10 de julio de 2025

Mensajes claros para un liderazgo efectivo

El autor y consultor empresarial Patrick Lencioni dijo una vez: "Si no sabes decir las cosas de manera clara y directa, no puedes ser un líder efectivo". Estas palabras resaltan cómo comunicar mensajes claros dentro de un equipo afecta la percepción del liderazgo en marketing y recursos humanos, aunque pensándolo bien en todo ámbito de la vida.


¿Por qué la claridad en los mensajes es crucial en el liderazgo?
Los mensajes claros son esenciales para una comunicación efectiva. Algunas preguntas clave a considerar:

- ¿Cómo impacta la claridad en la percepción del liderazgo?
Los líderes claros inspiran confianza y dirección dentro del equipo

- ¿Cómo influye en la alineación y el compromiso del equipo?
La claridad en los mensajes asegura que todos estén en la misma página y comprometidos con los objetivos
"La comunicación es la clave para el liderazgo efectivo. Sin ella, no hay liderazgo". - Tony Robbins
Tony Robbins, autor y coach de vida, destaca la importancia de la comunicación para un liderazgo sólido. Esto se relaciona con:

¿Cómo puedes mejorar la claridad en tus mensajes?


Esto me lleva a reflexionar y pensar en que todos pasamos por esta incertidumbre alguna vez que genera la ambigüedad en la mala comunicación. ¿Te pasó?

  • ¿Cómo ha influido la falta de claridad en los mensajes de liderazgo en tu experiencia laboral?
  • ¿Qué estrategias puedes implementar para mejorar la claridad en la comunicación con tu equipo?
  • ¿Cuál ha sido el impacto positivo que has observado al comunicar mensajes claros y directos?

En resumen, la claridad en los mensajes de liderazgo es fundamental. Como destaca Patrick Lencioni, la incapacidad para comunicar de manera clara afecta la efectividad del liderazgo. 


Autor: Elías Cobelo (Elías es egresado del Posgrado PBA)

8 de julio de 2025

PBA sep 2025 en Universidad de Belgrano: nuevo curso de Posgrado en Business Administration

Queremos contarles que, luego del éxito logrado en las ocho últimas versiones y por segunda vez en 2025, estamos empezando una nueva edición del PBA - curso de Posgrado en Business Administration.

Gracias a la confianza de la Universidad de Belgrano y a las devoluciones de los participantes, hemos apostado nuevamente a este programa pensado para el actual contexto y dinámica. Quedaron muchos interesados que no pudieron iniciar, por eso esta segunda convocatoria. 

¡Ya comienza el #PBA2025 en septiembre! ¡Los esperamos!
 

El PBA 2025 es una propuesta ejecutiva y enfocada en la gestión de empresas y negocios. Y se encuentra diseñada para el entorno internacional y la modalidad digital. 

Este posgrado concentra 5 competencias esenciales de la dirección, apuntando a los conocimientos que debe dominar hoy un gerente más allá de su función. Presenta un modelo que integra los necesarios saberes para gestionar distinto lo diferente, con especialistas que aportan puntos de vista alternativos y con un bagaje de conceptos, herramientas y prácticas para tomar decisiones que creen realidades.


Solicite más detalles del PBA haciendo click aquí


Está orientado a profesionales y directivos de todas las áreas que deseen incursionar en el estudio de las organizaciones desde una perspectiva multidisciplinaria y personas con intención de realizar cambios importantes en su modelo de gestión o frente a nuevas situaciones de gerenciamiento.


Estaremos dictando el PBA 2025 a partir de abril y se cursará los sábados cada 2 semanas, en nuestra propia modalidad digital. Nuestra metodología combina clases en vivo con formación e interacción previa, entre módulos y posterior a la cursada. Una experiencia integral única, intensiva y extensiva en sus medios combinados de aprendizaje flexible.

Proponemos un modelo de aprendizaje digital tanto sincrónico (con clases en vivo durante 6 sábados) como asincrónico (con materiales de preparación y soporte subidos a una plataforma digital, un foro con profesores y compañeros, ejercicios y lecturas entre clases, materiales extras, grabaciones y tutoría para la realización de los trabajos de aplicación)



Fecha y Modalidad:
  • Empieza el 6 de septiembre.
  • Clases en vivo los sábados cada 2 semanas, de 10 a 13 hs (Arg, Uru, Par)
  • Modalidad digital sincrónica + asincrónica.
  • Plataforma virtual y Foro de Networking.
  • 40 horas totales.
  • Certificación oficial de Universidad de Belgrano.

Módulos:
  • Pensamiento Estratégico
  • Herramientas Comerciales
  • Contabilidad y Finanzas para Gerentes
  • Gestión del Capital Humano
  • Coaching Organizacional


Para pedir mayor información del PBA haga click aquí

Foto tomada el último día de clases con el grupo de Business Administration en el aula de la Universidad de Belgrano



¿Por qué estudiar el PBA?
  • El programa busca integrar el entendimiento estratégico con la responsabilidad operativa y el conocimiento técnico con la inteligencia de negocios.
  • Trabaja las competencias administrativas como eje del cambio en el ámbito de los equipos, las áreas funcionales, los proyectos, las organizaciones y los emprendimientos. 
  • Es dictado por un equipo multidisciplinario de docentes, todos con experiencia en negocios y en capacitación, lo que hace simultáneamente realistas y didácticas las clases.
  • Es un programa flexible, con distintos niveles de lectura y aplicación según los tiempos y necesidades de cada alumno.
  • Contempla la posibilidad de interactuar con ejecutivos de distintas industrias, regiones y profesiones.
  • Propone una gestión del conocimiento diferenciada, a través de múltiples medios como “El Libro de Business Administration”, Bibliografía con más de 200 libros sugeridos, "Docs", "Cápsulas para Pensar®", Casos reales y actuales, Películas, Talleres y Juegos y Evaluaciones prácticas aplicadas.

