Negociar en tiempos de pandemia

Cambiaron las reglas de juego... y el juego también. Mientras atravesamos el punto de inflexión y vamos acomodándonos a la nueva anormalidad, necesitamos nuevos mapas y brújulas. Pero mucho más necesitamos combinarnos con otros, ponernos de acuerdo para mutuamente sobrevivir, proyectar y prosperar. La negociación se convierte en una competencia esencial en entornos de virus global y distanciamiento. 

Para sentar bases sobre este tema, traemos un reciente artículo de Alejandro Lang. Alejandro es profesor en varios de nuestros programas, está a cargo del módulo de "Innovación y Compromiso" en el DIDIE. Formado en Administración, MBA y Docencia Superior, cuenta con una sólida y variada trayectoria internacional. Ha realizado varios emprendimientos, trabajado con equipos off-shore, enseñado en distintas universidades y progresado en la consultoría y capacitación empresarial. Actualmente desde Santa Rosa - La Pampa - Argentina trabaja con distintos clientes, instituciones y desarrollos empresariales.

 

Reflexiones sobre cómo negociar en tiempos de pandemia

Algo que tenemos que dejar en claro: la clave principal a la hora de negociar no depende del contexto sino del negociador; y ya nos lo decían Ury y Fisher, los pioneros del proyecto Harvard en negociación: “Preparese, preparese, preparese”. Sin embargo, debemos darle una vuelta de rosca a este tipo de metodología ganar-ganar para llegar a buenos resultados.

Estos son los tres grandes puntos de cómo planificar las negociaciones en el presente contexto:

1. Debemos realizar toma de decisiones compartidas

Primero, hoy más que nunca, ponernos del otro lado de la mesa. No ver como un enfrentamiento una negociación, sino entender los intereses genuinos propios de con quién negociamos, y entender introspectivamente los nuestros.

Nos enfrentamos todos a una misma crisis global sanitaria, y estamos entrando a una próxima crisis económica de nivel mundial donde todos estamos afectados, y vamos a tener que renegociar muchos acuerdos pasados.

Vivimos un contexto inédito en la vida de casi todos los mortales en edad productiva laboral: todos estamos enfrentando la crisis. En otros contextos, era una región, un país, un sector industrial, un tsunami, un volcán, un gobierno corrupto, pero hoy no es eso. Nos enfrentamos todos a una misma crisis global sanitaria, y estamos entrando a una próxima crisis económica de nivel mundial (ya estamos, pero lejos del valle profundo que vamos a enfrentar) donde todos estamos afectados, y vamos a tener que renegociar muchos acuerdos pasados.

 

2. Acuerdos de corto plazo

Debemos pensar que estaremos sentados varias veces en la mesa de negociación. Difícilmente el resultado acordado hoy sea óptimo en el escenario post Covid-19 o entrados en una nueva “normalidad”. Pensemos en objetivos que estén correlacionados con el presente, y que no atenten contra los objetivos de largo plazo.

Todos los involucrados están focalizándose en la supervivencia de sus organizaciones/personas, por lo cual, es momento de desarrollar mucha empatía. Es momento de tender redes para el futuro, y de exprimir la creatividad de nuestros equipos al máximo.

 

3. Ser empáticos

Muchos miedos afloran en este contexto. Entender que cada persona pone foco en distintos objetivos de fondo. Algunos desarrollarán temor a caída en resultados, otros miedo por incertidumbre de cómo liderarán sus equipos bajo distanciamiento social, otro tendrán dudas sobre la continuidad de sus hábitos y puesto laboral, y algunos perderán sus procesos que acompañaron sus tomas de decisiones y deberán tener que sentarse a debatir y discutir.

Debemos pensar que estaremos sentados varias veces en la mesa de negociación. Difícilmente el resultado acordado hoy sea óptimo en el escenario post Covid-19 o entrados en una nueva ‘normalidad’.

Como observamos todos miedos distintos, y esto nos debe hacer entender que vamos a tener que cambiar nuestro comportamiento natural. Algunos deberán entender que amabilidad no significa perder resultados.

Otros deberán comprender que muchos involucrados necesitan su tiempo para tomar decisiones. Deberemos entender que todos vamos a estar en otro contexto y vamos a tener que pensar en cambiar hábitos y estar mucho más dinámicos. En otras palabras, vamos a entrar a un “nuevo mundo” y vamos a tener que ceder cosas todos, pero no en una competencia contra otra persona sino contra la historia misma.



