Los decisores lentos son mejores estrategas

Compartimos la traducción de un artículo de Mark Chussil sobre decisores estratégicos. Se trata de una búsqueda de clasificarlos, a través de estadísticas y sobre la base de dos ejes originales. 

Plantea cómo influye la confianza y la velocidad al decidir en la constitución de modelos mentales y en los resultados obtenidos.  

 

Los decisores lentos son mejores estrategas 

Hay muchas maneras de dividir dos grupos de personas. Jóvenes y viejos. Ricos y pobres. Nosotros y ellos. El 98% que puede resolver aritmética y el 3% que no puede. Los que dividen a las personas en dos grupos y los que no lo hacen.

Luego está la gente que toma buenas decisiones de estrategia competitiva, y los que no lo hacen.

No es fácil dividir a la gente en decisores estratégicos buenos y malos. Los antecedentes son útiles pero son discutibles, y los que están empezando no tienen antecedentes. La inteligencia general y los grados de negocios parecen ser buenas señales, pero las personas inteligentes con grados de negocios no están de acuerdo sobre lo que funciona en la estrategia. Los veteranos con experiencia específica de la industria parecen prometedores, pero también lo logran los forasteros con nuevas ideas.

¿Qué pasa con los modelos mentales? Sabemos que la gente cree en la confianza. Sin embargo, me parece que hay una diferencia entre alguien que tiene confianza después de trabajar sobre una decisión reflexiva y alguien que tiene confianza con un juicio rápido. Me parece que hay una diferencia entre alguien que está seguro después de una contemplación seria y alguien que está seguro acerca de una elección veloz.

Imaginemos que podemos registrar las soluciones de los decisores a un problema de estrategia competitiva. Y luego preguntemos sobre cuán confiados se sienten de que han encontrado una buena respuesta y cuánto les tomó encontrarla. Podemos clasificarlos de esta manera:

Fuente: Mark Chussil - HBR.org

Tengo esa base de datos de las personas, los que han entrado en el torneo Top Pricer. La base de datos incluye ejecutivos de negocios, consultores, profesores y estudiantes. Le di a todos ellos el mismo problema desconocido pero sencillo de estrategia de precios.

Decenas de participantes del torneo dijeron que estaban muy seguros de sus estrategias después de tomar una decisión rápida, decenas dijeron que estaban muy seguros después de una decisión lenta, y así sucesivamente. Las frases en las cajas son como yo interpreto la mentalidad de la gente en esas cajas. En el análisis que sigue voy a dejar de lado los encuestados en el cuadro "Supongo" porque parecen poco representativos de lo que ocurre en la vida real, donde los estrategas trabajan en decisiones de estrategia hasta que estén seguros de sus respuestas o han trabajado el tiempo suficiente para concluir que no van a seguir avanzando.

En general, los “Yo ya sé”, confiados en sus juicios precipitados, y los “Ahora lo sé”, confiados después de haber ponderado, tienden a ser varones de más edad. Los varones estudiantes de negocios también están representados en los “Yo ya sé”. Los “No lo sé”, que no están seguros de sus decisiones bien pensadas, tienden a ser algo más jóvenes. Y las mujeres constituyen más de la mitad de los “No lo sé”, un porcentaje mucho mayor que en los otros modos de pensar.

Haga su predicción: ¿cuál de los tres estilos selecciona las estrategias del torneo con mejores resultados?

El grupo de mejor desempeño: los “No lo sé”.

Tal vez se trata de la edad: ganamos confianza con el tiempo, pero tal vez no habilidad. Tal vez sea sobre el género: en lugar de la sabiduría convencional de que las mujeres no tienen la suficiente confianza, puede que los hombres tengan demasiada. No tengo suficientes datos como para evaluar estas hipótesis. Y tal vez los resultados cambiarán a medida que aumenten los tamaños de las muestras.

Aun así, el éxito del “No lo sé” se ajusta a mi experiencia con juegos de guerra empresarial.

En un caso, el nuevo vicepresidente de un negocio problemático reunió a una treintena de gerentes, cada uno con décadas en el negocio. Los gerentes consideraban al juego de guerra un desperdicio de tiempo divertido. Todos ya sabían la respuesta, dijeron, y no había otras opciones posibles. A continuación, tras el juego de roles de su empresa y sus competidores, descubrieron que su respuesta ya conocida simplemente no funcionaría. Los gerentes encontraron repentinamente nuevas opciones. Probaron una en un juego de guerra y funcionó, y la hicieron rodar en la vida real, y funcionó. El nuevo vicepresidente consiguió el ascenso.

No es que a los gerentes no les importara o fueran incompetentes; es que estaban demasiado confiados. Cuando crees que sabés la respuesta, sinceramente crees que es una pérdida de tiempo seguir buscando por ella. Se siente como continuar buscando las llaves después de haberlas encontrado.

Creo que la lección esencial para los decisores de estrategia competitiva no es tan rápida, en ambos sentidos de la frase: tómese su tiempo y no esté tan seguro. Esa es la mentalidad usada por el nuevo vicepresidente y los “No lo sé”.

La voluntad de aplicar esta forma de pensar es lo que separa a los buenos decisores de los malos.

Autor: Mark Chussil. Es el Fundador y CEO de Advanced Competitive Strategies, Inc. Ha conducido juegos de guerra empresarial, enseñado pensamiento estratégico y desarrollado simuladores de estrategia para empresas Fortune 500 de todo el mundo.

Fuente: Harvard Business Review, julio 2016. https://hbr.org/2016/07/slow-deciders-make-better-strategists?