Claves marketineras para influenciar las respuestas de la IA

La clave para los negocios por venir será aprender a influenciar las respuestas de estas IA para proteger la reputación, visibilidad y competitividad.

Para 2026, el 25% de las búsquedas online son realizadas a través de inteligencias artificiales conversacionales como ChatGPT, Gemini y Google SGE (Gartner). La clave para los negocios desde 2025 es prepararse y aprender a influenciar las respuestas de estas IA para proteger su reputación, visibilidad y competitividad.

La irrupción de herramientas de inteligencia artificial conversacional está redefiniendo cómo buscamos información y tomamos decisiones. Mientras que Google ofrecía múltiples enlaces para elegir, las IA –como ChatGPT, Gemini o Claude– entregan una respuesta directa y única.

La creciente adopción de estas tecnologías está transformando los hábitos de búsqueda: en lugar de navegar por sitios, los usuarios obtienen respuestas concretas en segundos. Esto significa que las marcas que no logren influenciar las respuestas de las IA quedarán invisibles en el proceso de decisión de sus clientes.

Influencers invisibles

Las inteligencias artificiales conversacionales como ChatGPT o Gemini se han convertido en los nuevos "influencers invisibles" del mundo digital.

Millones de usuarios las consultan diariamente para resolver dudas, buscar recomendaciones y comparar marcas. Así como los influencers de redes moldean opiniones, las IA lo hacen a una escala aún mayor y silenciosa.

En este contexto, lo que una IA diga –o no diga– sobre un negocio puede definir el éxito o el fracaso en su relación con el cliente.

Si una IA responde sin mencionarte, no existís. No hay segundas oportunidades porque el usuario no necesita navegar a otros sitios. Ya estamos viendo caídas de hasta un 24% en el tráfico orgánico de muchas empresas que no se adaptaron a tiempo a esta transformación digital.

Una tienda online, por ejemplo, que vive de visitas que conviertan en compras, y que antes obtenía 10.000 visitas orgánicas, ahora puede ver cómo ese número cae a la mitad si no está en las respuestas de IA.

La desinformación es otra amenaza que las empresas deben gestionar con urgencia. Las IA basan sus respuestas en la información disponible en línea, y si esa información es incompleta, errónea o desactualizada, puede generar un daño considerable a la reputación de una marca.

La IA genera sus respuestas combinando datos previamente entrenados con información en línea actualizada, cuando tiene acceso a internet. Si no nutrís activamente el ecosistema digital con información precisa y positiva sobre tu marca, estás permitiendo que otros narren tu historia y arriesgando cómo será percibida.

Estrategias para influenciar la IA

Aprender a influenciar las respuestas de las inteligencias artificiales es un desafío que ninguna marca puede ignorar en 2026. Si bien el proceso no es directo, las empresas que implementen estrategias específicas lograrán posicionarse en el radar de las IA, asegurando respuestas precisas y alineadas con su reputación.

Las IA han transformado la forma en que las marcas alcanzan la visibilidad. A diferencia de Google, donde el SEO se basaba en reglas claras que permitían posicionarse con tiempo y esfuerzo, ahora enfrentamos el desafío del Generative Engine Optimization (GEO). Este nuevo paradigma requiere estrategias más dinámicas y adaptadas al lenguaje conversacional que domina las interacciones con las IA.

Una de las claves radica en dominar el EEAT (Experiencia, Expertise, Autoridad y Confianza), un conjunto de criterios que las IA priorizan al seleccionar información. Las herramientas de IA buscan fuentes confiables. Si tu contenido no refleja experiencia o autoridad, simplemente quedás fuera. Para cumplir con este estándar, es fundamental ofrecer datos propios, estudios relevantes y contenido sólido respaldado por medios y plataformas de referencia.

Mientras EEAT asegura que tu marca sea confiable, el GEO adapta tus contenidos al lenguaje que las IA entienden y priorizan.

Si bien el SEO tradicional sigue siendo relevante, el comportamiento conversacional de las IA plantea nuevas reglas. Las marcas deben optimizar su contenido pensando en preguntas específicas de los usuarios. Por ejemplo, un potencial cliente podría consultar: "¿Qué empresa ofrece el mejor servicio de ciberseguridad en Argentina?" La respuesta de la IA dependerá de la calidad, semántica y actualización del contenido online.

Presencia en fuentes de alta reputación

Las IA se entrenan utilizando información disponible en la web, con un claro sesgo hacia fuentes reconocidas y confiables. Aparecer en medios de renombre, directorios, y plataformas como LinkedIn, Wikipedia, Substack y Medium, se vuelve estratégico.

El contenido publicado en soportes de alta reputación no solo fortalece tu visibilidad, sino que legitima tu voz como líder en tu industria.

Un paso clave es monitorear de forma proactiva las respuestas que las IA brindan sobre tu negocio. Consultar regularmente herramientas como ChatGPT, Gemini o Claude permite identificar vacíos o errores en la información generada.

Si una IA no menciona tu marca o lo hace con datos incorrectos, el problema no está en la herramienta, sino en la falta de información relevante online. Optimizar y ajustar tu contenido en consecuencia es fundamental. Las auditorías periódicas y el análisis de las consultas más comunes de los usuarios pueden ser la diferencia entre quedar invisible o convertirse en referente.

Daniela Buján

Contenido dinámico y actualizado

Las IA evolucionan y se nutren del contenido más reciente y relevante. Las marcas deben asegurarse de publicar y actualizar información en forma constante. Estudios, whitepapers, casos de éxito y contenido que demuestre liderazgo son cruciales para que las IA posicionen a una empresa como fuente autorizada.

En el mundo de las IA, el contenido desactualizado equivale a desaparecer. Mantener una presencia activa con información fresca y de calidad es la única forma de ser parte de las respuestas que los usuarios obtienen.

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Autora: Daniela Buján (Daniela es experta en branding e IA, emprendedora en EdTech, participante del Programa en Gestión del Cambio)

Fuente: iProfesional

20 rasgos para dominar lo inesperado con su marca

Lo que he aprendido es que, para ser un ícono, una marca debe dominar lo inesperado con audacia y visión. Estos son los 20 rasgos para lograrlo.

1. Las tendencias se reescriben, no se siguen.
2. Pregúntese: “¿Cómo podemos ser inolvidables?”.
3. La identidad visual es clave para las primeras impresiones.
4. La confianza alimenta la credibilidad y el éxito a largo plazo.
5. Las experiencias de los clientes definen la longevidad de la marca.
6. Mejore las ideas existentes de maneras que otros pasan por alto.
7. La audacia supera a ser el primero; tome riesgos calculados.
8. Los equipos unificados impulsan el crecimiento sostenible y la innovación.
9. Resuelva los problemas reales de los clientes antes de perseguir la perfección.
10. La procrastinación, cuando se enfoca, crea espacio para la brillantez.
11. Los comienzos perfectos son mitos; la reinvención incesante importa más.
12. Las grandes marcas adoptan la experimentación, no el miedo al fracaso.
13. Cuestione los supuestos para descubrir oportunidades únicas.
14. La acción supera a la inacción; el miedo al fracaso detiene el progreso.
15. La persistencia convierte las malas ideas en avances.
16. Destáquese a través de la diferenciación, no de la imitación.
17. La iteración agudiza las ideas para convertirlas en transformadoras del juego.
18. La cultura es el latido del éxito de la marca.
19. Abrace la duda como una herramienta para el refinamiento.
20. La autenticidad genera confianza y lealtad.

