20 consejos para vender online

Ingresar a la digitalización es un camino complejo y ruidoso. E intentar vender en un mercado global a través del eCommerce agrega turbulencia e incomprensión. Por eso la experiencia de quienes han transitado, probado, acertado, errado y aprendido es muy valiosa, en particular cuando la apuesta es personal y los recursos son escasos. 

En un hilo con 20 consejos podemos abrir el juego. El mismo fue publicado en Twitter por Mathias Schusterman, quien es emprendedor y co-fundador de la agencia digital Clica.

A continuación el hilo que compartió Mathias.

 

20 consejos para empezar en eCommerce

Si vendés online o conocés a alguien que lo hace, quizás este hilo le sirva. 20 consejos y observaciones que aprendí en 8 años de trabajar en eCommerce y con pymes de LatAm y USA.

1. Si vas a vender algo que venden muchos, asegurate de proponer algo distinto. No hay razones para que le compren algo a un negocio nuevo contra uno que viene haciéndolo hace años. La gente necesita razones por las que confiar en vos.

2. Si vendés cosas innovadoras o de nicho, validá el negocio antes de seguir invirtiendo. Por más fe que le tengas, no hay mejor que equivocarse barato.

3. Es clave poder escalar. Estate preparado para vender 5, 30 o 100 paquetes por día. Detectá los cuellos de botella así cuando llegás a ese punto ya sabés qué tenés que hacer. Planificá los escenarios antes de que lleguen.

4. Hay 3 cosas fundamentales: el servicio, el producto y la estrategia para que la gente te compre. Para vender un montón, necesitás tener estos 3 puntos bastante resueltos.

5. El servicio. Atendé bien, rápido y sé eficiente. Diseñá la venta para que haya la menor fricción posible. Evitá los textos largos, casi nadie los lee. Automatizá lo máximo que puedas. Preguntale a la gente sobre la experiencia una vez que reciba el producto. WhatsApp sí o sí.

6. El producto. Vendé cosas que la gente necesite o que le mejoren la vida de alguna forma. Si es propenso a tener reclamos, acompañalo de una hoja con información importante. Nunca generes expectativas que no vas a poder cumplir.

7. La estrategia. La única forma de vender algo es mostrándoselo a mucha gente. Los anuncios funcionan bien pero hay que pagarle a un intermediario. Cuanto más dependas de intermediarios, más difícil llegar al breakeven. Trabajá tus canales directos.

 

8. Implementá cambios chiquitos continuamente. No vas a entender qué de todo lo que hacés funciona si tocás muchas cosas al mismo tiempo.

9. Vendé por marketplace, y también armá tu tienda. Misma lógica que con los anuncios: si dependés de un intermediario para vender, corrés un riesgo altísimo. Diversificás riesgo generando un canal propio.

10. Detectá si tu producto es de demanda o de oferta. ¿La gente busca lo que vendés o tenés que convencerla? Si es de demanda, Google Ads te va a funcionar muy bien. Si es de oferta, Facebook Ads. Si nos miran desde arriba, somos hormigas. Es probabilístico que vendas.

11. Si no tenés conocimientos de tecnología, andá por una plataforma tipo SaaS. Si vivís en argentina, buscá soluciones en pesos tipo TiendaNube o Empretienda. Si podés y querés destacarte, Shopify o VTex.

12. Armar tu eCommerce propio muchas veces es una mala idea si no sabés de UX y de frontend. Por ahorrarte unos pesos ahora estás perdiendo un montón de plata en el futuro. Lo barato sale caro dijo alguien alguna vez.

13. A priori, poner anuncios en Google es más barato que en Facebook ya que pagás en pesos, te podés tomar el IVA y no pagás adelanto de ganancias. Si te funciona, escalá por ahí al principio.

14. Instalá Google Analytics con la configuración de comercio electrónico. Aunque no entiendas nada de métricas, algún día vas a tener que hacerlo y vas a agradecer tener muchos datos.

15. Aprendé de métricas. Si no entendés las variables más elementales de tu negocio, no vas a entender qué problemas tenés, cómo crecer y cuáles son tus cuellos de botella.

16. Si tenés una tasa de conversión inferior al 0,5%, tenés un problema que solucionar. Quizás no tu negocio, pero sí tu tienda online. Una tasa de conversión saludable está por encima de 0,5%.

