Algo de perspectiva sobre las revoluciones

Inmigrantes se suben a alambrada fronteriza entre Marruecos y Melilla, España, que da a un campo de golf

Hay un patrón bien conocido en los intentos de obtener perspectiva en medio de las revoluciones, como se muestra en los siguientes pasos:

1. Las intuiciones, advertencias y predicciones se ignoran.

2. Quienes predicen las revoluciones son llamados ignorantes, ingenuos o locos.

3. Las personas en organizaciones grandes que toman las predicciones lo suficientemente en serio como para investigarlas son despedidas.

4. Los cambios que empiezan a suceder se niegan rotundamente.

5. Se dice que los cambios son señales temporales de otra cosa.

6. Los cambios se reconocen, pero se les considera insignificantes.

7. La gente dice que los cambios predichos siempre fueron obvios e inevitables.

8. La gente culpa a los expertos por no haber visto lo que era “obvio”.

9. Los expertos, por supuesto, dicen que siempre lo supieron pero que nadie los escuchó.

Toda esta racionalización y negación es agravada por algunos prejuicios cognitivos fuertes:

- Tenemos la tendencia a subestimar la probabilidad de lo que es difícil de imaginar y sobrestimar la probabilidad de lo que es fácil de imaginar.

- Queremos apegarnos a lo predecible, ya es suficientemente difícil lidiar con eso.

- Algunas personas toman las predicciones en serio, investigan, ven las oportunidades y obtienen una inmensa ganancia. Son señalados como explotadores.

- Hay un gran malestar a causa de los cambios fundamentales y por la necesidad de repensar, reaprender, revisionar y reinventar que inevitablemente esto trae consigo. Puede ser apasionante y estimulante para algunos, pero también es atemorizante.

- Es mucho más fácil seguir el mismo camino. El statu quo es un refugio cómodo y una estrategia bastante buena cuando el cambio es lento y las cosas están funcionando. Es una terrible solución en medio de una revolución y un desastre en medio de revoluciones simultáneas.

- Todo lo anterior constituye la razón por la cual algunas personas todavía están pegadas a la forma antigua de hacer negocios.

Fuente: Silverman, George: Los secretos del marketing boca a boca. 2012. Norma. 

Tener razón vs ser efectivo

¿Cuál es tu compromiso? ¿Tener Razón o ser Efectivo?

Uno de los obstáculos más relevantes para la efectividad colectiva, es que en general las personas escuchan para contestar en vez de escuchar para comprender.

¿Cómo se detecta este déficit en las organizaciones? Por la ausencias de preguntas en las conversaciones de sus ejecutivos. Estamos más acostumbrados a exponer en vez de indagar. Y la razón que se encuentra detrás de tal actitud, es el objetivo de demostrar que el otro “está equivocado” en su enfoque y que nosotros tenemos la razón.

¿Cómo es que llegamos a tal situación?

Muy sencillo. Confundimos nuestra interpretación de la realidad con la realidad misma… Y desde ese lugar caemos en la trampa de la certeza. En efecto, asumimos que la realidad tiene que ser de la manera en que nosotros vemos las cosas, y luego concluimos que los demás deben verlas de la misma manera. Si alguien no está de acuerdo con esta perspectiva, forzosamente debe estar equivocado, ser un ignorante o un tonto.

En efectos, impulsados por nuestro ego, nos paramos en una emoción de arrogancia. Y desde dicha emoción es muy difícil que nos cuestionemos o desafiemos nuestras interpretaciones. Es por ello que no necesitamos hacer preguntas. Nosotros sabemos las respuestas.

En cambio, el que está comprometido con la efectividad personal y colectiva, es consciente de que sus interpretaciones son el resultado de un acceso parcial de la realidad, y por lo tanto su propia verdad es relativa y necesita confrontarla para poder finalmente validar y fundamentar la misma.