Autor: David Brier

Fuente: Medium de David Brier

Traducción, adaptación y edición: Mariano Morresi

La vaca púrpura y un rebaño arcoíris

"La Vaca Púrpura" es un libro y concepto ideado por Seth Godin en el 2002. Es uno de esos libros que te vuela la cabeza y te hace ver el marketing de otra manera. La idea central es simple pero poderosa: en un mundo lleno de vacas comunes, necesitas ser una vaca púrpura para destacar. O sea, hacer algo extraordinario que llame la atención, porque si no sobresalís, te volvés invisible.

Godin usa ejemplos súper claros y directos para explicar cómo las empresas que logran ser diferentes (y memorables) se llevan la atención y el éxito. Habla de que no basta con ser bueno o «normal», sino que hay que arriesgarse y ser creativo. Eso sí, también advierte que no es para cualquiera: ser una vaca púrpura implica salir de tu zona de confort y apostar fuerte.

Es un concepto que te da un buen sacudón si te quedaste atrapado en lo típico. Te invita a pensar fuera de la caja y a buscar esa chispa que haga que vos o tu negocio sean inolvidables. Ideal si querés innovar y dejar de ser “una más del montón”.

Pero, ¿qué pasa hoy en 2026 con este concepto? ¡Claro! con el avance de la comunicación y la facilidad de crear y des-crear promociones, de probar, de medir, de corregir y de hacer, todos buscan crear su Vaca Púrpura.

En un contexto de hipercompetencia, ya la Vaca Púrpura dejo de ser atractiva para los consumidores, ya que el mercado esta repleto de Vacas de todos los colores, formas y características. Ya no se trata de ver una Vaca Púrpura porque al consumidor no le llamará la atención. Al lado de la Vaca Púrpura, hay una Jirafa color Arcoíris, un Elefante Robótico y un Dinosaurio que cambia de colores y formas.

Hoy, en 2026, no se trata de llamar la atención con las características del producto o servicio, sino de CONECTAR y de generar EXPERIENCIAS, SENSACIONES y EMOCIONES que supuren en el consumidor su deseo de elegirte.

Tal vez, una vaca normal, con forma de vaca, con color de vaca, no llame la atención por cómo es, sino por cómo se comporta. Y no me refiero a que la vaca baile, cante o haga cosas atípicas para ser vista o distinguida, sino que la vaca conecte.

Imagina entonces que la vaca, ESA VACA, que es normalita, te mira de una forma diferente, te invita a conectar, se muestra simplemente bondadosa, amistosa, a tal punto que eso te atrae. Te acercás y la vaca con su mirada te invita a que la acaricies, y eso hacés. Te animás, te sentís desafiante y la vaca mueve su cabeza y para que la acaricies más cerca. Te SORPRENDE, te hace reír, te rememora a tu niñez y aparecen en ti emociones relacionadas con el contacto con animales, con la naturaleza. Te CONMOVÉS, la vaca te transmite cariño. Ni piensas en lo que la vaca te puede dar, ni cuánto vale. Sólo CONECTÁS. Tu mano sobre su pelo y el movimiento de ella. Le sacás una foto con tu mano acariciándola, para recordarla, para mostrarle a tus amigos qué tan increíble es lo que estás haciendo. Es algo que no te olvidarás jamás, estás acariciando a una vaca y una explosión de sensaciones invade todo tu ser.

Aprendizaje:

NO IMPORTA DE QUÉ COLOR ES LA VACA, SINO LO QUE LA VACA HACE CONTIGO.

Autor: Migue Cané (Migue es egresado del Posgrado en Management Estratégico)

Fuente: Ser Gerente

Clientes humanos, alumnos urbanos

Claro está que hacer ejercicio físico con continuidad, de forma planificada y bajo supervisión, es muy beneficioso para el cuerpo humano, tanto en sus funciones físicas como mentales. Es más, no creo poder encontrar a alguien que pudiera decir lo contrario. Sin embargo, es aún muy poca la gente que lleva un estilo de vida activo.

Para comprender este fenómeno, es fundamental reconocer que los clientes y potenciales clientes de esta industria son humanos, en el más amplio sentido de la palabra. Según la OMS, son una entidad psico-bio-social: tienen un cuerpo que deben cuidar, una mente que siente y se emociona, y la necesidad de relacionarse unos con otros.

La vida del ser humano se desarrolla en constante búsqueda de emociones y sensaciones placenteras, que justamente consigue en muchas ocasiones cuando se relaciona socialmente, cuando comparte con otros, cuando juega y se divierte. El cuerpo debe acompañar al ser humano en esa búsqueda, y cada tanto pide tregua para reposar y reponer energías.

Existe una puja entre el cuerpo y la mente a la hora de realizar ejercicio físico programados. Para muchas personas, quizás la mayoría, se batalla es aún más fuerte cuando la persona no tiene un claro incentivo que la motive a moverse. El cuerpo, por naturaleza, demanda reposo, pero la mente racional opina que moverse es saludable.

Alrededor del 30% de las personas encuentra una motivación para iniciar y sostener un plan de acondicionamiento físico que les permita lograr sus objetivos. Generalmente esos individuos crearon su hábito de movimiento durante su infancia y, por lo tanto, cuando son adultos pueden relacionarlo con momentos de juegos, diversión y placer.

Pero al otro 70% no le agrada hacer ejercicio regularmente, no tienen el hábito y se sienten forzados por las circunstancias. Entienden racionalmente la recomendación de su médico y no están felices con la imagen que les devuelve el espejo, y aún sabiendo que el verano está por llegar, no les gusta en lo más mínimo la idea de ejercitarse.

¿Qué hacemos frente a esto?

Inicialmente cabe plantearnos algunos interrogantes cuyas respuestas nos pondrán a reflexionar:

• ¿Entendemos que las personas están en un permanente estado de exploración del placer o pensamos que las personas solamente quieren cuidar su cuerpo?
• ¿Hemos considerado elaborar procedimientos diferentes para cada tipo de individuos, tanto en la captación de prospectos, como en la venta y en la fidelización?
• ¿Seguimos capacitando a los profesores e instructores solamente en aspectos técnicos del entrenamiento?
• ¿Nos preocupan nuestros elevados índices de cancelaciones, sus motivos y las acciones que podríamos instrumentar para revertir esas bajas?
• ¿Entendemos que los usuarios de nuestros gimnasios que más necesitan del seguimiento de un profesor son los ausentes?
• ¿Nos habremos conformado con tener una cartera de clientes inconstantes, que abonan la cuota al ritmo de su motivación y según la estacionalidad?