Autor: Alejandro Lang (Alejandro es profesor de la Diplomatura DIDIE)
Fuente: Infobae

Simulación de Negocios en el Posgrado de Management Estratégico de la U. B. Curso de los lunes de 2009

Días pasados se realizó el ejercicio de "Simulación de Negocios" que lleva como actividad  de generación de conocimiento  del Curso de Posgrado en Management Estratégico en la Universidad de Belgrano, en este caso en la versión de los lunes.

Esta metodología de aprendizaje, gestión del conocimiento y evaluación utiliza el concepto de experimento controlado (micro-mundos), que sirve para aplicar, en este caso, conceptos de estrategia, marketing y management como producción, precio, planificación, posicionamiento, visión, objetivos y negociación, entre otros. En este caso simulamos el mercado de Zapatillas, los alumnos representaron a marcas y ex-alumnos y docentes representaron a los comercios del sector. De más está decir que si los representantes de algunas marcas o algunos locales, ven esto como interesante, puede contactarnos para colaborar y auspiciar el evento.

Este es el momento en que se comenzaba el juego.

Varios equipos debieron conformarse con el pasillo porque llegaron un poco tarde, como el caso de Puma. Aquí negociando con un comprador, como verán, detrás de ellos el ascensor de la UB.

Algunos equipos complementaron un buen stand con el refuerzo de personal especializado. Este fue el caso de Fila que presentó un video continuo que avisaba sobre sus productos y las publicidades. Aquí compartiendo e intercambiando sandwichs y masitas con el representante de Topper.

La promoción más destacada fue el Le Coc  que ocupó el auditorio de la Universidad, poniendo un stand muy prolijo con degustaciones exquisitas y bebidas con un poquito de alcohol, dado que una de las integrantes es especialista de enología y delicatessen. De todas maneras en función de los demás atributos que se tienen en cuenta para la calificación (carpeta, promoción, estrategia y posicionamiento, negociación, planificación vs. realidad, y rentabilidad) se ubicaron terceros junto con New Balance. En la foto además puede verse llegar a un representante de Topper.

Otros equipos, si bien hicieron una estrategia de posicionamiento muy atrayente, incluyendo el stand, la cartelera, su forma de vender, la ocupación del espacio, e inclusive una de las mejores carpetas, que les otorgaban buenas chances a priori de ser ganadores, no lograron cerrar bien algunas operaciones, y quedaron relegados al cuarto puesto. Este fue el caso de  Adidas.

Las negociaciones fueron duras y complejas, apelando a distintas tácticas de colaboración y presión. En la foto puede verse como los tres integrantes de New Balance negocian con un comprador.

En otro pasaje de la jornada vemos como de una manera más informal se negociaba en cada uno de los lugares que cuajara, aquí Fila acorralando a un comprador.

Al final de la jornada y después de la rueda de negocios llevada a cabo y teniendo en cuenta los rubros enunciados más arriba, salio un ganador y fue Fila, seguido de cerca por Le Coc y New Balance. Felicitaciones a estos tres equipos y los demás que agregaron talento y esfuerzo a esta experiencia de aprendizaje.

Para ver la devolución de presente trabajo de simulación del Curso de Posgrado en Management Estratégico 2009 del día lunes, por favor cliquear el siguiente link:  https://www.yousendit.com/download/MVNlSkhTTk1KV01LSkE9PQ

Nos seguimos viendo en los caminos del conocimiento, 

Fernando Cerutti

Simulacion de Negocios en el Posgrado en Management Estratégico - Curso Martes 2009

Hace algunas semanas atrás llevamos a cabo una nueva "Simulación de Negocios", como parte de nuestro Curso de Posgrado en Management Estratégico, en este caso en la versión de los martes. 

Esta es una de las metodologías de gestión del conocimiento y evaluación utilizadas en el posgrado, que sirve para aplicar en un entorno controlado conceptos de estrategia, marketing, planificación, visión enfocada y negociación. Alumnos del curso representan a marcas de empresas fabricantes de zapatillas y exalumnos encarnan a compradores de comercios del sector, esto último como parte de una intención de contacto continuo.

Hubo un esmero creativo en la preparación de los stands que sirvieron para comunicar el posicionamiento de las marcas y atraer a los compradores. En este caso vemos el stand de Le Coq, que logró ocupar un aula completa.

Algunos equipos complementaron un buen stand con el refuerzo de personal especializado. En el caso de Fila sumaron a su equipo a una experta en marketing, aquí posando junto a los otros integrantes.

Un buen material visual, especialmente obtenido para este juego sirvió para dar la bienvenida a los compradores. Tal fue el caso de Topper.

El stand más destacado fue el Adidas que incluyó un aula especialmente equipada para el "Adidas Party", con luces y sonido y la presencia de una promotora.