Desde ese lugar, la curiosidad y la humildad acompañan el comportamiento del ejecutivo en la interacción con los demás. En otras palabras, el ejecutivo habla menos y escucha más. Y es allí donde aparecen las preguntas y toda la valiosa información que falta en las mayorías de las conversaciones de quienes lideran la organización por estar parados en su ego y no en la efectividad profesional.

Veamos algunas preguntas que nos podrían ayudar a enriquecer la conversación:

1. ¿Qué fue lo que ocurrió? (nos permite comprender los hechos).
2. ¿Qué creés que condujo a esa situación? (nos permite comprender su razonamiento).
3. ¿Cómo te sentís al respecto? (nos permite conocer sus emociones).
4. ¿Qué es lo realmente importante para vos en esto? ¿Cómo querrías que se resolviera? (nos permite conocer sus necesidades y deseos).
5. ¿Cuál sería para vos la mejor manera de encarar este desafío? (nos permite conocer sus opciones posibles de acción)
6. ¿De qué manera te podría ayudar en ello? (nos permite diluir resistencias y mostrarnos como oferta para hacernos cargo de lo que es importante y significativo para él).

Preguntar antes de exponer es una excelente manera de ampliar nuestra propia perspectiva personal, y es muy probable que nos agregue elementos que se nos hayan pasado por alto en nuestro propio análisis del desafío que enfrentamos. Por otra parte, al momento de exponer, dispondremos de una excelente guía para ordenar y manifestar nuestras propias ideas si nosotros mismos expresamos las respuestas a dichas preguntas.

En síntesis, las conversaciones se hacen mucho más enriquecedoras y están más orientadas a cumplir los objetivos, en vez de empantanarnos en discusiones personales que no sólo no son efectivas en sus resultados operacionales, sino que también dañan las relaciones interpersonales afectando la confianza del equipo.

Recordemos que los equipos de alto desempeño no sólo logran resultados extraordinarios, también constituyen relaciones extraordinarias. Y el indagar con humildad y sinceridad sobre lo que el otro nos trae, es una muy buena oportunidad para mostrarle que su aporte es importante y valioso para nosotros. 


Autor: Santiago María Guerrero (profesor del Posgrado Internacional en Dirección Estratégica - PIDE)
Fuente: Escuela Recrearte 

Cómo crear una mentalidad exponencial

Compartimos un artículo de Mark Bonchek especialmente traducido, que trata sobre cómo avanzar hacia un modelo de mental exponencial para poder desplegar los modelos de negocio digitales. Es clave aquí la pauta de que el pensar dispara el hacer, si no cambia la forma de pensar, los cambios difícilmente ocurran o sean sólo cosméticos o temporales. Y hay una lógica propia de los negocios digitales que requiere incorporarse antes de encararlos, no es simplemente agregar 3 W al nombre o un perfil social, sino es cómo seguir mezclando helado con albóndigas. 

  

Cómo crear una mentalidad exponencial

Los modelos de negocio digitales son un nombre un poco inapropiado. No es la tecnología digital lo que los define, sino su capacidad de crear valor exponencial. Las industrias de la música y del video, por ejemplo, no se han redefinido mediante la conversión del formato analógico al digital. Sólo hay que preguntar a Sony acerca de los reproductores de Minidisc o a Netflix acerca de su negocio de DVD.

Para crear valor exponencial, es imprescindible crear primero una mentalidad exponencial. La mentalidad incremental se centra en hacer algo mejor, mientras que la mentalidad exponencial es hacer algo diferente. La incremental se satisface con un 10%. La exponencial busca el 10X.

En el siglo pasado, los modelos de negocios industriales se definían por su uso de máquinas para crear rendimientos crecientes a escala. Los modelos de negocio digitales utilizan efectos de red para crear lo que Ray Kurzweil describe como los rendimientos acelerados a escala. La diferencia clave es que los modelos industriales son lineales, mientras que los modelos digitales son exponenciales, como se muestra en el siguiente gráfico. 