Encuentro en las respuestas a estas preguntas algunos de los principales inconvenientes que enfrenta la mayoría de los gimnasios, que suelen estar enfocados muy fuertemente en aspectos técnicos del entrenamiento físico, pero ignoran algunos comportamientos básicos de la naturaleza humana como reír, jugar, competir, reposar y socializar.

A la mayoría de las personas, incluso a asiduos clientes de gimnasios, no les es agradable hacer ejercicio físico de manera constante. Muchas sienten que podrían usar ese tiempo en cosas que les produjeran más placer, en lugar de pagar por someter sus cuerpos a prácticas que a veces les generan dolor y hasta sufrimiento.

Pero no todo está perdido, debemos comenzar por entender que ese individuo es: un alumno, que quiere aprender y mejorar sus capacidades físicas; un cliente, que pretende equilibrar el servicio obtenido por el dinero gastado, y un ser humano que busca divertirse emocionarse y relacionarse.

Esos individuos no mantienen una lucha interna entre esas tres dimensiones, sino que las llevan consigo en cada etapa del servicio. Una vez que logremos comprender que el sector del fitness además de entrenar cuerpos y mejorar la calidad de vida, es un administrador de emociones, que son la fuente de energía para tener continuidad y acercar a cada sujeto al logro de sus nuestros objetivos.

¿Cómo se comporta un prospecto'

Veamos el comportamiento tradicional de un prospecto, relacionándolo con la definición sobre el ser humano realizada por la OMS:

• 1° etapa, la BIO: una persona se contacta con un centro de fitness normalmente buscando solucionar un problema fisiológico. En esta etapa el potencial cliente que va a evaluar qué capacidades tiene el gimnasio para satisfacer su necesidad y a qué precio. En esta instancia será indispensable encontrar primero el problema del usuario, para luego poder demostrar la capacidad del centro para solucionarlo. De este modo, el precio pierde relevancia.
• 2° etapa, la PSICO: si ya está pagando el servicio, esa persona es un cliente, que como está aprendiendo a mejorar su condición física es también un alumno, pero lo será por poco tiempo, ya que no encuentra placer en esa práctica. Es en ese momento cuando el sujeto necesita ser tratado como un simple ser humano, que quiere evitar el esfuerzo y prefiere divertirse y pasarla bien.
• 3° etapa, la SOCIAL: esta dimensión se centra en las emociones de las personas. Al cliente / alumno / ser humano se le suma el concepto de urbano, que implica que todos necesitamos compartir momentos con otros pares, relacionarnos socialmente, identificarnos con un colectivo con el cual crear un sentido de pertenencia. Será el profesor el profesor el responsable de fomentar la creación de esos grupos (tribus).

Lo interesante y complejo a la vez es, como mencioné, que para el cliente no son etapas secuenciadas, sino que funcionan en una sinergia constante como dimensiones coexistentes, a las que cada profesional deberá prestar atención de forma constante y simultánea.

Una vez que el profesor haya logrado que una persona pase de cliente humano a alumno urbano, el gimnasio tendrá mayores chances de mantenerlo en el tiempo para poder solucionar el problema que lo trajo hasta allí, cobrándole una cuota recurrente, que garantice la calidad del servicio y una rentabilidad adecuada.

Autor: Marcelo Larrea (Marcelo es egresado del Posgrado en Management Estratégico)

Fuente: Mercado Fitness

En nuestra pyme hacemos venta consultiva. ¿Seguro?

Poner en duda esta afirmación puede ayudar a analizar si en la empresa se hace todo lo necesario y apropiado para vender las soluciones del porfolio. La venta consultiva es una metodología, tiene sus particularidades, y si se utiliza apropiadamente se obtendrán mejores resultados.

La venta consultiva es propia de los negocios b2b o sea de la venta de empresa a empresa. Pero en este tipo de negocios también se da la venta industrial o técnica además de la consultiva. ¿Qué tipo de venta realizan en su empresa?

Diferencias y similitudes entre la venta industrial y la consultiva

Empresas que vendan maquinarias, equipos, tecnología, servicios, software califican para utilizar tanto la venta industrial o técnica, como la venta consultiva. Comparten las tareas de relevamiento de necesidades, la estrategia de contactos, la detección del “dolor” en el cliente, las técnicas de argumentación, demostraciones e incluso la justificación de la inversión (ROI) del cliente. La diferencia radica en el tipo de solución ofrecida. Si el producto, servicio o solución, ya está dado y no requiere más que una configuración o puesta en marcha, en este caso estaremos frente a una venta técnica o industrial. En cambio, si la solución ofrecida se debe diseñar a medida de las características del cliente, si se debe diseñar especialmente una solución desde la idea hasta su concepción, y por lo tanto esto va a requerir profundizar sobre el conocimiento del cliente, su propósito, el impacto buscado, entonces sí estamos en una gestión de venta consultiva.

Me parece oportuno aclarar que la venta industrial puede ser muy compleja y que en muchos casos se necesitan muy buenos conocimientos técnicos de vendedores/as y profesionales que intervienen en el proceso comercial.

Un caso de venta consultiva de servicios

Hace muchos años (podría decir décadas) era gerente de ventas del Centro de Educación Informática y tuve que desarrollar una oportunidad para la venta de servicios de capacitación para el cliente IBM Argentina. El desafío era importante, IBM quería reeducar y entrenar unos 30 systems programmers expertos en sistemas IBM 370/90 (mainframe) en systems programmers de equipos IBM AS/400. Quienes saben de sistemas entienden bien que se trata de equipos con tecnologías muy pero muy diferentes. No existía en el mercado (y me refiero al global) experiencia en el diseño de una capacitación para migrar este tipo de conocimientos. Para la propuesta se tuvo que desarrollar temarios con contenidos precisos y duración, presentar recursos expertos que conocieran ambas tecnologías y dejar en claro en la propuesta cuales eran los objetivos del cliente y como el servicio alcanzaría esos resultados. Por cierto me llevó varias semanas producir el documento final.

Al presentar la solución, estaba realmente satisfecho, seguro de haber realizado una muy buena tarea y muy competitiva. Estuve asistido por varios colegas. Estaba seguro que no sería la propuesta más económica, pero si la más sólida y fundamentada.

Sin embargo, IBM Argentina eligió otra propuesta. Decepción inicial. Conocía bien al oferente que ganó la pulseada y estaba seguro que no estaba a la altura académica del desafío, pero la cotización de su servicio era más económica.

Como se puede apreciar en el caso, la confección de la propuesta en sí misma, puede considerarse un proyecto. El cliente quería convertir a expertos de una tecnología en otra. Era la etapa donde IBM apostaba al nuevo equipo estrella del momento y comenzaba a sacarles energías a sus tradicionales equipos de “gran porte”. Y lo quería hacer rápido. El desafío que asumí fue pensar un diseño que mezclara los contenidos conocimientos técnicos de ambas tecnologías, capacidades pedagógicas y un programa de entrenamiento convincente, compuesto por varios módulos. Decidí incluir evaluaciones a los participantes, aunque no estaba solicitado por el cliente. Este proyecto diseñado a medida es muy diferente a ofrecer cursos con temarios prediseñados, cuyos contenidos y duración están establecidos. El diseño estuvo muy orientado a lograr los puntuales objetivos buscados por el cliente.