Beneficios del PBA:
  • Acceso a una Plataforma digital con materiales completos de estudio (presentaciones, “El Libro de Business Administration”, artículos de profundización, videos de estudio, libros resumidos, grabaciones de las clases, casos, ejercicios, cápsulas para pensar® y fotos de las clases).
  • Participación en un Foro con alumnos y docentes para construir networking y conocimiento y para profundizar en los temas y su aplicación. 
  • Posibilidad de acceder desde sus oficinas, hogares o donde se encuentren.
  • Todos los materiales disponibles para el uso antes, durante y después de las clases.
  • Medios diversos y flexibles de aprendizaje y una evaluación práctica y aplicada. 
  • Tutoria pre y post-cursado, a cargo de los responsables académicos.
  • E-books de regalo para los alumnos.
  • Posibilidad de publicar artículos en los espacios digitales del equipo académico. 
  • Beneficios económicos en futuras capacitaciones en la Universidad de Belgrano.
  • Recomendaciones de eventos complementarios de formación.


Solicite el programa completo del PBA y la ficha para inscribirse haciendo click aquí



 
Director Académico: Lic. Mariano Morresi 
Director creador (in memoriam): Lic. Fernando Cerutti
Coordinador: Dr. Maximiliano Berra

 
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UNIVERSIDAD DE BELGRANO
Dirección de Estudios de Posgrado y Educación Continua
Zabala 1837, Buenos Aires, Argentina
Email: posgrado.management@ub.edu.ar
Tel: (54-11) 2084-6126

1 de julio de 2025

Cómo pasar de la estrategia a la acción

[este es un artículo inédito y póstumo de Fernando Cerutti]

Primero que todo: no existe un tiempo de la estrategia y un tiempo de la acción. Como tampoco primero se piensa y después se hace, ni menos hay personas que se dedican a una cosa o a la otra. Hablamos ya sobre el dilema gramatical de la estrategia. Aquí quiero aclarar o reforzar la activa conexión entre lo que decidimos y lo que construimos, sabiendo que ambos aspectos están íntimamente relacionados. Por eso el punto de encuentro es el marco estratégico, que determina qué es estratégico para una organización y funciona como enfocador. 



Recuerde siempre que el marco estratégico es el núcleo del motor de su empresa, define lo importante con relación al negocio y el largo plazo. Además involucra las principales decisiones que le otorgan potencial de crecimiento, capacidad de cambio y espíritu emprendedor.

Pero usted sabe muy bien que: entre la decisión y los resultados existen brechas que bloquean o retrasan el desarrollo de su organización, le impiden adaptarse y generan conflictos internos. Por eso es clave poder aprender a transformar ideas en acciones creíbles y luego poder darle seguimiento a los resultados para ir ajustando detalles sobre la marcha, para ir adaptándose, para ir aprendiendo.

Eso sí, creatividad y liderazgo deben unirse a partir de la visión futura de la empresa: qué opciones pueden generar para ir hacia el futuro deseado y cómo hacemos que las cosas se hagan. Pasar de la estrategia a la acción es transitar la ruta que va desde un propósito a la gestión diaria, ejecutando planes con rigor y sabiendo cuándo desecharlos. El arte, y la disciplina, del pivotar.

El tema fundamental para darle una identidad singular a su empresa es la definición de su modelo de negocios: desde qué estructura somos capaces de crear valor, entregarlo y capturarlo. Es la plataforma para innovar y por lo tanto el sostén para tiempos turbulentos, cada día más normales.

A partir de una metodología visual y participativa, se pueden descubrir las dimensiones clave, viendo dónde existen ventajas en las cuales apalancarnos y dónde hay debilidades para resguardar. Encontrar la lógica entre las distintas decisiones, hace única y más sostenible a la empresa. Implica conectar objetivos, trayectorias y competencias. Esa es la estrategia en sí, como sustantivo. 

Además está en sus manos modelizar dinámicamente el negocio y estar atento a las tendencias innovadoras que surcan el planeta. Estas son responsabilidades estratégicas para impulsarse hacia nuevas zonas de beneficios y atravesar los inevitables cisnes negros. Es el timing que posibilitará, o no, ir consiguiendo resultados. Un paso más en el baile de convertir la estrategia en acción. 


Fernando Cerutti

24 de junio de 2025

Los objetivos de desarrollo interior para apuntalar la sostenibilidad

En el año 2015, las Naciones Unidas definieron los 17 Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS) para garantizar que el desarrollo sostenible esté garantizado en todo el mundo a nivel económico, social y ecológico.

Ahora la mitad del tiempo de implementación planificado ha pasado y los éxitos logrados están muy por detrás de las expectativas establecidas.