Pensamiento Incremental vs Exponencial cuando crece un negocio. El pensamiento incremental entrega resultados inmediatos y constantes, mientas que el pensamiento exponencial genera resultados que se aceleran con el tiempo. Las expectativas equivocadas pueden llevar a los equipos a abandonar la senda exponencial demasiado pronto.

Mientras que otros han escrito acerca de cómo diseñar estrategias y organizaciones exponenciales, quiero centrarme aquí en la forma de crear un modelo mental exponencial. Mi trabajo con clientes sugiere que la mentalidad incremental está más profundamente implantada de lo que pensamos. A menos que sea consciente y diligente, puede terminar con una estrategia que parece digital (por ejemplo, utiliza la tecnología digital) pero en realidad no funciona digitalmente (es decir, alcanza rendimientos acelerados).

El papel de los modos de pensar incremental y exponencial varían en cada fase del viaje de negocios: lanzar, crecer y expandirse. 

Lanzar: visión e incertidumbre

En la fase de puesta en marcha de un negocio, el equipo tiene que desarrollar y refinar el modelo de negocio. El enfoque “Lean Startup” de probar, iterar y pivotar es lo correcto para hacer. Pero también es necesaria la forma correcta de pensar. ¿Está pensando en su negocio de forma incremental o de forma exponencial?

La mentalidad incremental traza una línea recta desde el presente hacia el futuro. Un "buen" plan de negocios incremental le permite ver exactamente cómo va a llegar desde aquí hasta allí. Pero los modelos exponenciales no son rectos. Son como una curva en el camino que le impide ver a la vuelta de la esquina, sólo que en este caso, la curva sube.

Sin una mentalidad exponencial, Google nunca habría creado una visión tan ambiciosa como "organizar la información del mundo", Facebook nunca habría establecido el "hacer el mundo más abierto y conectado" ni Airbnb su "crear un mundo donde todos los 7 mil millones las personas puedan pertenecer a cualquier parte". Del mismo modo, un grupo de organizaciones innovadoras en el sector público están buscando resolver los problemas sociales globales al lograr la "escala de transformación"

En Maine tienen una expresión que dice "No se puede llegar desde aquí". En la fase de lanzamiento, tiene que darse cuenta de que una estrategia exponencial tiene incertidumbre inherente. No se puede saber cómo se verán las cosas del otro lado de la curva. No se puede dibujar una línea recta desde donde está a donde se dirige. No hay plan paso a paso. La mentalidad exponencial ayuda a que se sienta cómodo con la incertidumbre y más ambicioso con su visión. 

Construir: coraje y paciencia

En estos días, muchas empresas son capaces de atravesar la fase de lanzamiento con una mentalidad exponencial. Manejan la incertidumbre, dan el salto y comienzan el viaje a pesar de ser incapaces de ver luego de la curva. El miedo a la disrupción y la envidia de los unicornios puede ser un gran motivador. Pero entonces sucede algo. O, más exactamente, algo no sucede.

Eche un vistazo al gráfico de arriba. En la primera parte de la fase de construcción, no se ve mucho cambio. No es hasta la segunda parte cuando la línea empieza a doblarse. Es simplemente la naturaleza del cambio exponencial. Las cosas suceden muy lentamente antes de que ocurran muy rápidamente. Si este fuera el único mundo que conociéramos, no sería un problema. Pero fuimos criados con una mentalidad incremental. Así que no podemos dejar de comparar la trayectoria exponencial con la trayectoria incremental. Y esto crea un problema.

Estamos acostumbrados a medir el progreso lineal y gradualmente. Si el 30% del tiempo ha transcurrido, se supone que debemos estar en el 30% del camino. Así es como funcionan las cosas en el mundo físico cuando se viaja a un destino. Pero los modelos exponenciales no funcionan de esa manera.

