26 de septiembre de 2023

Los valores de una empresa son más que bellas palabras

En esta ocasión vamos a tratar un tema que seguramente nos ha hecho reflexionar en algún momento, y es el de los valores de la organización que nos incluye, y cómo se reflejan en nuestras acciones.

Sabemos que somos los responsables de nuestras elecciones y que lo que hacemos define nuestra identidad, y esto no es simplemente una afirmación, sino una realidad innegable.

¿Cuántas veces hemos escuchado que nuestra conducta es el fiel reflejo de nuestros valores?

Es decir, si pregonamos ciertos principios, pero luego nuestras acciones no concuerdan con ellos, algo no está bien.

Aquí es donde entra en juego la integridad, ese sentido interno que nos hace cuestionarnos: "¿Estoy actuando de acuerdo con lo que creo?".

La integridad no es solo un lindo concepto que se queda en el aire, sino que se trata de vivirlo en la práctica.

Cuando nuestras acciones están en sintonía con nuestros valores más profundos, la satisfacción que sentimos es plena y maravillosa, nos llena de orgullo y nos hace sentir como protagonistas de nuestra propia historia.

Pero, ¡ojo!

Si actuamos de manera opuesta, si nuestras acciones van en contra de lo que afirmamos valorar, la cosa cambia.

Esa sensación de culpa se apodera de nosotros y la sentimos como a esa molesta mosca en verano. Y eso no es nada agradable, ¿verdad?

Es como si nuestro sentido interno nos gritara: "¡Hey, te estás alejando del camino correcto!".

Un ejemplo contemporáneo que ilustra esto son las grandes empresas que en algún momento abrazaron discursos éticos y valores nobles, pero finalmente cayeron en la trampa de la falta de integridad.

Estoy hablando de casos como Enron, Tyco, WorldCom y otras compañías que protagonizaron escándalos corporativos.

A pesar de contar con códigos éticos extensos como un libro, fueron solo cartón pintado, o más una formalidad que un compromiso real.

Esto nos demuestra que no basta con hablar el lenguaje de los valores y llevar un documento lleno de buenas intenciones, porque la integridad y los valores van más allá de las palabras.

Sería como si alguien dijera que es un experto en salud y bienestar, pero luego se la pasa comiendo comida chatarra a escondidas.

Los valores solo tienen peso cuando los llevamos a la acción.

Pero, la pregunta incómoda es... ¿Qué tanto estaríamos dispuestos a sacrificar por el éxito?

A todos nos gusta el triunfo, eso es innegable, pero la verdadera pregunta es si estaríamos dispuestos a olvidarnos de nuestros principios éticos con tal de alcanzarlo.

Ahí es donde se complica la situación.

Imagina que te ofrecieran una gran suma de dinero a cambio de llevar a cabo una acción poco ética. ¿Qué decidirías? Esa es la prueba de fuego que nos hace tambalear.

Porque en el fondo sabemos que existe una línea, como una frontera entre dos países, que separa lo correcto de lo incorrecto.

Todos reconocemos esa línea invisible que no deberíamos cruzar, pero, en ocasiones, en medio de la acción y la presión, esa línea se torna borrosa y podemos traspasarla sin dudarlo.

Es normal que el deseo de éxito nuble nuestros juicios éticos en ciertos momentos, pero, en esas situaciones, debemos elegir entre priorizar la integridad y aceptar que el éxito puede ser más limitado, o relegar la integridad a un segundo plano y poner el éxito en la cima de nuestras prioridades.

Entonces, la próxima vez que afirmemos tener valores y principios, recordemos que no se trata solo de palabras bonitas, es un compromiso con nosotros mismos y con los demás y significa poner esos valores en acción, incluso cuando las circunstancias se tornan adversas.

Como dice aquel refrán sabio: "Las acciones hablan más alto que las palabras". ¡Guardemos esa enseñanza en nuestra mente!

Y recuerden, sin importar cuán tentador pueda ser el éxito, la integridad es el auténtico héroe que no necesita capa para brillar.