17. Ponele envío gratis a todo. Aunque tengas que subir el precio. Los consumidores solemos preferir más que nos simplifiquen las cosas a que nos mientan con el precio.

18. Si tu ticket es de $5000 (unos 30 dólares al día de hoy), tratá de dar financiación. No hay más lindo que comprar cosas en 12 cuotas sin interés en una economía inflacionaria.

19. Si tu ticket está por debajo de $2000 (unos 12 dólares) te va a costar mucho invertir en anuncios a menos que:

a. tengas un montón de margen (arriba del 100%)

b. vendas un montón de unidades de eso

Tu próximo objetivo es subir el ticket.

20. Es un momento único. No solo por el contexto pandémico, sino por la madurez digital de la región. En otros mercados emprender algo es muy difícil porque los pequeños negocios laburan MUY bien. Las barreras de entrada son bajas. Aprovechen lo bueno y lo malo de este país.

Mucha gente dice que no emprendas en Argentina. No los escuchen. Hay que emprender porque no queda otra forma de salir de la mierda. Lo que sí, no te cierres al mundo. Pensá de qué forma tu negocio puede ofrecer productos o servicios a todo el planeta.

 

 

Autor: Mathias Schusterman

Fuente: Twitter de Mathias https://twitter.com/MathiasChu/status/1406743724818841603

Fintech, el sector bancario frente a las disrupciones

Si hay un sector que tiene todas las fichas de la disrupción es el bancario. Décadas de oligopolios, burocracias, desatención al cliente, exclusión y salvatajes, hicieron fértiles las oportunidades de trastornar las cosas y crear negocios que voltearan a los bancos. 

La cultura para el cambio ya estaba, lo que faltaba era la tecnología que lo hiciera posible. La respuesta a esto se llama "Fintech". Pero esto sólo expresa el medio, los caminos para aplicar tecnología a las finanzas y desde allí abrir cauces innovadores es más que diversa.

En las siguientes dos imágenes sólo queremos mostrar algunos de los emprendimientos fintech que han aparecido, que nacieron y que están asomando en Argentina y Latinoamérica.

Queda mucho por cambiar y son muchas las alternativas que puedan deconstruir, destruir, reconstruir, crear y renacer a los bancos y a los negocios financieros. 

Mapa de Fintechs de Argentina - agosto 2019

Radar de Fintechs dedicas a la inclusión en Latinoamérica - diciembre 2016

Tercer semestre

Simón Lutvak

A la caza de recetas para el éxito o la supervivencia, de diamantes o botes salvavidas. Ese parece el estado del empresario argentino modelo 2016 (¿o el de todas las épocas?). Puestos frente a expectativas extrañas y contextos inciertos, la mira parece empañarse. Quizás en lugar de subir las apuestas a herramientas cada vez más complejas, convenga desarrollar mejor lo básico, fortalecer los cimientos, vender... 

Compartimos un artículo de nuestro colega y egresado Simón Lutvak, destacada especialista comercial, que propone mirar más allá del tan mentado "segundo semestre".

Tercer semestre 

En estos meses es recurrente la consulta sobre las estrategias más apropiadas para contrarestar la caída de las ventas. Muchos esperan ilusionados el segundo semestre, pero es probable que el repunte no esté al nivel de las expectativas. Habrá que esperar, o no.


El mientras tanto de la pyme
Nada que esté pasando ahora es muy diferente a lo que ocurrió en el pasado. En varias épocas, algunas remotas y otras no tanto, los empresarios tuvieron que lidiar con las fluctuaciones en los resultados de sus negocios. Claro que cada período tuvo sus características, la retracción de la demanda estaba determinada a veces por un “aluvión” de competidores, otras por la imposibilidad de conseguir mercadería o partes para poder producir, pérdidas de competitividad por la evolución del peso, etc.. No es el objetivo de este artículo analizar y profundizar las causas y razones de los comportamientos macroeconómicos en la actual coyuntura (hay otros colegas que se ocupan de eso) sino tratar las decisiones que en materia estratégica y comercial realizan los empresarios pymes, en particular los que se ocupan de vender de empresa a empresa (B2B).