Lo que ocurre es que las empresas encuentran algo que llamo la "brecha de expectativas", donde la estrategia exponencial está en el mayor riesgo con la mentalidad incremental. Es el lugar donde muchas empresas abandonan el modelo exponencial por el incremental.

Veo esto de forma consistente en una escala micro en mi propio trabajo. Mis talleres están diseñados con una mentalidad exponencial para generar nuevas formas de pensar sobre la comercialización, la cultura y la estrategia. En algún punto alrededor de un tercio del camino en un taller, el líder siempre dice algo así como "¿entonces cuando vamos a lograr algo?" La razón es que todavía están operando con una mentalidad incremental. Una tercera parte del tiempo ha pasado, pero parece que es sólo el 10% del camino a nuestro destino. De hecho, la mayor parte de los avances sucede una vez que la curva comienza a doblarse. Invariablemente, hacia el final del día, las mismas personas están comentando que no pueden creer lo mucho que logramos en un corto período de tiempo.

En su viaje exponencial, preste atención a cuando la gente se pone más impaciente por los resultados. Es el punto en el gráfico donde existe la mayor diferencia entre las trayectorias incremental y exponencial. Esta diferencia de expectativas es un riesgo para la estrategia de negocio debido a que la impaciencia puede ser usada por los opositores o escépticos para convencer a las partes interesadas para saltar del exponencial al incremental. Tendrá el alivio inmediato de tener una "línea de visión" una vez más y ver el progreso constante. Pero también renunciará a la posibilidad de acelerar los retornos y la oportunidad de seguir el ritmo de los clientes y competidores. La mentalidad exponencial ayuda a tener el coraje para perseverar y la paciencia para llevarlo a cabo. 

Crecer: agilidad y control

En la tercera fase, ya ha manejado la incertidumbre de los primeros días, la impaciencia de la fase media, y ahora está firmemente "en la curva". El crecimiento está ocurriendo más rápido de lo que puede manejar. En este punto, el modo de pensar incremental es para tratar de refrenar las cosas y ponerlas bajo control. Pero eso sería un error. Para sostener los retornos acelerados, lo que necesita es cambiar su forma de pensar acerca de cómo movilizar y gestionar recursos.

La mentalidad incremental asume que se necesitan más insumos para producir más salidas. Así mientras el crecimiento comienza a acelerarse, los equipos empiezan a buscar más recursos en proporción al crecimiento. Sin embargo, el agregado de demasiada gente o demasiados recursos puede "inundar el motor" del crecimiento. Se necesita una mentalidad exponencial para resolver cómo un input adicional de 1X puede crear un resultado adicional de 10X.

También es necesario aplicar una mentalidad exponencial a la forma de gestionar los recursos que tiene. El modo de pensar incremental acerca de la gestión es como crear una línea de fichas de dominó . Todo necesita ser muy coordinado con una supervisión activa para avanzar un paso a la vez. La mentalidad exponencial es como esta demostración con pelotas de ping pong en la que suceden cosas en paralelo con foco en las interacciones entre los participantes.

Como ya he escrito, hay una manera de dejar ir sin perder el control. En la mentalidad exponencial, los directivos reemplazan el control de las personas por el control de los principios. El uso de la doctrina para guiar la toma de decisiones genera alineación, consistencia y empoderamiento. Pero la mayoría de los líderes están acostumbrados a tomar decisiones en lugar de empoderar decisiones. La ansiedad de una pérdida de control puede empujar fácilmente a las empresas de la senda exponencial de nuevo hacia la incremental. La mentalidad exponencial ayuda a crecer más rápido las salidas que las entradas y a potenciar los equipos para lograr tanto alineación como autonomía.