 

 Otros equipos optaron por los motivos gastronómicos para seducir a los compradores. Reebok fue un ejemplo de esta estrategia.

 

 Las negociaciones fueron duras y complejas, apelando a distintas tácticas de colaboración y presión. En la foto puede verse como cinco integrantes de Puma negocian con el comprador de Dexter.

Otros equipos también negociaron combinando distintas capacidades, de un modo más informal. Aquí vemos a dos integrantes de New Balance negociando con el representante de MegaSports.

Luego de las estrategias, las promociones y las negociaciones y considerando un gran desempeño colectivo, tuvo que resultar un ganador. En esta oportunidad lo fue Adidas, a quien felicitamos por su trabajo, del mismo modo que al resto de los competidores, que se van mejor armados para próximos escenarios.

Nos seguimos encontrando, pensando y haciendo negocios y aprendiendo de nuestras trayectorias estratégicas. Nuevas experiencias de conocimiento nos esperan a vuelta de esquina o de página...

Lic. Mariano Morresi

Simulacion de Negocios 2008

Hace algunas semanas llevamos a cabo una nueva edición de la Simulación de Negocios, dedicada al mercado de zapatillas, dentro del Curso de Posgrado en Management Estratégico. Esta actividad de evaluación sirve para aplicar conceptos de estrategia, marketing y negociación.

Contamos con la participación de 8 entusiastas empresas fabricantes integradas por los alumnos de la versión semanal del posgrado y con 8 atildados ex-alumnos que oficiaron como compradores (Gracias Gabriela, Lorena, Nico, Carlos, Fernando, Alan, Alex y José)

Aquí la apertura del mercado.

Se vieron interesantes trabajos en los stands y una buena predisposición para la negociación. El mercado no avanzó muy rápido al principio, como si todos quisiera adivinar la estrategia de sus contrapartes, y hacia el final se vieron veloces acuerdos y discusiones para colocar las últimas producciones y cumplir con las cuotas pretendidas.

Aquí el stand de Le Coq.

Salvo algún pequeño incidente, la relación fue cordial entre los fabricantes de zapatillas. Esto puede verse en la siguiente fotografía donde posan representantes de Nike y Topper.

El ganador finalmente resultó Reebok, que innovó desde el producto, la presentación comercial y la mágica alianza con que lanzó su línea. En la fotografía que continua vemos negociando al equipo con el comprador de Stock Center.

Queremos agradecer a todos por su participación, poniendo ganas para aprender y para hacer, que se han seguido viendo en los intercambios que hemos tenido en nuestros encuentros posteriores. Esperamos sus comentarios!

Fernando Cerutti

Simulacion de Negocios 2007

Hace algunas semanas participamos de una nueva edición de la Simulación de Negocios aplicada al mercado de Zapatillas, como parte del Curso de Posgrado en Management Estratégico. De este modo pudimos aplicar conceptos y herramientas de estrategia, marketing y negociación.

Tuvimos un gran despliegue por parte de las marcas en cuanto a promoción y comunicación.

Aquí el stand de Adidas.

Ocurrieron negociaciones duras, blandas y sorprendentes.

Aquí una negociación entre Nike y Dexter.

Nuevamente estuvieron actuando como compradores a exalumnos del posgrado. Gracias Gustavo, Cristian, Pancho, Joaquín, Alejandro, Néstor, José, Cipriano y Analía!

Aquí una presentación de Reebok a Carrefour, Halcry Tennis y Buenos Aires Sports.

El ganador global del juego fue Puma, pero todos nos llevamos importantes lecciones para aplicar en futuras rondas, porque el juego nunca termina...

Aquí el equipo de Puma en un instante de relajación junto a dos compradores, Stock Center y Carrefour.

Gracias por a todos por brindarse a esta experiencia de aprendizaje.

Fernando Cerutti

Management Estratégico = Espíritu Curioso. Reflexión

Retomando el tema de "Negociación" tratado hace algunas semanas en el Curso de Posgrado en Management Estratégico, de la ciudad de Buenos Aires, nuestra colega Gabriela Müller nos acercó este interesante artículo. Negociación, comunicación y confianza aparecen como criterios para la toma de decisión generadora de resultados donde ambas partes pueden beneficiarse. Cuestionar los paradigmas cambiando su validez contextual genera soluciones. - Mariano Morresi

Imitar los gestos del otro es de mala educación, pero puede ser útil para negociar