Claro que utilizar correctamente los pasos recomendados en la venta consultiva no garantiza 100% de efectividad en el cierre de ventas.

Grata fue mi sorpresa cuando un mes después de haber sido adjudicado el servicio a la competencia, el área de compras de IBM Argentina me llamó para contarme que habían finalmente desestimado la propuesta del competidor y nos la adjudicaban. Mi comisión ganada fue un lindo premio casi al nivel de mi satisfacción profesional.

Casos de venta industrial

Cotidianamente, y también desde hace décadas, capacito, entreno y “coacheo” a vendedores de máquinas herramientas. Estimo que en estos más de 30 años he influenciado a más de 1800 comerciales; guiándolos en aspectos metodológicos, técnicos y en buenas prácticas.

En muchos casos, cuando comienzo un proyecto o desarrollo una actividad, he descubierto que los vendedores que participan no han tenido una capacitación formal en ventas, la mayoría obtuvieron sus conocimientos a través de tradición oral de colegas, o bien de la simple inspiración personal.

Con mi asistencia sobre técnicas de argumentación, manejo de objeciones y técnicas de cierre los vendedores han mejorado el punch de ventas, pero los aspectos más importantes que considero claves para perfeccionar la venta industrial son el manejo de las demostraciones y la confección de propuestas. Recomiendo nuevamente la lectura de La demostración, y también: Errores en la confección de presupuestos.

¿Cuándo me gradúo de vendedor consultivo?

Podríamos decir que después de un curso, en el momento que una institución o un profesor entregan el certificado de Vendedor Consultivo has completado los requisitos. Sin embargo esto no es totalmente cierto, incluso para los egresados de mis propios cursos.

La verdadera graduación se produce cuando el cliente te pide asesoramiento. Es en el momento que el vendedor se ha ganado la confianza y el respecto profesional del cliente, cuando éste ha visto el desempeño y el conocimiento que fue adquiriendo el/la vendedor/a sobre la cuenta y lo refleja con la solidez de sus argumentos y observaciones. Cuando el cliente pregunta: ¿Y por qué recomienda este equipo y ésta configuración y no otra? O bien ¿Qué ventajas comparativas tiene su propuesta? Es aquí cuando se produce la graduación.

La venta consultiva o el vendedor consultivo

Definitivamente la venta consultiva es una metodología que adopta la empresa. El comercial puede no ser un vendedor consultivo, sino quien “solo” conduzca el proceso y sea acompañado por técnicos, preventas o bien un responsable de producto.

Claro que el vendedor puede tener los conocimientos y experiencia acumulada para ser un vendedor consultivo y tener un rol más activo en el proceso metodológico de ventas.

La metodología de ventas de la empresa debe ser un activo de la compañía y no el conocimiento, patrimonio de un recurso. Recomiendo nuevamente la lectura de: La ventas son como el fútbol.

Conclusiones

Tener en claro cuál metodología de ventas está instalada en la empresa (de manera fortuita o bien planificada) permite analizar qué aspectos, procedimientos, herramientas debieran profundizarse o bien implementarse entre los vendedores. También permite sumar claridad en la definición de perfiles ante la contratación de futuros recursos.

Ser eficaz en las ventas, ya sea bajo metodología de venta consultiva o bien industrial, es todo un desafío que augura buenos resultados. Hágame saber si lo puedo ayudar. Contácteme aquí.

Autor: Simón Lutvak (Simón es consultor, egresado del Posgrado en Management Estratégico) 

Fuente: Blog de Simón Lutvak - Business Coaching

Experiencia y camino del cliente

Parece que es tiempo de hablar de la "experiencia del cliente", de "UX" (más usado para lo digital) o del "marketing de experiencias". ¿Escuchaste algo del tema? ¿De qué se trata? ¿Es algo nuevo?...

Comienzo por el final para contarte que no es nada nuevo, pero no por ello debemos dejar de prestarle atención, así que veamos algunos conceptos acerca de cómo mejorar tu propuesta de valor de la mano de la experiencia que se le ofrece al cliente.

Si sos dueño de una PyME, gerente de producto o director de multinacional, ya sabés que en contextos donde la competencia cada vez es más intensa y donde el valor diferencial de un producto es fácil de igualar entre competidores, el recorrido para generar "eso" que hace que un cliente elija tu propuesta de valor y no otra es un camino ineludible.

¿Cuántas veces te preguntaste si tu cliente es efectivamente feliz con eso que compró? ¿Exagero? Ok. ¿Cuántas veces te preguntaste qué tan satisfecho quedó con su compra?...

Cualesquiera que hayan sido tus respuestas, lo concreto es que esas sensaciones justamente residen en la experiencia de compra que se le brinda a cliente, en su vivencia, en lo que se le hace sentir; no solo con el producto o servicio puntual, sino también en todos los momentos de verdad que tengan lugar antes, durante y después de la compra. Aquí, entonces, aparece el concepto de "customer journey". ¿A qué se refiere? Esta idea se refiere al reconocimiento y optimización de todas esas instancias ("momentos de verdad") que un cliente atraviesa, desde el primer contacto hasta el último que tenga con nuestra empresa, definiéndose así el "camino del cliente" (ahora en español).

A propósito de los clientes y sus experiencias, por supuesto que siempre será importante saber por qué compran lo que compran, así que, en esa dirección, pensemos lo siguiente: si tuviéramos la pretensión de generalizar cuáles son las motivaciones más elementales por las que compran (compramos), luego de hacer muchísimas hipótesis con argumentos racionales y/o interpretaciones simbólicas de diversa índole, llegando a lo más primitivo, podríamos decir que todos compran (compramos) por dos motivaciones esenciales: 

1. Mejorar el estado actual o aumentar el bienestar (por ejemplo, cambiando el celular o yendo al gimnasio);
2. Prevenir amenazas o alejarse de la posibilidad de sentirse peor (por ejemplo, al comprar una cobertura médica o contratar un seguro).

Sin detenernos en el obvio supuesto de que a ninguna persona le gusta sentirse mal, entonces podríamos arribar a que la principal preocupación, a la hora del diseño y oferta de productos, es pensar cómo ese producto, ese servicio, esa propuesta, puede hacer sentir mejor al cliente o usuario. Ya que, en definitiva, eso es lo que está buscando.

Si lo anterior es cierto, vos, en caso que conceptualices, diseñes, desarrolles y/o vendas productos o servicios, podrías preguntarte:

• "¿Qué están haciendo mis productos o servicios para que mis clientes se sientan mejor?";
• "¿Qué están haciendo los equipos de trabajo de mi empresa para ofrecer una mejor experiencia de compra?".