En resumen, los modelos de negocio digitales requieren un cambio de lo incremental a lo exponencial. Al comienzo, se necesita visión y un salto de fe para comprometerse con lo desconocido. En los primeros días, se necesita coraje y paciencia para construir las bases para el crecimiento aun cuando los resultados no sean todavía evidentes. Cuando el crecimiento entra en acción, la agilidad viene de potenciar a los demás y de dejar ir sin perder el control. En todas las etapas, el reto es "desaprender" modelos mentales familiares y abrazar los inusuales. Pero con un cambio de la mentalidad incremental a la exponencial viene la oportunidad para la innovación real. 

Autor: Mark Bonchek. Es Fundador y CEO de Shift Thinking. Trabaja con líderes y organizaciones para actualizar su forma de pensar para la era digital. 

Fuente: Harvard Business Review, 27 de julio de 2016. https://hbr.org/2016/07/how-to-create-an-exponential-mindset?

Priorizar desde la palabra

Comunicarse puede hacer la diferencia a la hora de conseguir que las cosas se hagan. ¿Es sólo un juego de palabras? ¿Somos lo que hacemos o lo que decimos? Nuestro lenguaje constantemente está creando mundos, y desde él forjamos conexiones y vínculos. 

Frank Luntz es uno de los profesionales de comunicación más reconocidos en EE.UU. Ha escrito, supervisado y dirigido miles de encuestas, grupos de sondeo y sesiones de respuesta instantánea para clientes corporativos y públicos en más de 20 países. Por tal motivo suele ser llamado por los medios de comunicación cuando quieren comprender sensaciones y expresiones populares. En su libro "Ganar" postula que las personas de mayor éxito ganan gracias a su dominio de diversas herramientas para comunicarse. Las resume en "las 9 P de la victoria".

La que nos convoca aquí nos interesa porque está directamente vinculada a la toma decisiones. Se trata de la priorización y cómo poder transmitirla y engancharla a través de lo que comunicamos. La capacidad para definir lo que más importa, para ordenar las actividades y para asignar recursos con base a criterios compartidos, gira en torno a las habilidades comunicativas. En su libro Luntz propone mecanismos y técnicas de comunicación para lograr priorización y también las otras "P". Más allá de eso, a través de sus relevamientos de mercado avanza sobre palabras y frases para trasmitir prioridad, que son bien asimiladas por la sociedad actual.

El lenguaje de Luntz: Frases que ayudan a priorizar

Las palabras salen sobrando en un mundo en el que la gente cada vez se distrae más y ve reducirse su capacidad de concentración. Si aceptas el adagio de que lo que las personas oyen es más importante que lo que tú dices, saber qué omitir es tan relevante como saber qué incluir. Los ganadores priorizan sus mensajes. Por ejemplo, los comunicadores necesitan evidencias para probar un argumento, pero en realidad demasiadas evidencias son peores que pocas, porque entonces los oyentes sospecharán que exageras o, peor todavía, que perdiste el hilo. La brevedad sigue siendo el alma del ingenio. De hecho, en la era de WhatsApp y Twitter, entre más hablas, menos te oyen.

La priorización es un área a la que debes dedicar más tiempo a llevarla a cabo que a hablar de ella. Algunas de las frases que aparecen a continuación comunican la capacidad de priorizar. Otras enfatizan cómo hacerlo. Y otras demuestran que posees las prioridades correctas. Sin embargo, todas tienen algo en común: son palabras que funcionan.

1. Los principios primero.

Es una manera infrecuente pero eficaz de explicar qué es lo que realmente importa desde una perspectiva filosófica. 90% de este libro busca lograr que te concentres en tu público. Ésta es la excepción. “Los principios primero” explica el quién y el por qué desde tu punto de vista, y genera apreciación, produce credibilidad y establece para tus esfuerzos un terreno común con tu audiencia. Concluye siempre tus intervenciones públicas concentrándote en los beneficios para tu público, pero abre con un relato sobre ti que consolide tu credibilidad.

2. Lo primero es lo primero.

Se reduce a articular el orden en el que algo debe hacerse y el hecho de que sabes qué es lo más importante.