Como sabemos, los procesos de cambio a menudo tienen una respiración más larga, pero en particular están relacionados en gran medida con la calidad de la conciencia de los responsables de la toma de decisiones a cargo de los cambios.
"El éxito de una intervención depende de la condición interior del interviniente" - Bill O'Brien (ex CEO de Hanover Insurance).
Para mejorar estas "condiciones interiores", un grupo de tres organizaciones suecas fundó una iniciativa sin fines de lucro y de código abierto en enero de 2020.

El objetivo de esta organización es ofrecer una capacitación que expanda la conciencia para inspirar y empoderar a las personas para que sean un factor positivo para el cambio en sus sociedades y encontrar una forma más útil de ver y apoyar nuestras vidas y las vidas de las personas que nos rodean de una nueva forma. En última instancia, la organización quiere contribuir al hecho de que la humanidad y las personas como tú y yo, comprendan mejor los Objetivos de Desarrollo Sostenible y descubran puntos de partida para los cambios en la vida diaria, ayudando así a lograr los objetivos de los ODS establecidos para 2030.

Para lograrlo, esta organización ha definido los llamados "Objetivos de Desarrollo Interior (IDG)".

Esta es una colección de habilidades y cualidades, es decir, esas "condiciones interiores" mencionadas anteriormente, para facilitar el logro de los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS) para 2030.

Estos ODS contienen 23 habilidades en 5 categorías y ha sido trabajada por varios científicos en los campos del liderazgo, el desarrollo de adultos y la sostenibilidad. Las cinco dimensiones definidas son las siguientes:
  • SER: relación con uno mismo (núcleo vital y sentido de la vida)
  • PENSAR: capacidades cognitivas personales
  • RELACIONARSE: el cuidado de los demás y del mundo
  • COLABORAR: capacidades sociales de colaboración y comunicación
  • ACTUAR: acción vinculada al cambio



Además, la iniciativa IDG se asoció con empresas e instituciones académicas para crear un proceso científico y una iniciativa de comunicación para acelerar nuestros esfuerzos y ser más capaces de contribuir a un futuro deseable.

Creemos firmemente que el desarrollo personal es clave para el cambio y para apuntalar la sostenibilidad.


Autora: Patricia Malnati (Patricia es empresaria y egresada del Posgrado en Management Estratégico)

17 de junio de 2025

Clientes humanos, alumnos urbanos

Claro está que hacer ejercicio físico con continuidad, de forma planificada y bajo supervisión, es muy beneficioso para el cuerpo humano, tanto en sus funciones físicas como mentales. Es más, no creo poder encontrar a alguien que pudiera decir lo contrario. Sin embargo, es aún muy poca la gente que lleva un estilo de vida activo.

Para comprender este fenómeno, es fundamental reconocer que los clientes y potenciales clientes de esta industria son humanos, en el más amplio sentido de la palabra. Según la OMS, son una entidad psico-bio-social: tienen un cuerpo que deben cuidar, una mente que siente y se emociona, y la necesidad de relacionarse unos con otros.

La vida del ser humano se desarrolla en constante búsqueda de emociones y sensaciones placenteras, que justamente consigue en muchas ocasiones cuando se relaciona socialmente, cuando comparte con otros, cuando juega y se divierte. El cuerpo debe acompañar al ser humano en esa búsqueda, y cada tanto pide tregua para reposar y reponer energías.

Existe una puja entre el cuerpo y la mente a la hora de realizar ejercicio físico programados. Para muchas personas, quizás la mayoría, se batalla es aún más fuerte cuando la persona no tiene un claro incentivo que la motive a moverse. El cuerpo, por naturaleza, demanda reposo, pero la mente racional opina que moverse es saludable.

Alrededor del 30% de las personas encuentra una motivación para iniciar y sostener un plan de acondicionamiento físico que les permita lograr sus objetivos. Generalmente esos individuos crearon su hábito de movimiento durante su infancia y, por lo tanto, cuando son adultos pueden relacionarlo con momentos de juegos, diversión y placer.

Pero al otro 70% no le agrada hacer ejercicio regularmente, no tienen el hábito y se sienten forzados por las circunstancias. Entienden racionalmente la recomendación de su médico y no están felices con la imagen que les devuelve el espejo, y aún sabiendo que el verano está por llegar, no les gusta en lo más mínimo la idea de ejercitarse.

¿Qué hacemos frente a esto?
Inicialmente cabe plantearnos algunos interrogantes cuyas respuestas nos pondrán a reflexionar:
  • ¿Entendemos que las personas están en un permanente estado de exploración del placer o pensamos que las personas solamente quieren cuidar su cuerpo?
  • ¿Hemos considerado elaborar procedimientos diferentes para cada tipo de individuos, tanto en la captación de prospectos, como en la venta y en la fidelización?
  • ¿Seguimos capacitando a los profesores e instructores solamente en aspectos técnicos del entrenamiento?
  • ¿Nos preocupan nuestros elevados índices de cancelaciones, sus motivos y las acciones que podríamos instrumentar para revertir esas bajas?
  • ¿Entendemos que los usuarios de nuestros gimnasios que más necesitan del seguimiento de un profesor son los ausentes?
  • ¿Nos habremos conformado con tener una cartera de clientes inconstantes, que abonan la cuota al ritmo de su motivación y según la estacionalidad?


Encuentro en las respuestas a estas preguntas algunos de los principales inconvenientes que enfrenta la mayoría de los gimnasios, que suelen estar enfocados muy fuertemente en aspectos técnicos del entrenamiento físico, pero ignoran algunos comportamientos básicos de la naturaleza humana como reír, jugar, competir, reposar y socializar.

