- ¿El logo representa hoy lo que somos?
- ¿El slogan es acorde a los nuevos mercados?
- ¿Nuestra imagen está adaptada a los nuevos canales en redes sociales?
- ¿Nuestra estrategia comercial es adecuada al tipo de consultas?
- ¿Los clientes actuales (que tenemos) representan al mercado real?
- ¿Los clientes potenciales (que no tenemos) por qué no nos eligen?
- ¿Qué puedo cambiar para llegar a los nuevos mercados?
- ¿Qué red social debería incorporar?
- ¿Qué formato de venta podría adaptar a la nueva realidad? ¿Qué cambios debería hacer?
- ¿Qué cambios internos en la empresa me ayudarían a flexibilizar el negocio?
- ¿Qué cosas debo cambiar yo para acompañar el crecimiento del negocio?
27 de febrero de 2024
Soltar el negocio
20 de febrero de 2024
Cómo NO dirigir una PyME
Hay estilos, prejuicios, modos, conocimientos, espíritus, que guían a quienes conducen las empresas que muchas veces le juegan en contra a la evolución de su pyme. Funcionan como un ancla o, a veces peor, impiden a la organización aprovechar buenas oportunidades.
He visto en más de 30 años de consultoría varias decisiones que NO deberían tomar sus conductores. En este artículo les presento las que a mi entender son las más frecuentes y a veces las más graves.
Para el título de este artículo me he inspirado en un libro que deleitó mis primeros pasos en el aprendizaje de las estrategias del juego ciencia: Como no debe jugarse al ajedrez, de Eugenio Znsko-Borovsky. Un compendio de errores que los principiantes, pero iniciados en el juego, no deben cometer, tanto en la apertura, el medio juego o final de una partida. Pensé que si ese libro tuvo buen impacto en mi desempeño ajedrecístico: ¿por qué no intentar algo similar con quienes conducen las pymes?
No definir objetivos de venta
Tal vez sea el error más relacionado con la falta de formación. En algunos casos, los empresarios abandonaron la práctica debido a las considerables diferencias que obtuvieron en el pasado entre lo planificado y lo real. Sin embargo, la cantidad de información que produce un buen sistema, para definir, actualizar y controlar el objetivo de venta, es central para el buen funcionamiento de la pyme.
La falta de definición de objetivos genera muchas veces: vendedores satisfechos pero baja rentabilidad en la empresa, fluctuaciones en el nivel de ventas durante el año, problemas para anticipar compras o bien planificarlas para obtener ahorros, incentivos que no cumplen su propósito, crisis en la planificación de la producción, entre otros problemas.
Priorizar organizarse
La organización de la empresa es uno de los cinco temas que debe trabajar un dirigente para conducir la empresa, sin embargo es muy común errar el momento para hacer foco en el tema (en algún momento me pueden consultar sobre los otros cuatro).. Las empresas se organizan o cambian su organización cuando definen o redefinen la estrategia. Por ejemplo, si una pyme decide sumar la venta por canales alternativos o bien decide fabricar parte de su oferta, o bien tercerizar sus servicios, recién luego de este cambio estratégico debe pensarse nuevamente la organización. El conductor de la pyme debe validar o revalidar si está en el camino correcto antes de decidir invertir en cambios en la organización. Las estrategias son acompañadas por un tipo de organización y no al revés.
Certificar ISO antes de definir la estrategia
Este error podría ser un corolario del anterior, pero decidí separarlo por la frecuencia que aparece entre las pymes. Certificar en calidad “solo” educa a los recursos de la pyme a sostener un proceso que generará siempre el mismo resultado y nada más (y nada menos). Recomiendo certificar en calidad luego de haber validado o revalidado una estrategia competitiva apropiada, ya que si la estrategia de la empresa es modificada, es probable que tengan que alterarse los procesos de producir, comercializar, administrar o cualquier otro procedimiento interno.
Existe una excepción, es el caso que la pyme necesite certificar ISO porque está en riesgo mantener un cliente que se la exige, o bien, por algún beneficio que puede obtener del Estado. En este caso, hacer todo lo posible para obtenerla y si se puede, certificar solo como le sacan punta a los lápices.
Retener muchas tareas operativas
La mayoría de las pymes crecieron alrededor de su socio o socios fundadores. En la etapa inicial, socios y empleados trabajaban a la par en tareas operativas. Les ha resultado difícil a muchos dueños desprenderse de algunas rutinas. Todavía venden o realizan tareas de marketing digital, o generan contenidos, supervisan personalmente el funcionamiento de máquinas, o bien generan código ejecutable, para mencionar algunos casos.