Aquí te presento 10 consejos prácticos que puedes aplicar en una organización para garantizar la coherencia entre los valores y la acción:
  1. Definir Valores Claros y Relevantes. Establece valores fundamentales que sean relevantes para la cultura y objetivos de la organización. Estos deben guiar las acciones de todos los miembros.
  2. Vincular Valores a la Acción. Asegúrate de que los valores no sean solo palabras en un papel, sino que se traduzcan en comportamientos y decisiones concretas en todos los niveles de la organización.
  3. Integridad en la Selección de Personal. Al reclutar nuevos miembros para la organización, asegúrate de que compartan y puedan demostrar los valores establecidos.
  4. Capacitación en Valores. Ofrece capacitación regular que resalte la importancia de vivir los valores en la práctica y cómo aplicarlos en situaciones del día a día.
  5. Líderes como Ejemplo. Los líderes deben ser modelos a seguir en términos de coherencia entre valores y acciones. Su comportamiento tiene un impacto directo en el resto del equipo.
  6. Evaluación de Desempeño Basada en Valores. Incorpora la evaluación del desempeño en función de cómo los empleados aplican los valores en su trabajo diario, más allá de los resultados numéricos.
  7. Comunicación Abierta. Fomenta una comunicación transparente en la que los empleados se sientan seguros al discutir dilemas éticos y cuestionar acciones contrarias a los valores.
  8. Políticas de Denuncia. Establece canales seguros para que los empleados denuncien cualquier conducta que vaya en contra de los valores, sin temor a represalias.
  9. Evaluación Continua. Regularmente, revisa cómo se están aplicando los valores en la organización y ajusta las estrategias según sea necesario para mantener la coherencia.
  10. Reconocimiento de la Integridad. Celebra y recompensa públicamente a aquellos empleados que demuestren un compromiso ejemplar con los valores de la organización en sus acciones diarias.
Estos consejos te ayudarán a establecer una cultura organizacional en la que los valores sean más que meras palabras en un papel, que sean una parte esencial de la forma en que todos en la organización interactúan y toman decisiones.

¡Recuerda que la coherencia entre valores y acciones es clave para el éxito sostenible de cualquier organización!

Preguntas para tu empresa u organización:
  • ¿Consideras que las acciones de los empleados reflejan fielmente los valores que proclama la organización?
  • ¿Crees que existe una concordancia genuina entre los principios y valores declarados y las acciones cotidianas de sus miembros?
  • ¿Has observado momentos en los que los valores establecidos en tu organización se han colocado por encima del éxito en las decisiones y acciones tomadas?
  • ¿Sientes que la integridad y la ética son consideraciones fundamentales en la toma de decisiones y acciones dentro de tu empresa?

Si una o mas respuestas fueron negativas, es momento de actuar y nosotros podemos ayudarte.


Autor: Daniel Sachi (Daniel es consultor, coach y capacitador, ha sido parte de la Diplomatura DIDIE)
Fuente: ROI Agile

19 de septiembre de 2023

La estrategia son apuestas

Finalmente, ¿todo se trata de apuestas?

Todo lo que pasa, por todo lo que pasamos y todo lo que hacemos, tiene dos componentes: Un componente de casualidad y un componente de causalidad.

👉 Nada sutil diferencia semántica que define nuestro andar. 👈

"El truco" Florencio Molina Campos

¿Cuál es más importante? Depende del enfoque. Lo cierto es que la casualidad llega primero y manda sobre lo que haremos a partir de esa situación original.

👉Tal como en un juego de naipes, primero tocan las cartas en suerte, y luego debemos definir cómo jugamos esa mano para ganar la partida.

Lo interesante, es que podremos jugar más de una mano, y la suerte puede cambiar nuestras cartas con las próximas barajadas. ¡Mantengamos siempre la mirada en el juego completo!

La suerte no la dominamos, cómo jugar las cartas que tenemos en la mano, sí.

La estrategia entonces, es el análisis de la situación original, la imaginación de diferentes escenarios futuros -según cómo arrojemos nuestras cartas- y la elección de la forma en que jugaremos (what if…).

🤔Pero el futuro no deja de ser incierto. Tomamos nuestras decisiones con la mejor información de la que disponemos y realizamos una apuesta. Una escogencia. Y luego vuelve a intervenir una mezcla de casualidad y causalidad que define el resultado.

Con cada apuesta asumimos un riesgo. Ser conscientes de que nuestra estrategia puede fallar casual o causalmente, nos brindará la flexibilidad suficiente para ajustarla, o cambiarla radicalmente.