A la mayoría de las personas, incluso a asiduos clientes de gimnasios, no les es agradable hacer ejercicio físico de manera constante. Muchas sienten que podrían usar ese tiempo en cosas que les produjeran más placer, en lugar de pagar por someter sus cuerpos a prácticas que a veces les generan dolor y hasta sufrimiento.

Pero no todo está perdido, debemos comenzar por entender que ese individuo es: un alumno, que quiere aprender y mejorar sus capacidades físicas; un cliente, que pretende equilibrar el servicio obtenido por el dinero gastado, y un ser humano que busca divertirse emocionarse y relacionarse.

Esos individuos no mantienen una lucha interna entre esas tres dimensiones, sino que las llevan consigo en cada etapa del servicio. Una vez que logremos comprender que el sector del fitness además de entrenar cuerpos y mejorar la calidad de vida, es un administrador de emociones, que son la fuente de energía para tener continuidad y acercar a cada sujeto al logro de sus nuestros objetivos.

¿Cómo se comporta un prospecto'
Veamos el comportamiento tradicional de un prospecto, relacionándolo con la definición sobre el ser humano realizada por la OMS:
  • 1° etapa, la BIO: una persona se contacta con un centro de fitness normalmente buscando solucionar un problema fisiológico. En esta etapa el potencial cliente que va a evaluar qué capacidades tiene el gimnasio para satisfacer su necesidad y a qué precio. En esta instancia será indispensable encontrar primero el problema del usuario, para luego poder demostrar la capacidad del centro para solucionarlo. De este modo, el precio pierde relevancia.
  • 2° etapa, la PSICO: si ya está pagando el servicio, esa persona es un cliente, que como está aprendiendo a mejorar su condición física es también un alumno, pero lo será por poco tiempo, ya que no encuentra placer en esa práctica. Es en ese momento cuando el sujeto necesita ser tratado como un simple ser humano, que quiere evitar el esfuerzo y prefiere divertirse y pasarla bien.
  • 3° etapa, la SOCIAL: esta dimensión se centra en las emociones de las personas. Al cliente / alumno / ser humano se le suma el concepto de urbano, que implica que todos necesitamos compartir momentos con otros pares, relacionarnos socialmente, identificarnos con un colectivo con el cual crear un sentido de pertenencia. Será el profesor el profesor el responsable de fomentar la creación de esos grupos (tribus).
Lo interesante y complejo a la vez es, como mencioné, que para el cliente no son etapas secuenciadas, sino que funcionan en una sinergia constante como dimensiones coexistentes, a las que cada profesional deberá prestar atención de forma constante y simultánea.

Una vez que el profesor haya logrado que una persona pase de cliente humano a alumno urbano, el gimnasio tendrá mayores chances de mantenerlo en el tiempo para poder solucionar el problema que lo trajo hasta allí, cobrándole una cuota recurrente, que garantice la calidad del servicio y una rentabilidad adecuada.


Autor: Marcelo Larrea (Marcelo es egresado del Posgrado en Management Estratégico)

10 de junio de 2025

En nuestra pyme hacemos venta consultiva. ¿Seguro?

Poner en duda esta afirmación puede ayudar a analizar si en la empresa se hace todo lo necesario y apropiado para vender las soluciones del porfolio. La venta consultiva es una metodología, tiene sus particularidades, y si se utiliza apropiadamente se obtendrán mejores resultados.

La venta consultiva es propia de los negocios b2b o sea de la venta de empresa a empresa. Pero en este tipo de negocios también se da la venta industrial o técnica además de la consultiva. ¿Qué tipo de venta realizan en su empresa?



Diferencias y similitudes entre la venta industrial y la consultiva

Empresas que vendan maquinarias, equipos, tecnología, servicios, software califican para utilizar tanto la venta industrial o técnica, como la venta consultiva. Comparten las tareas de relevamiento de necesidades, la estrategia de contactos, la detección del “dolor” en el cliente, las técnicas de argumentación, demostraciones e incluso la justificación de la inversión (ROI) del cliente. La diferencia radica en el tipo de solución ofrecida. Si el producto, servicio o solución, ya está dado y no requiere más que una configuración o puesta en marcha, en este caso estaremos frente a una venta técnica o industrial. En cambio, si la solución ofrecida se debe diseñar a medida de las características del cliente, si se debe diseñar especialmente una solución desde la idea hasta su concepción, y por lo tanto esto va a requerir profundizar sobre el conocimiento del cliente, su propósito, el impacto buscado, entonces sí estamos en una gestión de venta consultiva.

Me parece oportuno aclarar que la venta industrial puede ser muy compleja y que en muchos casos se necesitan muy buenos conocimientos técnicos de vendedores/as y profesionales que intervienen en el proceso comercial.


Un caso de venta consultiva de servicios

Hace muchos años (podría decir décadas) era gerente de ventas del Centro de Educación Informática y tuve que desarrollar una oportunidad para la venta de servicios de capacitación para el cliente IBM Argentina. El desafío era importante, IBM quería reeducar y entrenar unos 30 systems programmers expertos en sistemas IBM 370/90 (mainframe) en systems programmers de equipos IBM AS/400. Quienes saben de sistemas entienden bien que se trata de equipos con tecnologías muy pero muy diferentes. No existía en el mercado (y me refiero al global) experiencia en el diseño de una capacitación para migrar este tipo de conocimientos. Para la propuesta se tuvo que desarrollar temarios con contenidos precisos y duración, presentar recursos expertos que conocieran ambas tecnologías y dejar en claro en la propuesta cuales eran los objetivos del cliente y como el servicio alcanzaría esos resultados. Por cierto me llevó varias semanas producir el documento final.