3. Prevención / protección.

Vincula claramente la profunda ansiedad de la vida diaria con los beneficios básicos de un producto o servicio. Ya no buscamos todas las ventajas que la vida ofrece. Francamente, la exaltación desenfada de “mantén los pies en el suelo y sigue persiguiendo las estrellas” del DJ Casey Kasem (American Top 40) ya no atrae a una nación que tiene más probabilidades de responder a las ominosas advertencias de “ten miedo, mucho miedo”. Permíteme aclarar que no estoy a favor de priorizar lo negativo. Pero es un hecho que hoy las personas buscan cosas que les eviten daños y los protejan contra ellos tanto como oportunidades de algo mejor.

4. Poner nuestra casa en orden.

Podría querer decir simplificar, racionalizar, buscar el tamaño justo o reorganizar, pero indica visiblemente un aspecto positivo del deseo de remediar algo que marcha mal. En consecuencia, debe emplearse en situaciones en las que tu público está consciente de un problema y tu credibilidad depende de reconocerlo. Hoy muchas personas creen que las grandes instituciones en las que solían apoyarse ya no son dignas de confianza, y esta frase aborda su profundo deseo de arreglar las cosas. El público supondrá que si tú remedias lo grande, lo pequeño se arreglará solo.

5. Sí sólo vas a recordar una cosa…

Consigue que el oyente o lector ponga especial atención en lo que más te importa a ti. No propongo “sacrificar la introducción”, guardar el argumento de mayor peso para la mitad o el final de un discurso o documento. He descubierto que esta frase es particularmente efectiva al preparar informes o presentaciones destinados a un director general. Para poder convencerlos de que lo que les ofrezco vale su precioso tiempo, tengo que atraparlos desde el principio con la lección o recomendación más importante, y concluir mi introducción con “lo esencial es esto…”, para pasar al resultado o impacto probable. Si esto encuentra eco en ellos, querrán oír más.

6. Un enfoque sencillo.

Prioriza el estilo de comunicación, así como el lenguaje. Cuando se les pregunta cómo quieren recibir información sobre lo que les importa, los estadounidenses otorgan a la “confiabilidad” la mayor prioridad. El presidente Obama prefiere la fórmula “Voy a ser claro”, aunque la repite tanto que ha perdido atractivo (hasta las mejores palabras y frases pueden gastarse si se usan indebidamente o en exceso).

7. Optimiza.

Fue alguna vez “maximiza”, pero en el actual mundo digital se necesita una nueva manera de decir que la gente debe aprovechar algo al máximo. “Maximizar” significa más, y “optimizar”, mejor. “Optimiza” es particularmente eficaz en una relación entre empresas. Para los consumidores es preferible la expresión personal “más eficiente y efectivo”.

8. Escalable.

Frank Luntz

Es lo que todo empresario de éxito piensa en relación con cada oportunidad de negocios. Cuando algo es “escalable”, significa que cientos pueden convertirse en miles, decenas de miles y hasta millones. “Negocios ilimitados” es otra forma de ver la escalabilidad. Las empresas físicas tradicionales tienden a ser menos escalables, restringidas como están por sus límites físicos. A la inversa, las empresas basadas en internet, no tienen otra barrera que su capacidad para alcanzar, comunicarse y hacer llegar productos a posibles clientes. Lo que sucede al usar Google y Facebook no tiene nada que ver con sus oficinas y ubicación, y ni siquiera con la hora del día, y todo que ver con su ilimitada capacidad de contenido y conexión. Esto es escalabilidad.

9. Lo esencial.

La esencia de la priorización es que no puedes hacer todo, decir todo ni ser todo para todos, así que no lo intentes. Ésta no sólo es una lección de lenguaje; también es una lección de vida que los ganadores han aprendido una y otra vez. 

Fuente: Luntz, Frank I: Ganar: Los principios fundamentales para elevar su negocio de lo ordinario a lo extraordinario. 2012. Océano.