A medida que avanzamos en el juego, conocemos mejor la respuesta de nuestros contrincantes -llámese mercado, competidores, etc- y eso nos permite mejorar nuestra estrategia original. Pero ésta no existe como perfecta, sino que siempre es perfectible.

La incerteza del futuro nos lleva a realizar apuestas. Más o menos estudiadas, asumiendo más o menos riesgos.

👌 Pero sí, todo se trata de apuestas. ¡Y pensarlas estratégicamente es indispensable!


Autor: Pablo Quintela (Pablo es graduado del Posgrado en Management Estratégico)

12 de septiembre de 2023

Seminario Estratégico Oct2023: Contemplar para Transformar: Activando la Disrupción

Los últimos años el contexto internacional y las crisis locales nos llevaron a encerrarnos en la rueda operativa. Cada día tenemos menos tiempo para pensar y enfrentamos mayores amenazas a nuestra rutina.

Es tiempo de frenar, de abrir el juego para reflexionar, de darse un momento para imaginar qué queremos y qué futuros son posibles y deseables. El cambio no sólo debe ser reactivo o urgente, también puede ser meditado, preactivo y provocador. Con nuevas ideas y herramientas podemos generar espacios para contemplar la realidad y el mañana y apostar a ser disruptivos desde lo más pequeño, para nosotros y para nuestros negocios.

Para afrontar estos nuevos desafíos, diseñamos este seminario estratégico intensivo: "Contemplar para Transformar: Activando la Disrupción".

Combinaremos dos temas clave que hacen a la transformación empresarial y personal: Contemplación + Disrupción. Y será los martes 10 y 17 de octubre.



#ContemplarParaTransformar es un programa pensado para actuar hoy distinto para aspirar un futuro diferente:

  • Facilitado por un equipo de alta experiencia en negocios y formación ejecutiva.
  • Con contenidos novedosos para atender contextos diversos.
  • Enfocados en cambiar con una base reflexiva, en pensar para generar diferencias..
  • Con herramientas y prácticas en cada jornada.
  • Concentrado en dos días para hacer eje en pocas decisiones clave.
  • Usando un formato participativo para personalizar los temas e intereses.
  • Una forma de empezar el último trimestre con una perspectiva estratégica.

Solicite más info para inscribirse AQUÍ


La propuesta de aprendizaje digital está pensada para este contexto y el futuro que viene, con preparación, interacción y ejercitación sobre casos reales.
Podrá compartir experiencias con otros colegas y realizar prácticas aplicadas a su proyecto o empresa.
Tendrá disponible material de soporte y podrá solicitar contenidos adicionales para reforzar lo aprendido o resolver sus necesidades de gestión.
Los participantes recibirán certificado de asistencia. 


Programa:
  • Contemplar como práctica filosófica y creativa.
  • Generar tiempos y lugares para la reflexión.
  • Para qué, qué y cómo apreciar el hoy y los futuros.
  • Disrumpir antes de ser disrumpido.
  • Provocar cambios a nuestros propios hábitos y proyectos.
  • Visualizar oportunidades para crear disrupciones.
 
¿A quiénes beneficia este entrenamiento?
  • A quién quiera incluirse en este cambio y no quiera esperar a que sea muy tarde.
  • Empresarios y directivos de PYMEs que busquen innovar para lograr su visión.
  • Quienes deseen herramientas y metodologías para cambiar sus prácticas y rutinas.
  • Emprendimientos y equipos que necesiten conseguir resultados diferentes.
  • Profesionales de distintas disciplinas en búsqueda de nuevas perspectivas de gestión.

Coordenadas:
  • Fechas: martes 10 y 17 de octubre
  • Horario: 19 a 21 hs (ARG)
  • Modalidad digital
  • 2 encuentros en vivo de 2 horas
  • Contenidos de soporte
  • Certificados de asistencia
  • Actividad arancelada


FacilitadoresFernando Cerutti + Mariano Morresi

Organizado y Certificado por: PuroManagement (Consultoría y Capacitación Estratégica)

Auspiciado por: Universidad de Belgrano y SLADE (Sociedad Latinoamericana de Estrategia)


Revise el programa y los detalles de inscripción AQUÍ



Informes e inscripciones:
PuroManagement

Buenos Aires, Argentina

5 de septiembre de 2023

Dónde duermen tus monstruos


Todos tenemos monstruitos interiores que nos dicen "vos no podés", "vos no sos suficiente"...
Si los dejamos quedarse, posiblemente afecten nuestro bienestar y nuestro crecimiento.