Debemos reconocer que ya no se compite como antes. Ya no se trata de pensar los productos únicamente como satisfactores de necesidades -aunque lo siguen siendo, claro-, sino que se trata de ir un paso más allá e imaginar qué experiencia de compra y consumo seríamos capaces de ofrecer a nuestros clientes para que se sientan mejor, para que disfruten, para que se sorprendan positivamente y así puedan interpretar que en ningún otro lugar (y con ningún otro producto) podrían disfrutar de la vivencia que se les está ofreciendo.

El marketing de la experiencia toma como premisa fundamental la idea de cómo lograr que un cliente quiera volver a vivir "eso" que le ocurrió cuando eligió tal o cual producto de tal o cual empresa. De esta manera, el valor diferencial deja de estar solo en el producto en sí y pasa a formar parte, más que nada, de la vivencia que el comprador atraviesa.

Como seguramente podemos inferir, un acabado conocimiento del perfil de los clientes ("buyer persona") que atendemos o deseamos atender es la "materia prima" fundamental para el diseño de buenas experiencias. Así como la definición del segmento meta comienza con el reconocimiento de necesidades y deseos en distintos perfiles de compradores, esa misma información es la que sentará las bases para poder construir una experiencia acorde para cada segmento. Y deberá ser "para cada segmento" por algo muy importante que debe considerarse: una experiencia positiva para un segmento de compradores puede no resultar igual de positiva para otro.

En el marketing de la experiencia, entonces, una empresa o negocio no compite solo con productos, no compite solo con promesas, no compite solo con precios; en el marketing de la experiencia se compite a través de la generación de vivencias y sensaciones únicas que los clientes de un segmento quieran repetir una y otra vez. Y esas vivencias podemos construirlas todos los días, poco a poco, a través de todas las oportunidades de contacto que nuestra empresa, marca y productos o servicios, ofrecen a nuestros clientes y prospectos.

Autor: Gustavo Alonso (Gustavo es consultor y profesor en distintos posgrados)

Fuente: Marketing Tips - Time to Market

Navegando las aguas cambiantes del contexto

🏄 Navegando las aguas cambiantes en contextos económicos dinámicos 

Este fin de semana participe de una reunión de colegas “marketineros”, donde conversamos acerca del turbulento océano económico que atravesamos. Recordamos las palabras de Philip Kotler, el gurú del marketing "La buena publicidad es la que venda el producto sin que parezca publicidad" 

Estas palabras me quedaron dando vuelta en la cabeza, ¿Cómo podemos mantener la cuota de publicidad en un contexto de baja de ventas y un mercado competitivo?. La respuesta es simple, manteniendo una estrategia sólida incluso en contextos cambiantes.

Me pregunto entonces, ¿Cómo mantener una estrategia efectiva en tiempos económicos cambiantes? La adaptabilidad es clave. 👀

Es así como surgieron repreguntas claves a considerar:

¿Cómo ajustar la estrategia sin perder la esencia de la marca? La flexibilidad no debe comprometer la identidad de la marca. 

¿Cómo aprovechar las nuevas oportunidades emergentes en el mercado? En la crisis yace la oportunidad; identificar nichos puede ser clave. 

"Las mejores ideas vienen como chispas. Aprovecha el momento y actúa rápido". - Reid Hoffman

Reid Hoffman, cofundador de LinkedIn, destaca la importancia de la agilidad en la ejecución. Esto se relaciona con:

¿Cómo ejecutar rápidamente las decisiones estratégicas en tiempos cambiantes?

📌 Monitoreo constante: Mantén una vigilancia activa del entorno económico para ajustar estrategias a tiempo.

📌 Innovación constante: Fomenta la cultura de innovación para adaptar productos y servicios a las necesidades cambiantes del mercado. 

Sin darme cuenta en ese ida y vuelta de pensamientos y repuestas me quedaron algunas que me gustaría compartirles, como check de las decisiones que tomamos día a día en pos de cumplir los objetivos que tenemos:

✅ ¿Cómo ha cambiado tu estrategia en respuesta a eventos económicos recientes?

✅ ¿Qué canales de comunicación efectivos has utilizado para ajustar la estrategia de marketing?

✅ ¿Cómo puedes fomentar una cultura ágil y orientada a la innovación en tu equipo?

✅ ¿Cuáles son las oportunidades emergentes que identificas en tu industria?

En resumen, mantener una estrategia efectiva en contextos económicos cambiantes requiere adaptabilidad y agilidad. Inspírate en Kotler y Hoffman para navegar estas aguas con éxito.

Autor: Elías Cobelo (Elías es egresado del Posgrado PBA)

Fuente: LinkedIn de Elías Cobelo

Todos venden en la PyME

Al leer el título del artículo usted se preguntará ¿y para qué tengo a los vendedores? ¿Acaso no son ellos los que toman contacto con los decisores, presentan sus argumentos, levantan objeciones y cierran efectivamente las ventas? Y sí, pero no lo hacen solos.

Recepcionistas, la gente de logística, quienes se ocupan de la técnica, la administración y obviamente el equipo de marketing, están directamente involucrados. En este artículo te cuento en qué medida gravitan cada uno de ellos/as y porqué una dueña/o o gerenta/e de pyme necesita que toda la empresa venda.

Los técnicos venden

El conocimiento seduce. En general nadie quiere comprar un equipo, una tecnología, o bien, un servicio y no recibir seguridad acerca de que quienes realizan la venta entiendan sus requerimientos o necesidades. Muchas veces esta demanda sobrepasa los conocimientos de los responsables de vender, y por lo tanto, acuden al técnico en su ayuda. Esta función, que suele denominarse preventa, o bien a veces la ejerce un gerente o encargado de producto o simplemente alguien responsable de producción, que colabora en asesorar y recomendar lo “mejor” para el cliente.

Pero las áreas técnicas también pueden tomar iniciativas para vender servicios, insumos o repuestos, que así completan la oferta de la empresa, en particular me refiero a las pymes que comercializan máquinas, equipamiento o tecnología. Abonos de mantenimiento o preventivos, capacitaciones, comercialización de repuestos, servicios de puesta en marcha, atenciones de emergencia, son algunas de las propuestas que muchas pymes deciden dejar en manos de las áreas técnicas, y bien que lo hacen.

En más de treinta años de consultoría me he ocupado en muchas ocasiones de asistir a las áreas técnicas en la detección de oportunidades, y no solo eso sino también de desarrollarlas. Esto logra aumentar el resultado de ventas y siempre mejora la rentabilidad del negocio.

La administración vende

Cuando dicto mis cursos de venta industrial o consultiva, los participantes se sorprenden al encontrarse en mi presentación con una acción de la etapa de cierre que no esperaban. Además de la negociación y el cierre comercial, menciono el cierre administrativo. Doy varios ejemplos de cómo las operaciones de venta se pueden caer por la mala gestión administrativa. Errores de facturación, de remitos, de notas de crédito, envíos a depósitos con direcciones erradas o inexistentes, mala comprensión de la burocracia del cliente, o bien, directamente, maltrato o falta de empatía del personal administrativo con sus pares del cliente, todo esto puede hacer caer una operación. Por lo tanto, idealmente, toda pyme espera que su área administrativa esté a la altura y que junto a sus comerciales: también venda, venda una imagen y gestión profesional, que no haga ruido alguno en la operación comercial.