Al presentar la solución, estaba realmente satisfecho, seguro de haber realizado una muy buena tarea y muy competitiva. Estuve asistido por varios colegas. Estaba seguro que no sería la propuesta más económica, pero si la más sólida y fundamentada.


Sin embargo, IBM Argentina eligió otra propuesta. Decepción inicial. Conocía bien al oferente que ganó la pulseada y estaba seguro que no estaba a la altura académica del desafío, pero la cotización de su servicio era más económica.

Como se puede apreciar en el caso, la confección de la propuesta en sí misma, puede considerarse un proyecto. El cliente quería convertir a expertos de una tecnología en otra. Era la etapa donde IBM apostaba al nuevo equipo estrella del momento y comenzaba a sacarles energías a sus tradicionales equipos de “gran porte”. Y lo quería hacer rápido. El desafío que asumí fue pensar un diseño que mezclara los contenidos conocimientos técnicos de ambas tecnologías, capacidades pedagógicas y un programa de entrenamiento convincente, compuesto por varios módulos. Decidí incluir evaluaciones a los participantes, aunque no estaba solicitado por el cliente. Este proyecto diseñado a medida es muy diferente a ofrecer cursos con temarios prediseñados, cuyos contenidos y duración están establecidos. El diseño estuvo muy orientado a lograr los puntuales objetivos buscados por el cliente.

Claro que utilizar correctamente los pasos recomendados en la venta consultiva no garantiza 100% de efectividad en el cierre de ventas.

Grata fue mi sorpresa cuando un mes después de haber sido adjudicado el servicio a la competencia, el área de compras de IBM Argentina me llamó para contarme que habían finalmente desestimado la propuesta del competidor y nos la adjudicaban. Mi comisión ganada fue un lindo premio casi al nivel de mi satisfacción profesional.


Casos de venta industrial

Cotidianamente, y también desde hace décadas, capacito, entreno y “coacheo” a vendedores de máquinas herramientas. Estimo que en estos más de 30 años he influenciado a más de 1800 comerciales; guiándolos en aspectos metodológicos, técnicos y en buenas prácticas.

En muchos casos, cuando comienzo un proyecto o desarrollo una actividad, he descubierto que los vendedores que participan no han tenido una capacitación formal en ventas, la mayoría obtuvieron sus conocimientos a través de tradición oral de colegas, o bien de la simple inspiración personal.

Con mi asistencia sobre técnicas de argumentación, manejo de objeciones y técnicas de cierre los vendedores han mejorado el punch de ventas, pero los aspectos más importantes que considero claves para perfeccionar la venta industrial son el manejo de las demostraciones y la confección de propuestas. Recomiendo nuevamente la lectura de La demostración, y también: Errores en la confección de presupuestos.



¿Cuándo me gradúo de vendedor consultivo?

Podríamos decir que después de un curso, en el momento que una institución o un profesor entregan el certificado de Vendedor Consultivo has completado los requisitos. Sin embargo esto no es totalmente cierto, incluso para los egresados de mis propios cursos.

La verdadera graduación se produce cuando el cliente te pide asesoramiento. Es en el momento que el vendedor se ha ganado la confianza y el respecto profesional del cliente, cuando éste ha visto el desempeño y el conocimiento que fue adquiriendo el/la vendedor/a sobre la cuenta y lo refleja con la solidez de sus argumentos y observaciones. Cuando el cliente pregunta: ¿Y por qué recomienda este equipo y ésta configuración y no otra? O bien ¿Qué ventajas comparativas tiene su propuesta? Es aquí cuando se produce la graduación.


La venta consultiva o el vendedor consultivo

Definitivamente la venta consultiva es una metodología que adopta la empresa. El comercial puede no ser un vendedor consultivo, sino quien “solo” conduzca el proceso y sea acompañado por técnicos, preventas o bien un responsable de producto.

Claro que el vendedor puede tener los conocimientos y experiencia acumulada para ser un vendedor consultivo y tener un rol más activo en el proceso metodológico de ventas.

La metodología de ventas de la empresa debe ser un activo de la compañía y no el conocimiento, patrimonio de un recurso. Recomiendo nuevamente la lectura de: La ventas son como el fútbol.


Conclusiones

Tener en claro cuál metodología de ventas está instalada en la empresa (de manera fortuita o bien planificada) permite analizar qué aspectos, procedimientos, herramientas debieran profundizarse o bien implementarse entre los vendedores. También permite sumar claridad en la definición de perfiles ante la contratación de futuros recursos.

Ser eficaz en las ventas, ya sea bajo metodología de venta consultiva o bien industrial, es todo un desafío que augura buenos resultados. Hágame saber si lo puedo ayudar. Contácteme aquí.



Autor: Simón Lutvak (Simón es consultor, egresado del Posgrado en Management Estratégico) 

3 de junio de 2025

Cielo azul y Océano azul

En el dinámico entorno empresarial actual, la innovación se ha convertido en un pilar fundamental para lograr el éxito sostenible

Una metodología eficaz para estimular la creatividad y generar ideas novedosas es el pensamiento de cielo azul. Este enfoque invita a trascender lo convencional, visualizar posibilidades ilimitadas y explorar nuevos territorios, facilitando así innovaciones que transforman mercados y generan ventajas competitivas significativas.