Un lindo desafío es detectarlos, escuchar el mensaje que nos dan y aprender de ellos.

Hace unos días conversando con una persona a la que admiro profundamente, me contó que durante muchos meses se sintió frenada para lograr un objetivo profesional muy importante para ella.

Había un monstruito en su cabeza que le decía: "Nunca voy a ser capaz de hacer esto".

Después de mucho tiempo, un día hizo un click y decidió cambiar ese pensamiento por otro: "Es un reto difícil para mí, pero si le pongo garra y no bajo los brazos, lo voy a lograr"

¡Y lo logró!

Le llevó tiempo pero lo logró: convirtió al monstruo de su cabeza en un aliado que la acompañó y la apoyó en el cumplimiento de su gran objetivo profesional.

Y vos ¿Qué monstruitos tenés en tu cabeza? ¿Cómo los podés reformular y convertirlos en aliados?


Autora: Andrea López Pisani (profesora del Posgrado PBA)

29 de agosto de 2023

Nombrar una marca no es que se te ocurra un nombre

Hacer un nombramiento de marca no es un trabajo solamente creativo. Me contactan a veces amigos o clientes y me dicen algo como:
- Che, vos que opinás de estos nombres (cuando ni siquiera podemos opinar porque necesitaríamos mucha información que no tenemos)
o
- Estamos armando este nuevo emprendimiento, SI se te ocurre algo avisanos (allá le están avisando)



Primero: Es nuestro trabajo, se nos va a ocurrir probablemente cuando pagues por el trabajo. Ratatouille.

Segundo: Ojalá fuese soplar y hacer botellas como cree la mayoría de la gente que es (el ultimo nombramiento que hice del rubro nutrición fue un trabajo de 2 meses, a veces puede tardar 15 días mínimo pero depende de varios factores)

Mucha gente cree que es tirar una lluvia de ideas entre un grupo de personas o fumarse un porro, y PUM apareció el nombre!

No, no es así, no es tan simple.

A futuro vas a poder cambiar el logo, la cromática del mismo. vas a poder cambiar de ubicación de el/los locales, si querés vas a poder cambiar de modelo de negocio inclusive (pasar de tener tiendas a ser un ecommerce, por ejemplo) pero el nombre NO.

Salvo que sea un cambio mínimo en el que hayas sido Rexina y pases a ser Rexona , y que tengas el presupuesto de una marca como esa.

Pero son pocos los casos en los que no tenés que empezar de nuevo si cambias el nombre de tu negocio o marca.

El nombre de una marca puede ser:
  • Descriptivo
  • Acrónimo
  • Evocativo
  • Abstracto
Y cada una de estas opciones supone un esfuerzo diferente a futuro de comunicación, lo cual significa presupuesto ($) publicitario y de gestión, por lo que no es lo mismo cualquier tipo de nombre.

Un buen nombre además debe cumplir con estas condiciones técnicas:
  • Corto
  • Fácil de recordar
  • Eufónico (agradable al oído)
  • Registrable (para lo cual debe realizarse un análisis técnico que no pueden hacerlo particulares porque no cuentan con la tecnología para hacer un análisis de la calidad que puede realizar una agencia)
Nombrar una marca requiere de:
  • Un análisis del negocio o de los negocios que se vayan a desarrollar a futuro con ese nombre (visión de negocios)
  • Un análisis de la/s categoría/s del negocio a nivel mundial y nacional (mínimamente) donde va a competir y referencias
  • Análisis de los públicos
  • Análisis de antecedentes para registro de marca con softwares específicos (que se pagan aproximadamente 300 dólares por el uso anual por cada uno, se usan 3...)
Entre otras cosas.

Por ende, no jugués al marketing o a la comunicación.

Aunque quizás te parezca una boludez pagar por algo como un nombre.

Contratá un profesional que te asesore, seguramente a medida que vayas trabajando con uno vas a ir conociendo otra forma de hacer las cosas más efectiva, mas eficiente y por ende mas económica a futuro.

Nosotros vemos gente que se manda cagadas bastante costosas todo el tiempo y que hubieran agradecido tanto tener este tipo de asesoramiento cuando empezaron con un proyecto...

