hora y el mejor momento.
Porque no estás solo, porque yo te quiero.

¡Crisis! ¿Crisis de qué?

Suena reiterado el comentario de varios clientes y alumnos: "¡Este año por la crisis vamos a bajar los gastos y suspender las inversiones!" Me gustaría invitarlos a que analicemos una propuesta sobre cómo deberían comportarse los empresarios frente al fenómeno que estamos atravesando.

¡Crisis! ¿Crisis de qué?

Propongo un debate lo más virtuoso posible para sacar de cuajo el opinismo y tratar de aportar algunas ideas para que los empresarios y profesionales que nos leen se puedan llevar alguna reflexión que los impulse a tomar decisiones más inteligentes.

Es importante partir de una premisa: “Las empresas nacionales no tienen problemas de mercado, tienen problemas de gerentes; las empresas nacionales no tienen problemas de estrategia, tienen problemas de estrategas. Y las soluciones a sus problemas están muy cerca de sus hombros: en su cabeza”, como escribía hace un tiempo en la Revista Fortuna (y en versión más completa aquí).

La crisis es una amenaza pero también es una oportunidad, la crisis produce desconfianza pero también una nueva confianza, la crisis abre un camino de innovación y también de enfoque, la crisis nos deja sin destino claro pero también a nuestros competidores. Por lo tanto es un momento para aceptar la complejidad y no quedarse quieto, es un punto de inflexión donde la inacción es la peor consejera, ya que se produce un círculo vicioso donde más desconfianza genera menores ventas y esto genera de nuevo más desconfianza y así sucesivamente.

Los negocios tienen un comportamiento cíclico, a toda reactivación le sucede una recesión y viceversa, por lo tanto me permito reflexionar: si hoy estamos en crisis (¿estamos? ¿quiénes? ¿desde cuándo?), ¿qué vamos a hacer cuando el ciclo de recesión se termine y empiece el de reactivación? –¿Se acuerdan del 2001?

Veamos por ejemplo este supuesto: "Como vamos a entrar en crisis, las PyMEs se verán favorecidas porque lógicamente el consumidor se va a alejar de las primeras marcas porque son más caras y estará más proclive a probar otras opciones más económicas."

Es interesante este supuesto porque obedece a un modelo mental reactivo insertado en nuestro mercado que, por ejemplo, también propone lo siguiente: “si no vendo, entonces hago publicidad, si hago publicidad el cliente responde y compra más y... problema solucionado”. ¿Pero qué pasaría si el producto o servicio que vendemos es defectuoso o si no podemos responder a los pedidos eficientemente? Luego de un tiempo de demora lógico no sólo no se venderá lo mismo sino que se dejará de vender porque se comunicó un mensaje equívoco y se quebró una promesa.

En crisis la gente no cambia de marca automáticamente, esto puede ocurrir en el mediano y largo plazo, lo que hace la gente es comprar algo “posicionado en su mente” como más eficiente. Por lo tanto el posicionamiento ayudará más a aquellas empresas que lo tienen y no a las que no lo tienen. Las PyMEs que no construyeron un posicionamiento, una marca, una identidad y eso es algo que debería haberse hecho en los últimos años, no tendrán la posibilidad mágica de vender más.

El contexto de crisis acerca al consumidor a las marcas que representan confianza, y ese es un camino especialmente positivo para muchas PyMEs, por su proximidad con el cliente.

En épocas de crisis se necesita hacer algo, “barajar y dar de nuevo” como decía Jauretche, es un momento de cambios radicales y como tales algunas PyMES tienen ventajas y desventajas. La principal desventaja pasa por el modelo de pensamiento de sus dueños y gerentes.

Pero tienen varias ventajas y las deben aprovechar, como poseer poca estructura que les permite ser más flexibles para tomar decisiones rápidas, tan necesarias en estos contextos. Otra ventaja es la cercanía con el cliente, “conversar” con ellos, comunicarles las buenas nuevas y responder ágilmente a sus nuevas demandas. Los menores costos fijos hacen que se puedan variar ciertas acciones sin tener que soportar el peso de la burocracia. También surge la oportunidad de innovar con bajo apalancamiento financiero, esto es hacer marketing sin recursos, llegando a sus clientes con inteligencia y con sinceridad produciendo un verdadero ida y vuelta que apueste a la continuidad comercial.

Si las PyMEs se dejaron llevaron por el crecimiento de los últimos años sin buscar eficiencia e innovación, les será más difícil ofrecer las excelentes combinaciones de calidad-precio que demandan estos tiempos. El ser consciente que los modelos mentales deben tener sintonía con el nuevo contexto es propio de un empresario estratégico, aunque, ahora más que nunca, no debe olvidarse de cuál es su visión que lo ha llevado a hacer negocios y armar su empresa. Lamentablemente para varias PyMEs el negocio se ha definido desde el producto que venden, y así es difícil cambiar dinámica y prospectivamente junto al mercado. Gestionar estratégicamente una empresa tiene que ver con el timing para encajar dinámicamente competencias y oportunidades, y esto significa que las cosas siempre van a cambiar y lo mismo deberíamos hacer con nuestros paradigmas, nuestras capacidades, nuestros modelos de negocios, nuestro gerenciamiento y nuestras operaciones.

Por último, entonces, digo que en esta profecía autocumplida ("se viene la crisis...") la crisis llegará, pasará y seguirá, pero lo recomendable para nuestros directivos es el movimiento, el cambio genético, parafraseando lo dicho por el padre del management Peter Drucker: “La solución para los momentos de crisis es trabajar para la búsqueda sistemática de la innovación”... y para los otros momentos también.

Gracias

Esperamos sus comentarios para juntos construir entendimiento.

Fernando

ACTUALIZACIÓN:
Eduardo nos mandó una poesía de Julio Cortazar muy oportuna para el tema de la Crisis: "Me caigo y Me levanto".
Me gustaría compartirlas con ustedes: https://guillermovilaseca.com.ar/2010/10/22/me-caigo-y-me-levanto/