¿Qué es el pensamiento de cielo azul?

El pensamiento de cielo azul (blue sky thinking) se basa en formular preguntas abiertas, imaginativas y especulativas que desafían el statu quo. Este tipo de pensamiento fomenta la capacidad de soñar en grande y considerar escenarios que, a primera vista, pueden parecer poco realistas o inalcanzables. Al no estar restringido por las limitaciones actuales, este enfoque se convierte en una herramienta poderosa para la generación de ideas innovadoras.

Ejemplos:
  • Innovación en salud: Crear un dispositivo portátil que analice en tiempo real los niveles de salud de una persona (nutrición, niveles de estrés, signos vitales) y recomiende medidas inmediatas como cambios en la dieta, ejercicios o intervención médica a través de una interfaz de realidad aumentada.
  • Alimentos sintéticos sostenibles: Proponer que la alimentación en el futuro provenga de granjas verticales en las ciudades, donde los alimentos son producidos sintéticamente (como carne cultivada en laboratorio o plantas creadas mediante ingeniería genética) y se cultiven con una huella ambiental casi nula.
  • Intercambio de energía entre dispositivos: Pensar en un futuro donde los dispositivos electrónicos puedan intercambiar energía de forma inalámbrica entre ellos, permitiendo que los dispositivos con batería baja se carguen simplemente estando cerca de otros que tienen energía disponible.
El pensamiento de cielo azul es una herramienta poderosa en la innovación, ya que permite explorar ideas audaces sin las restricciones de los límites actuales o barreras tecnológicas.


La estrategia de océano azul

La estrategia de océano azul (blue ocean strategy) es una forma de hacer negocios que se enfoca en crear nuevos mercados donde no haya competencia, en lugar de competir en mercados saturados. Las empresas que siguen esta estrategia buscan ofrecer algo innovador que tenga mucho valor para los clientes, al mismo tiempo que reducen costos.

Puntos clave:
  • Crear nuevos mercados: Se evita competir en mercados saturados y se buscan nuevas oportunidades donde no haya competencia.
  • Innovar con valor: Se crean productos o servicios únicos, que son atractivos para los clientes y a un buen precio.
  • Equilibrar diferenciación y costos: Se logra ser diferente sin aumentar costos innecesarios.
  • Eliminar lo innecesario: Se quitan elementos que no aportan valor, simplificando el producto y reduciendo costos.
  • Cambiar las reglas: Se redefine la industria y cómo los clientes interactúan con los productos o servicios.
Sinergia entre pensamiento de cielo azul y estrategia de océano azul

La sinergia entre el pensamiento de cielo azul y la estrategia de océano azul es poderosa porque ambos enfoques se centran en la creatividad, la innovación y la creación de nuevas oportunidades, alejándose de la competencia directa en mercados tradicionales. El pensamiento de cielo azul proporciona las ideas creativas sin límites que impulsan la innovación radical, mientras que la estrategia de océano azul estructura esas ideas en oportunidades reales de mercado, permitiendo a las empresas crear nuevos espacios de negocio y evitar la competencia directa. Juntos, estos enfoques potencian la capacidad de las empresas para reinventarse y liderar en industrias emergentes.

¿Has implementado el pensamiento de cielo azul o la estrategia de océano azul en tu empresa? ¡Comparte tu experiencia en los comentarios!


Autor: David Lescano (David es egresado del Posgrado PIDE)

27 de mayo de 2025

9 lecciones de un rastreador de halcones peregrinos


9 lecciones de un rastreador de halcones peregrinos para ser un mejor observador de la realidad.

Christian Madsbjerg es el autor del libro "Sensemaking: el poder de las Humanidades en la era del algoritmo", de "Moment of Clarity", y del libro que he escogido para comenzar mi exploración, "Look: How to Pay Attention in a Distracted World".

En un hilo anterior comenté que abrí el libro casi por el final, y a decir verdad no pude con mi genio y fui al capítulo siguiente porque me intrigó el título "Everything you need to know begins with birds" ("Todo lo que necesitas saber empieza con pájaros"). Me gustan los pájaros, así que ¿por qué no?

El capítulo es básicamente una reseña de otro libro. Un curioso librito muy poco conocido fuera de ciertos ambientes naturalistas, y que Madsbjerg usa en sus cursos universitarios de observación humana.

Se trata de "The Peregrine", de J.A. Baker, un inglés que se dedicó a rastrear y observar los hábitos de los halcones peregrinos durante diez inviernos seguidos en la costa de la Anglia Oriental, a pocos kilómetros de su apartamento en Essex.

Madsbjerg confiesa haberse leído unas diez veces el librito de Baker, a quien considera un maestro, y extrajo 9 lecciones que podrían ayudarnos a prestar atención de verdad y ser un mejor observador de la realidad.

1) Aprende a ver lo que realmente está allí

Es raro que aquello que merece ser observado se muestre de inmediato a quien observa. A menudo está en el fondo, escondido en una multitud de detalles irrelevantes.

Uno se vuelve sensible a lo imperceptible pero valioso con el ejercicio de la paciencia y perseverancia.