Algunos de ellos disfrutan mucho de estas tareas y comprendo que no las hayan delegado, pero muchos otros las padecen y sin embargo no pueden desprenderse de ellas. Alegan que no han encontrado un recurso que los supere al hacerlas, o bien al menos que obtenga similares resultados. Este argumento tiene patas cortas ya que atar al dueño o socio de la empresa (que resulta el recurso más caro de la organización) a realizar tareas operativas impide, en la mayoría de los casos, crecer a la organización. El mejor recurso debe ocuparse de planificar, motivar, dirigir y alejarse de las tareas pedestres.
Claro que también están las pymes que no pueden evolucionar, no crecen (también diría no aprenden) y sin embargo sobreviven bien. ¿Es esto último lo que espera de su pyme?
Mantener éxitos del pasado
Descubrir este error en la pyme no es de mi autoría, se lo debemos a Peter Drucker, mi admirado colega (recomiendo la lectura de cualquiera de sus textos).
Muchas pymes han dado un salto cualitativo y cuantitativo en el pasado con un producto o servicios que el mercado reconoció y demandó. Seguramente el nivel de ingresos que produzco el “invento” permitió crecer, incorporar tecnología, nuevos recursos, desarrollar nuevos canales y hasta comercializarlo en el exterior. Pero el ciclo de vida de los productos/servicios tiene un final y no siempre la dirección lo percibe. Suele ocurrir que la clásica y tradicional solución que ofrece la empresa aún sostiene algo de demanda y los maquillajes parecen mantenerlo competitivo. Pero no es así en realidad, los recursos necesarios para producirlo o mantenerlo se vuelven más caros y las soluciones de la competencia le sacan ventajas. La dirección mantiene tal vez un compromiso afectivo con la línea exitosa de otrora y no determina su discontinuidad. Cae así parte de la rentabilidad, y se desvía energía que podría ser mejor utilizada.
Conclusiones
Claro que he visto más errores que los mencionados, me la paso ayudando a los empresarios a superarlos, aportando mi formación y experiencia. Puedo mencionar la selección de personal o bien su reemplazo, o la escasez de información financiera para administrar la rentabilidad, y también el seguimiento de indicadores de resultados del marketing, sea este tradicional o digital, entre otros más.
Considero que se puede salir de estos errores cuando se tiene muy presente que los resultados de la empresa están afuera y no dentro de la organización. No definir objetivos de venta es tener la visión nublada frente al mercado, lo mismo decidir depositar prioritariamente energía en organizarse o bien certificar ISO, esto, a mi entender, significa no darle tanta importancia a la estrategia, una estrategia competitiva que se define mirando la competencia y el mercado. Que el alto ejecutivo mantenga varias tareas operativas le quita tiempo y energía en entender que está pasando con la demanda, en poner la mira en generar valor para el mercado objeto, o sea, renovarse. Y no abandonar los éxitos del pasado es otro claro ejemplo de no mirar o entender que es lo que está pasando afuera.
Te cuento que mi nivel de ajedrez creció bastante bien, espero que a tu capacidad de conducir la pyme le pase lo mismo.
Si estás padeciendo algunos de los errores descriptos me podés contactar (y si no sabés si los tenés, también).
Autor: Simón Lutvak (Simón es consultor, egresado del Posgrado en Management Estratégico)
13 de febrero de 2024
No dejes para mañana lo que puedas hacer hoy
- El primer escenario, muestra una situación de riesgo donde el inicio tardío, a causa generalmente de la subestimación de la dificultad o de la dedicación a otras tareas urgentes, elimina el margen dispuesto para contener desvíos. Se mantendrá como riesgo siempre que no aparezcan imprevistos.
- En el segundo escenario, el riesgo se transforma en un problema de plazo de entrega, puesto que los imprevistos han empujado el inicio de la tarea hacia adelante. Inicio que ya se había retrasado.
- El tercer escenario, un tanto más grave -tan grave como común- transforma el riesgo en un problema de plazo y calidad de entrega, dado que el estrés generado entre cliente y proveedor por la entrega fuera de término, obliga al segundo a realizar la tarea en un tiempo menor al necesario.
6 de febrero de 2024
¿Cómo evaluar tu idea de startup y saber si vale la pena dejar tu trabajo?
3/ Evalúa tus capacidades.
4/ Sigue la misión.
Así, tendrás algo más sólido.
6/ Este fue un extracto de mi entrevista a Iván Cárdenas de @BeGoMx_, en el Podcast