La recepción telefónica y presencial vende

Seguramente habrá oído la remanida frase: “fue amor a primera vista”; quienes se ocupan de recepcionar telefónicamente o presencialmente al cliente son el paso inicial para generar la empatía necesaria en la gestión comercial. Derivar mal la llamada, hacer esperar en demasía a alguien que pide que lo comuniquen o atiendan, es probable que haga caer cualquier intento de generar una oportunidad.

Muchos clientes tal vez nunca visiten su empresa, desconozcan el tamaño de sus instalaciones, el buen gusto del diseño, o la comodidad de sus oficinas, ni sepan de los detalles sobre su equipamiento y tecnología con que cuenta su área de producción, pero seguramente se podrán llevar una impresión acerca de su empresa dependiendo de la atención telefónica. Quienes recepcionan telefónicamente la consulta crean una imagen auditiva de la empresa y esto no puede tomarse a la ligera, ellos y ellas también venden.

El marketing vende

Usted me dirá que es obvio que el marketing vende, pero la cuestión es que cada vez está más involucrado en el cierre.

Hace unas cuantas décadas un pope del marketing anunciaba que si el marketing era muy bueno no eran necesarios los vendedores. Hace unos pocos años atrás se lanzó con fuerza la estrategia del marketing inbound (tal vez usted ya haya oído hablar al respecto, es el marketing diseñado para sumar al potencial cliente bien adelante del ciclo de venta), que vino a caballo de las estrategias de marketing digital. Hoy en día el ecommerce y el diseño de sitios orientados a guiar al potencial comprador dentro del ciclo comercial es moneda corriente. El marketing no es solo imagen (que no está nada mal), hoy también es un llamado a la acción de cada interesado, y por diferentes canales.

Conclusión

Cualquier empleado puede ayudarlo a ganar una venta o bien hacerla caer, independientemente del puesto o responsabilidad que ocupe en la empresa.

Supervise cada puesto de trabajo en la empresa y cerciórese que al menos no le hará perder oportunidades. La búsqueda y desarrollo de oportunidades desde las áreas técnicas y la calidad de servicio al cliente son dos excelentes aliados de su estrategia comercial. Préstele atención pues todos venden.

Autor: Simón Lutvak (Simón es consultor, egresado del Posgrado en Management Estratégico) 

Fuente: Blog de Simón Lutvak - Business Coaching

Revelando oportunidades con un marketing más estratégico

Revelando oportunidades: cómo un enfoque de marketing que prioriza la estrategia puede hacer crecer su negocio

Mantenerse a la vanguardia es esencial para cualquier negocio que busque prosperar.

Para los empresarios y CEOs, tener como socio una empresa que prioriza la estrategia podría ser la clave del crecimiento o del estancamiento.

Una empresa que prioriza la estrategia busca de forma proactiva información de sus clientes. Una estrategia poderosa que ha demostrado abrir puertas para la expansión y la mejora es preguntar a los clientes sobre posibles servicios u ofertas que desearían que la empresa les brindara pero que actualmente no lo hace.

En el ámbito del involucramiento (engagement) del cliente, hacer las preguntas correctas puede desbloquear el hallazgo de un tesoro de oportunidades. A continuación se muestran algunas variaciones de preguntas que una empresa con visión de futuro suele emplear con sus clientes:

1. ¿Hay algún servicio u oferta específica que desearía que le brindáramos pero que actualmente no lo hacemos?

Esta sencilla pregunta sirve como una invitación directa para que los clientes expresen sus necesidades y deseos insatisfechos. No sólo demuestra un compromiso con la satisfacción del cliente sino que también sienta las bases para una posible expansión del servicio.

2. De cara al futuro, ¿hay alguna necesidad o requisito futuro que anticipe y en el que le gustaría recibir soporte o servicios adicionales de nuestra parte?

Anticipar las necesidades futuras es un movimiento estratégico. Al buscar de manera proactiva información sobre los próximos desafíos de los clientes, puede posicionarse como un socio valioso listo para brindar soluciones personalizadas.

3. En su industria, ¿hay tendencias o servicios emergentes que cree que sería beneficioso para nosotros explorar o incorporar a nuestras ofertas?

Las industrias evolucionan y estar en sintonía con las tendencias emergentes es crucial. Al aprovechar los conocimientos de la industria de los clientes, puede ayudarle a identificar áreas de crecimiento y mantenerse por delante de la competencia.

4. ¿Ha habido casos en los que sintió que había una brecha en nuestros servicios o faltaba algo que podría mejorar nuestra colaboración?

La retroalimentación es una poderosa herramienta para mejorar. Esta pregunta anima a los clientes a compartir críticas constructivas, brindándole información valiosa para mejorar sus servicios y fortalecer las relaciones.

5. A medida que nos esforzamos continuamente por mejorar nuestros servicios, ¿hay áreas en las que ve potencial para la innovación u ofertas adicionales que podrían aportar valor a nuestra asociación?

Fomentar una cultura de mejora continua es clave. Al buscar opiniones sobre posibles innovaciones y ofertas adicionales, puede posicionar a su empresa como un socio proactivo y adaptable.

6. ¿Existe alguna forma específica en la que podamos adaptar nuestros servicios para adaptarnos mejor a sus necesidades o preferencias únicas?

Cada cliente es único y adaptar los servicios a las necesidades individuales mejora la satisfacción. Esta pregunta subraya el compromiso con la personalización, fomentando una conexión más profunda entre sus clientes.

7. Siempre estamos buscando formas de mejorar nuestra oferta. ¿Hay áreas que le gustaría explorar juntos para mejorar el valor general que aportamos a sus proyectos?

La colaboración es una vía de doble sentido. Al invitar a los clientes a explorar áreas potenciales de interés mutuo, puede fortalecer su asociación y fomentar relaciones a largo plazo.

Conclusión

Al hacer estas preguntas, ayuda a obtener la información que necesita para cultivar una asociación colaborativa centrada en el crecimiento y la innovación.

En el panorama en constante evolución del marketing, estas estrategias centradas en el cliente no sólo allanan el camino para la expansión, sino que también posicionan a su empresa como un líder comprometido a anticipar y satisfacer las necesidades cambiantes de sus clientes.

Autor: Patrick McFadden

Fuente: Medium de Patrick McFadden

Traducción, adaptación y edición: Mariano Morresi 

Dato mata relato, una fórmula del éxito en marketing

¿La Fórmula del Éxito en Marketing? Dato Mata Relato 😲

En el mundo del marketing, una frase resuena cada vez más fuerte: "Dato mata relato". Esta sentencia, atribuida al reconocido escritor y periodista argentino Jorge Lanata, podemos encapsularla a la esencia de la revolución que los datos han traído al campo del marketing. Pero ¿Por qué esta declaración es tan relevante y cómo puede transformar tus estrategias de marketing en un verdadero motor de éxito?  