2) Tienes que sentir el hambre de observar un fenómeno en todas sus formas

A menos que tu ojo se vuelva insaciable por ese halcón, te lo perderás, dice Baker.

Lo he comprobado personalmente, observar es su propia recompensa y ese hambre de seguir observando es verdadera.

Cuando observas algo por lo que sientes fascinación, rompes la inercia de las formas y perspectivas esquemáticas.


3) Las buenas observaciones incluyen al observador

Baker no puede observar la figura del halcón peregrino sin observar su fondo, su contexto.

Y eso incluye al propio Baker.

La conducta y emociones del observador son hechos y como tales son parte del fenómeno, no pueden quedar fuera de un trabajo de observación completo.

4) Observar no es opinar

Es describir lo que ves, ni más ni menos. Es esperar que el fenómeno se abra a ti. No es imponer un punto de vista ni pensar sobre lo que vas a decir cuando hagas un informe.

Para observar tienes que estar presente.


5) Observación sistemática

Baker lo apuntaba todo obsesivamente en sus notas de campo: hechos, fechas, números.

Pero cuantificaba solo para revelar el contexto.

Por ejemplo:

Cuando calculaba el peso de los ojos del halcón, aproximadamente 30 gramos cada uno, lo ponía en relación con el ojo humano para ganar perspectiva.

'Si nuestros ojos tuvieran la misma proporción con respecto a nuestros cuerpos que los del halcón peregrino con respecto a su cuerpo, un hombre de 75 kg tendría ojos de 7,5 cm de ancho, pesando casi 2 kilos.'

Además de ser sistemático en el proceso de observación, también es crucial aprender a ver el fenómeno como parte de un sistema.

Baker aprendió a ver al peregrino indirectamente a través del movimiento de otros pájaros.

“Cuando los halcones desaparecen, debes levantar la vista aun más arriba hacia el cielo, puesto que hay mucho más cielo que tierra, y continuarás viéndolos en los pájaros que huyen de ellos."

Si eres perspicaz y observas el tiempo suficiente para lograr incluir el contexto, verás cómo lo que observas se multiplica en otras varias dimensiones.

De esta manera lo invisible puede hacerse visible de múltiples maneras.

6) Ponte en sintonía con el contexto

Un observador maestro es capaz de sintonizar el mood de su contexto y se acopla a él, pudiendo calibrar finamente la relación que existe entre él y el halcón, entre el halcón y su presa, y entre otras criaturas y sus depredadores.


7) Toda actividad sigue un ritmo

Otra faceta de absorber el contexto es seguir la rutina y el itinerario del fenómeno que observas.

Captar el fenómeno en su integridad implica conocer sus ritmos.

Baker sabía que los momentos de violencia del halcón eran explosivos, pero también que dedicaba la mayor parte de su tiempo a descansar y jugar.


8) Empatía analítica

Los mejores antropólogos consideran que una observación ha madurado cuando los fantasmas de aquello que observas son tus fantasmas.

Dicho de otra manera, cuando tu empatía analítica te permite asumir su perspectiva por completo.
To share fear is the greatest bond of all” ("Compartir el miedo es el vínculo más grande de todos")
De la investigación detallada y objetiva del halcón peregrino, la observación de Baker evoluciona hacia una comprensión imaginativa de la experiencia de vida del animal.

Su conocimiento profundo y respetuoso del peregrino le permite compartir un espacio que antes le era imposible ocupar.

Esta empatía analítica, entonces, se convierte en la fuente de los insights más profundos.
J.A. Baker

9) J.A. Baker es un tío al que hay que leer (también hay una biografía suya del 2017, "My House of Sky", escrita por Hetty Saunders) porque fue un fuera de serie: llegó a una escena de escritores naturalistas rompiendo todas las reglas del género, se marcó una novela basada en sus extraordinarias experiencias que inspiró a poetas y sensemakers por igual, escribió un par de cosas más sin demasiada repercusión y continuó como si nada con su vida modesta en su apartamento espartano de Essex hasta que su obra fue rescatada una parva de años después de su muerte.

En un próximo hilo entraremos de lleno en la metahabilidad de la reflexión aumentada (que es como le he puesto a hyper-reflection porque hiperreflexión me sonaba fatal).

Es decir, la capacidad de observar cómo y por qué la gente hace lo que hace.

Una práctica que te obliga a poner tu atención en lo que casi nadie ve por estar distraído con ese primer plano donde se suceden los estímulos más salientes.


20 de mayo de 2025

PHD 2025 en Universidad de Belgrano: nuevo curso de Posgrado en Habilidades Directivas

Queremos contarles que estamos abriendo en 2025 la primera edición del PHD - curso de Posgrado en Habilidades Directivas.

Un proyecto que empezaron a pensar hace 2 años Fernando Cerutti y Mariano Morresi, como un camino para tratar otras competencias junto a facilitadores diferentes, con su propia modalidad digital, y que fue tomando forma progresivamente. Finalmente el nombre PHD, sirvió para consolidar la idea detrás de los temas tocados, su importancia y su distinción en el panorama educativo actual

Necesitamos nuevas habilidades para los nuevos contextos y debemos renovarnos como directivos para llegar a horizontes firmes. 

Gracias a la confianza de la Universidad de Belgrano y a las interacciones con alumnos de otros programas, hemos apostado a este programa pensado para los volátiles y provocadores escenarios actuales.