Estrátegico vs. Operativo (Gloria Osana: That´s the question)


Autor: Patricio Avellaneda (colega marketinero de Tucumán, Argentina)

20 de agosto de 2023

Los tiempos de la Estrategia

Hoy todo es hoy, y a un ritmo cada vez más vertiginoso. Pululan acrónimos para poder explicar el contexto y para describir este estado de locura, como VICA, BANI, RUPT, TUNA, y cambios que se suceden con una vertiginosa velocidad exponencial. Mientras algunos términos aún están tomando forma, otros ya están transformando el escenario en el que nos desenvolvemos.

Cuando se nos ocurrió hablar sobre "Los Tiempos de la Estrategia", en XXIII Congreso Internacional de Estrategia de SLADE en la UBA, la primera palabra que emergió con fuerza fue Confusión. Son confusos y dudosos los negocios y la velocidad con la que el mundo evoluciona. Ante esta coyuntura, se buscan diversas formas de denominarla, todas aludiendo a esa misma Confusión.

En este contexto emergen nuevas tecnologías y aplicaciones de las mismas, nuevas empresas basadas en estas tecnologías y nuevos gurús que se embanderan en ellas. Todos escalando a velocidades asombrosas, provocando que nuestra atención salte de un punto a otro como en un partido de Wimbledon. Y luego cayendo de forma abrupta; y es allí, por primera vez, que comenzamos a advertir a aquellos que quedan excluidos. Demasiado desorden para ocultar este fenómeno.

Estamos inmersos en una época de Auge, de crecimiento y avance constante, que alimenta aún más la Confusión. Esta incesante carrera se refleja en el mundo tecnológico, donde cada mes, cada día, surge una nueva innovación que demanda nuestra atención.

Este vértigo es palpable, incluso en informes como el de Gartner una de las consultoras líderes en el mundo, que no incluyó en su pronóstico tecnológico para 2023 a la tendencia más impactante de todas: la AI generativa de la cual ChatGPT es la principal aplicación de moda. Incluso, Esta tendencia, sorprendentemente, ha comenzado a permeabilizar todos los alrededores, trascendiendo su función original. Ya no se trata únicamente de lectura, textos y juegos; la Inteligencia Artificial se ha infiltrado rápidamente en cada rincón de la sociedad, incluyendo la educación y la economía. Hemos pasado de considerar algo secundario a finales del año anterior en algo inevitable y urgente en el próximo, con un montón de herramientas de software para múltiples ámbitos de aplicación.

La dinámica de estos tiempos, donde se suceden cambios a ritmo frenético, incita a la reflexión sobre cómo nos movemos en la esfera estratégica. Estos son un torbellino que fusiona el pensar rápido y el pensar lento en un solo instante. Esta coyuntura por la que está pasando la estrategia es una paradoja en sí misma.

En un mundo en constante cambio se tornará abrumador entenderlo todo. Pero en esta era de la complejidad, existen reglas, principios y arquetipos que pueden brindarnos un marco de comprensión. La Confusión encuentra contrapeso en estas herramientas, que nos ayudan a navegar esta incertidumbre. Los mensajeros de este nuevo paradigma han comenzado a emerger.


Tiempos recursivos

Vivimos en tiempos donde los cambios son tan rápidos y constantes que nuevas tecnologías y aplicaciones emergen constantemente, reemplazando a las anteriores. Este ciclo recurrente de crecimiento y declive refleja la realidad tumultuosa en la que estamos inmersos. No todo es un crecimiento ascendente, también existe la caída repentina. Ante cambios vertiginosos, la estrategia debe ser flexible y adaptada a este ciclo incesante.

El ejemplo ahora lo estamos viendo reflejado en el propio sector tecnológico, después de un crecimiento cuasi exponencial, observamos un aumento de los empleados despedidos y de empresas que están despidiendo empleados.

Pero esta volatilidad no es puramente negativa; nos invita a ser más proactivos, menos reactivos, y a equilibrar la explotación y la exploración, a no perder de vista nuestras responsabilidades humanas y sociales en medio de esta tolvanera.