Nada de nada
Siempre existe la posibilidad de no hacer nada, dejar las cosas más o menos como están, que fluyan. Seguramente esta apatía será acompañada por una reducción de las inversiones que parecen riesgosas como la publicidad, la participación en exposiciones o giras. Incluso algunos deciden cuidar sus gastos con una declinación en la provisión de materias primas, maquinarias, partes, y servicios. Parece realista y poco ambicioso. Estos “movimientos” son resultado de un estilo personal de quienes conducen, muy auténtico, pero que en lo mejor de los casos lleva a la mediocridad.


Más territorio
Una de las recetas utilizadas en períodos similares al que transitamos es aprovechar la baja en la demanda para buscar otros territorios comerciales. Y aprovechar es la clave, porque seguramente encontrará a sus competidores con la guardia baja. Sumar nuevos segmentos de mercado objetivo es un buen camino, otro es ocuparse de territorios geográficos nunca explorados o bien poco desarrollados por la empresa. Estas acciones no requieren demasiados cambios en la empresa, solo una nueva lista de potenciales clientes y si es necesario sumar más gestión telefónica, desarrollar el emailmarketing o bien el incremento de la tradicional gestión puerta a puerta.

Aumentar la lealtad
Dedicarse a sus clientes importantes siempre ha sido una buena estrategia, pero hacerlo ahora es prioritario. Confeccionar la lista de sus mejores clientes del año y combinar una visita (no solo a cargo del vendedor) para charlar sobre la marcha del negocio y la coyuntura, es una actividad provechosa, que afianzará las relaciones y puede que genere oportunidades. ¿Hace cuánto que no se entrevista con el director o responsable de planta de sus mejores clientes? Muchos de sus clientes “padecen” de la actual coyuntura y puede que estén pensando en desprenderse de algunos proveedores. Usted debe tratar de que su empresa no sea candidata, asuma una posición activa y tome contacto, descubra en que están cada una de ellas. 

Mejorar la participación
Esta época es ideal para cambiar su participación en el mercado, en especial para las empresas que se dedican a proveer insumos y herramientas. Como las ventas están a la baja, será difícil que sus competidores noten cambios en el porcentaje de mercado y por lo tanto es una buena oportunidad. Si usted vende a un cliente 10 (20%) de las 50 piezas que adquiere regularmente; otros proveedores les venden 25 (50%) y 15 (30%) respectivamente, cuando la baja lleve el consumo a 30 piezas en lugar de 50, todo se resiente y se altera, es allí que sus vendedores deben realizar un esfuerzo para lograr mejorar la participación. Si en lugar de pasar a vender 6 piezas (20% de los 30) lograsen vender 8, tendrían un éxito en la batalla por el market share y estarían muy bien preparados para cuando la tendencia a la baja cambie de signo (siempre pasó). Motive conduzca a sus vendedores para esta estrategia.


En la coyuntura
En este período se observa una encarnizada batalla por los precios. El empresario pyme debe defenderse de esta puja y recomiendo hacerse de herramientas de financiación o bien estar dispuestos a ceder algunos puntos de rentabilidad debido a créditos otorgados. La “salud” comercial debe cuidarse y para ello sugiero no hacer descuentos de precio excepto que existan compensaciones (volumen de compra, pronto pago, etc.). El cierre de venta por mayores plazos de financiación puede ser un camino no tan traumático.
Usted ya sabe que hay ciclos de altas y bajas. El éxito de un empresario es anticiparlos. La tarea en estos momentos es determinar, desde el punto de vista estratégico, en que etapa del ciclo estamos. Si usted considera que transitamos la etapa descendiente de la demanda, las acciones recomendadas en este artículo, y sus particularidades, deben ser consideradas como su vigente desafío. En cambio si usted considera que ahora si estamos entrando en el tercer semestre, ajuste su estrategia, genere un plan, entrene y motive a su gente y de esta forma no llegará tarde cuando haya que barrenar la ola de la demanda.



Sobre el autor: Simón Lutvak hace 25 años se desempeña como consultor de estrategias, management e ingeniería de ventas. Se especializa en asesorar y brindar coaching a directores, gerentes y ejecutivos de pequeñas y medianas empresas de diferentes sectores. Sus clientes ofrecen productos y servicios al mercado de empresas grandes, medianas, chicas y consumidores. Algunos de sus clientes: Industrias Kras, Otero Hnos., Iscar Tools, Levi Minond, Sisdam, Citizen Argentina y Brasil, entre otros. Actualmente es columnista invitado de la revista Pymes de Clarín.