¡Ya comienza el #PHD2025 en junio! ¡Los esperamos!
 

El PHD 2025 es una propuesta ejecutiva y enfocada en la gestión de organizaciones y negocios y en las capacidades de quienes dirigen. Y se encuentra diseñada para el entorno internacional y el formato digital. 

Este PHD ofrece un espacio de reflexión, aprendizaje y práctica para líderes imaginativos y corajudos. Los invita a explorar su rol como arquitectos de modelos de negocios y organizaciones adaptables y sostenibles. Cada decisión estratégica se convierte en un acto de creación, un puente hacia el futuro, un hilo para el tejido de la sustentabilidad. La organización no es un conjunto de recursos, sino un sistema vivo que debe crear valor para sí y para las personas y la sociedad con las que se vincula. Y para lograrlo combina cambio y competitividad, datos y ventas y los enlaza a través de equipos potentes.


Solicite más detalles del PHD haciendo click aquí


Está orientado a profesionales y directivos de todas las áreas que deseen incursionar en el estudio de las organizaciones desde una perspectiva multidisciplinaria y personas con intención de realizar cambios importantes en su modelo de gestión o frente a nuevas situaciones de gerenciamiento. Invita a participantes que deseen complementar su experiencia con herramientas y conceptos técnicos, sistémicos y estratégicos para enriquecer sus habilidades.


Estaremos dictando el PHD 2025 a partir de junio y se cursará los sábados cada 2 semanas, en nuestra propia modalidad digital. Nuestra metodología combina clases en vivo con formación e interacción previa, entre módulos y posterior a la cursada. Una experiencia integral única, intensiva y extensiva en sus medios combinados de aprendizaje flexible.

Proponemos un modelo de aprendizaje digital tanto sincrónico (con clases en vivo durante 6 sábados) como asincrónico (con materiales de preparación y soporte subidos a una plataforma digital, un foro con profesores y compañeros, ejercicios y lecturas entre clases, materiales extras, grabaciones y tutoría para la realización de los trabajos de aplicación)



Fecha y Modalidad:
  • Empieza el 14 de junio.
  • Clases en vivo los sábados cada 15 días, de 10 a 13 hs (Arg, Uru, Par)
  • Modalidad digital sincrónica + asincrónica.
  • Plataforma virtual y Foro de Networking.
  • 40 horas totales.
  • Certificación oficial de Universidad de Belgrano.

Módulos:
  • Management para el Cambio
  • Competitividad Empresarial
  • Gestión Impulsada por Datos
  • Ventas Estratégicas
  • Cultura de Equipos Positivos


Para pedir mayor información del PHD haga click aquí

Finalizando una de las clases de los posgrados 2024 en Universidad de Belgrano


¿Por qué estudiar el PHD?
  • El programa busca prepararnos para el cambio y la construcción de futuro, a través de 5 habilidades transversales a toda organización y negocio y de alto impacto potencial.
  • Trabaja los caminos para generar competitividad y valor, basándose en datos, ventas y equipos de un modo adaptable, estratégico e inteligente. 
  • Propone nuevas competencias de gestión que fortalezcan, dinamicen e integren a las personas, las áreas, los proyectos, las empresas y los emprendimientos. 
  • Es dictado por un equipo multidisciplinario de docentes, todos con experiencia en negocios y en capacitación, lo que hace simultáneamente realistas y didácticas las clases.
  • Es un programa flexible, con distintos niveles de lectura y aplicación según los tiempos y necesidades de cada alumno.
  • Contempla la posibilidad de interactuar con ejecutivos de distintas industrias, regiones y profesiones.
  • Propone una gestión del conocimiento diferenciada, a través de múltiples medios como “El Libro de Habilidades Directivas”, Bibliografía con más de 200 libros sugeridos, "Docs", "Cápsulas para Pensar®", Casos reales y actuales, Películas, Talleres y Juegos y Evaluaciones prácticas aplicadas.

Beneficios del PHD:
  • Acceso a una Plataforma digital con materiales completos de estudio (presentaciones, “El Libro de Habilidades Directivas”, artículos de profundización, videos de estudio, libros resumidos, grabaciones de las clases, casos, ejercicios, cápsulas para pensar® y fotos de las clases).
  • Participación en un Foro con alumnos y docentes para construir networking y conocimiento y para profundizar en los temas y su aplicación. 
  • Posibilidad de acceder desde sus oficinas, hogares o donde se encuentren.
  • Todos los materiales disponibles para el uso antes, durante y después de las clases.
  • Medios diversos y flexibles de aprendizaje y una evaluación práctica y aplicada. 
  • Tutoria pre y post-cursado, a cargo de los responsables académicos.
  • E-books de regalo para los alumnos.
  • Posibilidad de publicar artículos en los espacios digitales del equipo académico. 
  • Beneficios económicos en futuras capacitaciones en la Universidad de Belgrano.
  • Recomendaciones de eventos complementarios de formación.


Solicite el programa completo del PHD y la ficha para inscribirse haciendo click aquí



 
Director Académico: Lic. Mariano Morresi 
Director creador (in memoriam): Lic. Fernando Cerutti
Coordinador: Dr. Maximiliano Berra

 
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UNIVERSIDAD DE BELGRANO
Dirección de Estudios de Posgrado y Educación Continua
Zabala 1837, Buenos Aires, Argentina
Email: posgrado.management@ub.edu.ar
Tel: (54-11) 2084-6126