¿Por qué los datos son cruciales en el marketing actual? 👩‍💻

Los datos no solo son el corazón de las estrategias de marketing, sino que también son el motor que las impulsa.

Algunas preguntas clave para comprender esto incluyen:

✅ ¿Quiénes son tus clientes ideales? Los datos te permiten segmentar y conocer a tu audiencia en detalle. 

✅¿Qué contenido resuena mejor? Mediante el análisis de datos, puedes determinar qué tipos de contenido funcionan mejor y ajustar tus esfuerzos en consecuencia. 

✅¿Cómo optimizar el retorno de la inversión (ROI)? Los datos te ayudan a medir el rendimiento de tus campañas y a tomar decisiones informadas para maximizar tu ROI. 

"Los datos son solo información hasta que tú haces algo con ellos." - Brian Clifton

Brian Clifton, autor y experto en analítica web, enfatiza la importancia de la acción en relación con los datos. Simplemente recopilar datos no es suficiente; debes utilizarlos estratégicamente para lograr resultados.

Cómo aprovechar al máximo los datos en tu estrategia de marketing:

✅Recopilación precisa de datos: Asegúrate de tener sistemas adecuados para recopilar y almacenar datos de manera precisa y segura. 

✅Análisis constante: Realiza análisis periódicos para identificar patrones y tendencias que puedan guiar tus decisiones estratégicas. 

✅Personalización: Utiliza los datos para personalizar tus mensajes y ofertas según las preferencias de tu audiencia. La personalización aumenta la relevancia y la efectividad de tu marketing. 

✅Aprendizaje continuo: El marketing está en constante evolución. Mantente actualizado con las últimas tendencias y tecnologías para seguir aprovechando al máximo los datos. 

Resumiendo (ya se hizo largo y me apasionan estos temas ❤️), en el mundo actual del marketing los datos son el recurso más valioso 💰. Como señala Lanata, "Dato mata relato". Sin datos, tus esfuerzos de marketing se basan en conjeturas, pero con datos sólidos, puedes tomar decisiones estratégicas que impulsarán el éxito del negocio. Escucha a Brian Clifton y convierte esos datos en acciones que generen resultados tangibles en tus estrategias de marketing.

Autor: Elías Cobelo (Elías es egresado del Posgrado PBA)

Fuente: LinkedIn de Elías Cobelo

¿Por qué los emprendimientos necesitan enfocarse más en ventas que en marketing?

Lo más importante que un emprendimiento en etapa temprana debe saber sobre marketing es bastante contraintuitivo: que probablemente no debería estar haciendo nada que describiría con el término “marketing”. Las ventas y el marketing son dos extremos de un continuo. En el extremo de las ventas, su alcance es estrecho y profundo. En el extremo del marketing, es amplio y superficial. Y como un emprendimiento en etapa inicial lo que deseas es estrecho y profundo, no solo en la forma en que atraes a los usuarios, sino en el tipo de producto que construís. Lo que significa que el tipo de marketing que deberías hacer debería ser indistinguible de las ventas: deberías hablar con un pequeño número de usuarios que estén seriamente interesados en lo que estás haciendo, no con un público amplio que en general es indiferente.

Las startups exitosas casi siempre comienzan de manera estrecha y profunda. Apple comenzó con una computadora que Steve Wozniak hizo para impresionar a sus amigos en el Homebrew Computer Club. No eran muchos, pero estaban realmente interesados. Facebook comenzó sólo para estudiantes de la Universidad de Harvard. Nuevamente, no había muchos usuarios potenciales, pero realmente lo querían. Los emprendimientos exitosos comienzan de manera estrecha y profunda en parte porque no tienen el poder de llegar a una gran audiencia, por lo que tienen que elegir una que esté muy interesada. Pero también porque el producto aún está por definirse. La conversación con los usuarios iniciales también es una investigación de mercado.

En Y Combinator, recomendamos a la mayoría de las nuevas empresas que comiencen buscando un grupo central de primeros usuarios y luego interactúen con usuarios individuales para convencerlos de que se registren.

Por ejemplo, los primeros en adoptar Airbnb fueron anfitriones e visitantes en la ciudad de Nueva York (Y Combinator financió Airbnb en el invierno de 2009). Para crecer, Airbnb necesitaba conseguir más anfitriones y también ayudar a los anfitriones existentes a realizar mejores conversiones. Entonces Brian Chesky y Joe Gebbia volaron a Nueva York todas las semanas para reunirse con los anfitriones y enseñarles cómo fijar el precio de sus anuncios, tomar mejores fotografías, etc. También pidieron a los anfitriones que les presentaran nuevos anfitriones potenciales, a quienes luego conocieron en persona.

Stripe (YC S09) fue particularmente agresivo al principio al registrar usuarios manualmente. La red de antiguos alumnos de YC es una buena fuente de usuarios pioneros de un servicio como Stripe. Los cofundadores Patrick y John Collison trabajaron metódicamente en él, y cuando alguien aceptaba probar Stripe, los hermanos lo instalaban en el acto en lugar de enviar un enlace por correo electrónico. Ahora llamamos a su técnica "Instalación Collison".

Muchos oradores invitados en Y Combinator ofrecen historias sobre cuán manual fue el proceso inicial de conseguir usuarios. Pinterest es un producto de consumo masivo, pero Ben Silbermann dijo que incluso él comenzó reclutando usuarios manualmente. Ben, literalmente, entraba a cafés en Palo Alto y pedía a personas al azar que probaran Pinterest mientras él recogía feedback sobre sus hombros.

El peligro del término “marketing” es que implica el extremo opuesto del espectro de ventas/marketing del que deberían centrarse los emprendimientos. Y así como centrarse en el extremo correcto tiene un doble beneficio: adquieres usuarios y defines el producto, centrarse en el extremo equivocado es doblemente peligroso, porque no sólo no logras crecer, sino que puedes seguir negando la cojera de tu producto.

Con demasiada frecuencia, he visto a fundadores crear algún producto inicialmente mediocre, anunciarlo al mundo, descubrir que los usuarios nunca aparecen y no saber qué hacer a continuación. Además de no conseguir usuarios, el emprendimiento nunca obtiene la retroalimentación que necesita para mejorar el producto.

Entonces, ¿por qué no todos los fundadores empiezan por interactuar con los usuarios individualmente? Porque es duro y desmoralizante. Las ventas te brindan una especie de retroalimentación dura que el "marketing" no brinda. Intentas convencer a alguien para que utilice lo que has creado y no lo hará. Estas conversaciones son dolorosas, pero necesarias. Sospecho por mi experiencia que los fundadores que quieren seguir negando la insuficiencia de su producto y/o la dificultad de iniciar una startup prefieren inconscientemente el enfoque amplio y superficial del “marketing” precisamente porque no pueden afrontar el trabajo y las verdades desagradables que encontrarán si hablan con los usuarios.

