Management Estratégico = Espíritu Curioso. Reflexión

Un polémico extracto de uno de los libros indispensables para acelerar las organizaciones. El tema: quiénes deben quedarse y quiénes deben irse en las estructuras empresarias rápidas y por qué. Se cuestiona también el asunto de la participación del personal y la toma de decisiones por consenso. Más allá de su solidez en sí mismo quedan aristas para discutir y espacio para opinar. Mariano Morresi

¿Quiénes se quedan... quiénes se van?

En las empresas más rápidas permanecerán aquellos ejecutivos que tengan más que ver, directamente, con hallar, conservar o acrecentar los clientes. Todos los demás quedarán excluidos del proceso de toma de decisiones operativas.

Hallar significa encabezar el proceso de adquirir clientes nuevos. Conservar significa encabezar el proceso de sobrepasar las expectativas de los clientes. Acrecentar significa crear productos y servicios nuevos e importantes para reforzar las compras y la lealtad de los clientes.

Además de tales personas, el único personal – no estamos hablando de líderes – de la oficina central que será necesario es aquel que se encarga de la contabilidad (para asegurar que las cifras sean correctas), los impuestos (para pagar lo mínimo que sea legalmente posible), asuntos legales (para evitar los problemas) y recursos humanos (para encontrar, conservar y desarrollar al personal adecuado). Y estos individuos deben permanecer en sus oficinas cumpliendo su labor sin envolverse en un proceso de toma de decisiones que no le compete – a menos que alguna decisión requiera su aporte, dados sus conocimientos o experiencia especiales. Si bien se ha puesto de moda pedir la participación de todos los ejecutivos en todas las decisiones, lo último que necesita una organización – si pretende tomar decisiones rápidas – es tener gente que desconoce cómo hallar, conservar o acrecentar los clientes para la toma de decisiones que tratan precisamente de estas actividades esenciales.

¿Qué puede saber de comercialización el jefe de asesoría legal, y para qué queremos su opinión? La actual tendencia a promover la idea de que todos están incluidos, convocando a todos los ejecutivos para todas las decisiones, revela la incapacidad del líder de tomar una decisión sin un consenso. El consenso frena la capacidad de una organización para tomar decisiones rápidas.

Si cada empresa, además de imponer firmes controles financieros, exigiera que todo ejecutivo reuniera la condición decisiva – participación en las actividades de hallar, conservar y acrecentar una clientela conveniente – la organización mantendría una agilidad de relámpago para tomar decisiones rápidas.

Fuente: Jennings, Jasón & Haughton, Laurence: No son los grandes los que se comen a los pequeños... son los veloces los que se comen a los lentos. 2001. Norma.