6 de octubre de 2016

Priorizar desde la palabra

Comunicarse puede hacer la diferencia a la hora de conseguir que las cosas se hagan. ¿Es sólo un juego de palabras? ¿Somos lo que hacemos o lo que decimos? Nuestro lenguaje constantemente está creando mundos, y desde él forjamos conexiones y vínculos. 
Frank Luntz es uno de los profesionales de comunicación más reconocidos en EE.UU. Ha escrito, supervisado y dirigido miles de encuestas, grupos de sondeo y sesiones de respuesta instantánea para clientes corporativos y públicos en más de 20 países. Por tal motivo suele ser llamado por los medios de comunicación cuando quieren comprender sensaciones y expresiones populares. En su libro "Ganar" postula que las personas de mayor éxito ganan gracias a su dominio de diversas herramientas para comunicarse. Las resume en "las 9 P de la victoria".
La que nos convoca aquí nos interesa porque está directamente vinculada a la toma decisiones. Se trata de la priorización y cómo poder transmitirla y engancharla a través de lo que comunicamos. La capacidad para definir lo que más importa, para ordenar las actividades y para asignar recursos con base a criterios compartidos, gira en torno a las habilidades comunicativas. En su libro Luntz propone mecanismos y técnicas de comunicación para lograr priorización y también las otras "P". Más allá de eso, a través de sus relevamientos de mercado avanza sobre palabras y frases para trasmitir prioridad, que son bien asimiladas por la sociedad actual.


El lenguaje de Luntz: Frases que ayudan a priorizar

Las palabras salen sobrando en un mundo en el que la gente cada vez se distrae más y ve reducirse su capacidad de concentración. Si aceptas el adagio de que lo que las personas oyen es más importante que lo que tú dices, saber qué omitir es tan relevante como saber qué incluir. Los ganadores priorizan sus mensajes. Por ejemplo, los comunicadores necesitan evidencias para probar un argumento, pero en realidad demasiadas evidencias son peores que pocas, porque entonces los oyentes sospecharán que exageras o, peor todavía, que perdiste el hilo. La brevedad sigue siendo el alma del ingenio. De hecho, en la era de WhatsApp y Twitter, entre más hablas, menos te oyen.
La priorización es un área a la que debes dedicar más tiempo a llevarla a cabo que a hablar de ella. Algunas de las frases que aparecen a continuación comunican la capacidad de priorizar. Otras enfatizan cómo hacerlo. Y otras demuestran que posees las prioridades correctas. Sin embargo, todas tienen algo en común: son palabras que funcionan.


1. Los principios primero.
Es una manera infrecuente pero eficaz de explicar qué es lo que realmente importa desde una perspectiva filosófica. 90% de este libro busca lograr que te concentres en tu público. Ésta es la excepción. “Los principios primero” explica el quién y el por qué desde tu punto de vista, y genera apreciación, produce credibilidad y establece para tus esfuerzos un terreno común con tu audiencia. Concluye siempre tus intervenciones públicas concentrándote en los beneficios para tu público, pero abre con un relato sobre ti que consolide tu credibilidad.

2. Lo primero es lo primero.
Se reduce a articular el orden en el que algo debe hacerse y el hecho de que sabes qué es lo más importante.

3. Prevención / protección.
Vincula claramente la profunda ansiedad de la vida diaria con los beneficios básicos de un producto o servicio. Ya no buscamos todas las ventajas que la vida ofrece. Francamente, la exaltación desenfada de “mantén los pies en el suelo y sigue persiguiendo las estrellas” del DJ Casey Kasem (American Top 40) ya no atrae a una nación que tiene más probabilidades de responder a las ominosas advertencias de “ten miedo, mucho miedo”. Permíteme aclarar que no estoy a favor de priorizar lo negativo. Pero es un hecho que hoy las personas buscan cosas que les eviten daños y los protejan contra ellos tanto como oportunidades de algo mejor.

4. Poner nuestra casa en orden.
Podría querer decir simplificar, racionalizar, buscar el tamaño justo o reorganizar, pero indica visiblemente un aspecto positivo del deseo de remediar algo que marcha mal. En consecuencia, debe emplearse en situaciones en las que tu público está consciente de un problema y tu credibilidad depende de reconocerlo. Hoy muchas personas creen que las grandes instituciones en las que solían apoyarse ya no son dignas de confianza, y esta frase aborda su profundo deseo de arreglar las cosas. El público supondrá que si tú remedias lo grande, lo pequeño se arreglará solo.

5. Sí sólo vas a recordar una cosa…
Consigue que el oyente o lector ponga especial atención en lo que más te importa a ti. No propongo “sacrificar la introducción”, guardar el argumento de mayor peso para la mitad o el final de un discurso o documento. He descubierto que esta frase es particularmente efectiva al preparar informes o presentaciones destinados a un director general. Para poder convencerlos de que lo que les ofrezco vale su precioso tiempo, tengo que atraparlos desde el principio con la lección o recomendación más importante, y concluir mi introducción con “lo esencial es esto…”, para pasar al resultado o impacto probable. Si esto encuentra eco en ellos, querrán oír más.

6. Un enfoque sencillo.
Prioriza el estilo de comunicación, así como el lenguaje. Cuando se les pregunta cómo quieren recibir información sobre lo que les importa, los estadounidenses otorgan a la “confiabilidad” la mayor prioridad. El presidente Obama prefiere la fórmula “Voy a ser claro”, aunque la repite tanto que ha perdido atractivo (hasta las mejores palabras y frases pueden gastarse si se usan indebidamente o en exceso).

7. Optimiza.
Fue alguna vez “maximiza”, pero en el actual mundo digital se necesita una nueva manera de decir que la gente debe aprovechar algo al máximo. “Maximizar” significa más, y “optimizar”, mejor. “Optimiza” es particularmente eficaz en una relación entre empresas. Para los consumidores es preferible la expresión personal “más eficiente y efectivo”.

8. Escalable.
Frank Luntz
Es lo que todo empresario de éxito piensa en relación con cada oportunidad de negocios. Cuando algo es “escalable”, significa que cientos pueden convertirse en miles, decenas de miles y hasta millones. “Negocios ilimitados” es otra forma de ver la escalabilidad. Las empresas físicas tradicionales tienden a ser menos escalables, restringidas como están por sus límites físicos. A la inversa, las empresas basadas en internet, no tienen otra barrera que su capacidad para alcanzar, comunicarse y hacer llegar productos a posibles clientes. Lo que sucede al usar Google y Facebook no tiene nada que ver con sus oficinas y ubicación, y ni siquiera con la hora del día, y todo que ver con su ilimitada capacidad de contenido y conexión. Esto es escalabilidad.

9. Lo esencial.
La esencia de la priorización es que no puedes hacer todo, decir todo ni ser todo para todos, así que no lo intentes. Ésta no sólo es una lección de lenguaje; también es una lección de vida que los ganadores han aprendido una y otra vez. 


Fuente: Luntz, Frank I: Ganar: Los principios fundamentales para elevar su negocio de lo ordinario a lo extraordinario. 2012. Océano.

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