¿Cómo deberías medir si tus esfuerzos manuales son efectivos? Enfocate en la tasa de crecimiento en lugar de en números absolutos. Entonces no te desanimarás si las cifras absolutas son pequeñas al principio. Si tienes 20 usuarios, sólo necesitas dos más esta semana para crecer un 10%. Y aunque dos usuarios es un número pequeño para la mayoría de los productos, un 10% por semana es una gran tasa de crecimiento. Si sigues creciendo al 10% por semana, las cifras absolutas acabarán siendo impresionantes.

Nuestro consejo en Y Combinator es siempre crear un producto realmente bueno y salir y conseguir usuarios manualmente. Los dos trabajan de la mano: necesitás hablar individualmente con los primeros usuarios para crear un producto realmente bueno. Por lo tanto, centrarse en el extremo estrecho y profundo del continuo de ventas y marketing no es sólo la forma más eficaz de conseguir usuarios. Tu emprendimiento morirá si no lo haces.

Autor: Jessica Livingston

Fuente: Genius.com

Traducción, adaptación y edición: Mariano Morresi

La necesidad de tener una mirada integradora en el marketing

👉Una mirada integradora en el Marketing: ¿La clave del éxito que estamos pasando por alto?👀

Como profesional con unos cuantos años en Marketing he sido testigo de cómo una mirada integradora puede marcar la diferencia entre el éxito rotundo y el fracaso en una estrategia de marketing. La falta de una visión 360 puede llevar a que incluso las estrategias más prometedoras se desmoronen antes de alcanzar sus metas . Según donde nos paremos elegimos tomar el horizonte del 0 o del 360. Como dijo alguna vez John Wanamaker, un pionero en el campo del marketing: "La mitad del dinero que gasto en publicidad se desperdicia; el problema es que no sé qué mitad".🤷

Imagínate una estrategia de marketing como un rompecabezas. Cada pieza representa un componente vital: desde la investigación y el análisis hasta la creatividad y la distribución. Sin embargo, si estas piezas no encajan perfectamente, la imagen completa puede quedar distorsionada. Aquí es donde la mirada integradora entra en juego. Parafraseando, más o menos, a Philip Kotler y Kevin Lane Keller que indicaban "La meta del marketing es conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio se adapte a él y se venda solo".

Es lamentable que muchas estrategias fracasen debido a la falta de esta mirada integral. Los mensajes descoordinados, los canales desalineados y las tácticas aisladas pueden enviar señales confusas a la audiencia. Como resultado, la confianza se desvanece y el esfuerzo invertido no da los frutos esperados.

¿Cómo podemos entonces garantizar una estrategia de marketing efectiva y cohesionada? 🔑La llave es la integración. Cada elemento de tu estrategia debe trabajar en armonía para transmitir un mensaje consistente y resonante. Desde las redes sociales hasta el contenido en el sitio web , todo debe converger hacia una única identidad corporativa . Tomando inspiración de Seth Godin: "No se trata de encontrar a las personas adecuadas para tu producto, sino de encontrar el producto adecuado para tu gente".

Mi invitación es a reflexionar sobre esto: ¿Estás abordando tu estrategia de marketing con una mirada integradora? ¿Estás conectando los puntos y asegurándote de que cada aspecto de tu estrategia esté sincronizado para transmitir un mensaje poderoso y coherente?

Al fin y al cabo todos buscamos lo mismo, cultivar estrategias de marketing que no solo resuenen con la audiencia, sino que también inspiren confianza y lealtad duraderas.❤️

Autor: Elías Cobelo (Elías es egresado del posgrado PBA)

Fuente: LinkedIn de Elías Cobelo 

Nombrar una marca no es que se te ocurra un nombre

Hacer un nombramiento de marca no es un trabajo solamente creativo. Me contactan a veces amigos o clientes y me dicen algo como:

- Che, vos que opinás de estos nombres (cuando ni siquiera podemos opinar porque necesitaríamos mucha información que no tenemos)

o

- Estamos armando este nuevo emprendimiento, SI se te ocurre algo avisanos (allá le están avisando)

Primero: Es nuestro trabajo, se nos va a ocurrir probablemente cuando pagues por el trabajo. Ratatouille.

Segundo: Ojalá fuese soplar y hacer botellas como cree la mayoría de la gente que es (el ultimo nombramiento que hice del rubro nutrición fue un trabajo de 2 meses, a veces puede tardar 15 días mínimo pero depende de varios factores)

Mucha gente cree que es tirar una lluvia de ideas entre un grupo de personas o fumarse un porro, y PUM apareció el nombre!

No, no es así, no es tan simple.

A futuro vas a poder cambiar el logo, la cromática del mismo. vas a poder cambiar de ubicación de el/los locales, si querés vas a poder cambiar de modelo de negocio inclusive (pasar de tener tiendas a ser un ecommerce, por ejemplo) pero el nombre NO.

Salvo que sea un cambio mínimo en el que hayas sido Rexina y pases a ser Rexona , y que tengas el presupuesto de una marca como esa.

Pero son pocos los casos en los que no tenés que empezar de nuevo si cambias el nombre de tu negocio o marca.

El nombre de una marca puede ser:

• Descriptivo
• Acrónimo
• Evocativo
• Abstracto

Y cada una de estas opciones supone un esfuerzo diferente a futuro de comunicación, lo cual significa presupuesto ($) publicitario y de gestión, por lo que no es lo mismo cualquier tipo de nombre.

Un buen nombre además debe cumplir con estas condiciones técnicas:

• Corto
• Fácil de recordar
• Eufónico (agradable al oído)
• Registrable (para lo cual debe realizarse un análisis técnico que no pueden hacerlo particulares porque no cuentan con la tecnología para hacer un análisis de la calidad que puede realizar una agencia)

Nombrar una marca requiere de:

• Un análisis del negocio o de los negocios que se vayan a desarrollar a futuro con ese nombre (visión de negocios)
• Un análisis de la/s categoría/s del negocio a nivel mundial y nacional (mínimamente) donde va a competir y referencias
• Análisis de los públicos
• Análisis de antecedentes para registro de marca con softwares específicos (que se pagan aproximadamente 300 dólares por el uso anual por cada uno, se usan 3...)

Entre otras cosas.

Por ende, no jugués al marketing o a la comunicación.

Aunque quizás te parezca una boludez pagar por algo como un nombre.

Contratá un profesional que te asesore, seguramente a medida que vayas trabajando con uno vas a ir conociendo otra forma de hacer las cosas más efectiva, mas eficiente y por ende mas económica a futuro.

Nosotros vemos gente que se manda cagadas bastante costosas todo el tiempo y que hubieran agradecido tanto tener este tipo de asesoramiento cuando empezaron con un proyecto...

Estrátegico vs. Operativo (Gloria Osana: That´s the question)

Autor: Patricio Avellaneda (colega marketinero de Tucumán, Argentina)

Fuente: Facebook de Patricio Avellaneda