Una investigación conjunta de profesores de Stanford Graduate School of Management, Northwestern University e INSEAD reveló que la imitación del lenguaje corporal de la otra parte de una negociación puede servir para generar un marco de confianza que predisponga a los negociadores a compartir información vital y colaborar en la búsqueda de una solución win-win.
Para probar su hipótesis, los investigadores formaron 31 parejas de estudiantes de MBA que debían participar en el experimento de una negociación para la compra de una estación de servicio. De acuerdo con las instrucciones, el trato parecía imposible: el precio más alto que el comprador estaba dispuesto a pagar era significativamente inferior al precio mínimo que el vendedor podría aceptar.
No obstante, existía un factor capaz, en principio, de destrabar las conversaciones. El comprador necesitaría un gerente de la estación tras la compra. El vendedor, por su parte, necesitaría un empleo después de la venta (¿y qué mejor alternativa que quedar como gerente de su antiguo negocio?).
Así, si el vendedor pudiera mantener su puesto como gerente de la estación, la perspectiva de obtener un salario podría hacerle reducir sus pretensiones hasta alcanzar el precio máximo que el comprador estaba dispuesto a pagar.
Pero claro, la situación no era tan sencilla. El vendedor podía sentirse incómodo de revelar su voluntad de seguir como gerente (incluso, podía pensar que revelar aquella información podía empeorar su situación estratégica sobre la mesa).
Ahora bien, ¿cómo puede el comprador acceder a esta información vital para el éxito de la transacción?
Los investigadores dieron, a la mitad de los estudiantes que oficiaban de compradores, la instrucción de imitar el lenguaje corporal del vendedor (sentarse en la misma posición, imitar los gestos de sus manos, etc). A la otra mitad, le ordenaron no imitar el lenguaje corporal.
Y los resultados parecen concluyentes: en 10 de los 15 casos en que hubo imitación del comportamiento, se llegó a un acuerdo. Mientras tanto, sólo hubo trato en 2 de los 16 casos en que no había imitación del comportamiento. En otras palabras, la imitación del lenguaje corporal de la otra parte, ceteris paribus, parece incrementar las probabilidades de alcanzar un acuerdo.
¿Cómo se explica el fenómeno?
Las negociaciones suelen desenvolverse en ambientes de alta presión, donde deben tomarse decisiones rápidas en un marco de información incompleta. Cuando hay mucho en juego, surgen incentivos para la competencia, el ocultamiento de información y la desconfianza. Y esos factores suelen obstaculizar los resultados win-win.
El ejemplo de la estación de servicio parecía una negociación simple donde se discute un solo asunto (el precio). Sin embargo, en este marco restringido, las posibilidades de alcanzar un acuerdo eran nulas porque los precios exigidos de compra y venta jamás podrían igualarse.
No obstante, en el fondo, el esquema simple podía convertirse en uno complejo incluyendo la necesidad del comprador de contratar un gerente y la voluntad del vendedor de tener un empleo después de la venta. Poner estos factores sobre la mesa era clave para que las partes pudieran acordar una situación de win-win. En este punto, la imitación del lenguaje corporal podría haber creado el marco de confianza necesario para que las partes manifestaran sus verdaderos intereses y motivaciones.
En definitiva, señalan los investigadores, la imitación de los gestos de la otra parte a la hora de negociar, en vez ser una muestra de mala educación, puede convertirse en un factor central para la generación de confianza, la transmisión de información y, en última instancia, la vía hacia resultados positivos para todos.

Fuente: MateriaBiz
http://www.materiabiz.com/mbz/capitalhumano/nota.vsp?tok=1187361244644&nid=32132

Nuevo Profesor en el Curso de Posgrado en Management Estratégico: Gabriel Rotzejd

El sábado pasado (1 de septiembre) volvimos a unir a nuestros dos programas de Management Estratégico de la UB, por segunda y última vez en el año, para introducirnos al tema y las prácticas de la "Negociación Inteligente".

En esta ocasión tuvimos como profesor a Gabriel Rotzejd, una nueva incorporación a nuestro equipo de profesionales. Gabriel es Abogado, Negociador, Mediador, Consultor en Negociación y Resolución de Conflictos, Profesor Universitario y Empresario, con lo cual enfoca el tema y lo enriquece desde todas las ópticas. Está formado en Harvard, con lo que cual trae los métodos de primera mano.

En la clase, donde tuvimos más de 40 alumnos, utilizó varias metodologías de aprendizaje y varias instalaciones de la Universidad (auditorio, aula, sala vip, bar) Hubo mucho intercambio e interacción, ejercicios y también disfrutamos de buena música... Esperamos que hayamos llegado a buenos acuerdos sobre la utilidad de la Negociación, y si no nos quedan buenas herramientas y miradas para seguir debatiendo...

Gracias Gabriel. - Fernando Cerutti -