El espacio dedicado a la estrategia es un tiempo Fractal, de Confusión; un simultáneo Auge y Declive entremezclados. En Estrategia se hablaba de un periodo donde primero se planificaba y luego se ejecutaba simultáneamente, pero después de fueron mezclando, operando en simultáneo. Pero en algún momento, llevados por la velocidad fuimos haciendo reverencias a la ejecución, degradando al pensamiento. Por eso debemos frenar, poner una pausa, parar la pelota, tomar un café, taparnos los oídos; no dejarnos llevar por la vorágine. Pero ¿para qué?. Nos faltan respuestas, para encontrarlas hay que darse un espacio a uno mismo. No olvidemos que venimos de una sociedad disciplinaria donde la otredad era un elemento importante que afectaba nuestra conducta y estados, y pasamos a una sociedad del “todo lo puedo” a partir principalmente del desarrollo de la inteligencia tecnológica. Así nos transformamos en una sociedad del cansancio.


Contemplar

Contemplar es dedicar tiempo a imaginar, reflexionar, hipotetizar, incluso soñar. Este espacio nos permite observar y percibir lo qué el universo tiene para comunicarnos. La Contemplación nos prepara con un panorama más diverso, profundo y rico para enfrentar el futuro en esta sociedad del agotamiento.

Muchos de los problemas de estos ágiles negocios sintéticos, que terminan derivando en más desigualdad e insostenibilidad, ocurren porque la estrategia no la suponemos con las personas dentro, siendo parte y razón de ser del concepto empresa. Pareciera que tenemos espacios para muchas distracciones, pero no para contemplar ni para considerar a la gente y esto lo paga la estrategia.

Proponemos 3 formas de empezar a resolver estos procesos confusos de los "Tiempos de la Estrategia".


Equilibrar

La primera es el equilibrio entre presente y futuro. Debemos dedicarnos, en la dimensión de la estrategia, tanto a EXPLOTAR el negocio actual como a EXPLORAR potenciales negocios futuros, y pueden cambiar la palabra negocios por “capacidades”, “clientes”, “estructuras”, “experiencias”.

Para concebir una estrategia vital, oportuna y humana, debemos poner en agenda la exploración del futuro, el aprendizaje sobre las experiencias y la contemplación perspicaz del presente. Debemos encarnar nuestro propósito en cada acción, dándole dimensión tanto a la búsqueda como al crecimiento, al desarrollo como a la explotación. Necesitamos hacer respirar a la organización a través de su estrategia, para que nos queden más espacios libres, para tener sentido de la vida, para que sean "mejores tiempos" para la mayor parte de nosotros.


Autorregularse

La segunda propuesta es que seamos más autorregulados y menos reactivos y controladores. No intervenir tanto, ser menos iatrogénicos.

Dejemos que los equipos encuentren su propio espacio para incorporar tecnología y novedades. No tratar a las personas como robots, que pareciera ser lo que estamos haciendo por ejemplo con ChatGPT metiéndolo en todos lados.

En épocas tan confusas, poner pocos atractores. Confiemos más en la autorregulación Tomemos el ejemplo de los Estorninos que vuelan grandes distancias en grandes grupos con sólo 2 reglas: a) mantenerse cerca del otro y b) no llevarse puesto al estornino de al lado.

 


En base a eso avanzan y logran ir en grupo y formar bellas figuras como las de arriba 


Cuidar

Nuestra última y tercera propuesta es que debemos cuidarnos y cuidar a los demás para que una parte del tiempo sea para pensar la estrategia. Cuidar para que las personas queden dentro de toda esta discusión, ahora y en el futuro. Tenemos que pensar en cuáles son los impactos de nuestras decisiones presentes, buscando mejorarlos o suavizarlos. 

Porque de eso dependerá nuestra sostenibilidad, debemos pensar en Empresas Sostenibles más allá de los negocios, tecnologías o modelos circunstanciales.

Necesitamos ir más allá de nosotros mismos, y pensar cuál será nuestro legado para cuando ya no estemos en este plano. Para eso creemos en dos elementos fundamentales: 

1. Tener un PROPÓSITO superador, transformador, extensivo e inclusivo.

2. Y para lograrlo, vamos a necesitar saber más y ayudar a que otros a que sepan, en definitiva, debemos generar espacios de APRENDIZAJES

Por eso los llamados "TIEMPOS DE LA ESTRATEGIA" serán tiempos dedicados al aprendizaje y la educación de nuestros talentos, primero, y la gente en general luego. Debemos volver a pensar en la otredad. No alcanzará lo que sabemos para hacer lo que no conocemos. 

 


Así, en este vertiginoso mundo de cambios, debemos tomar pausas para contemplar, equilibrar la explotación y exploración, confiar en la autorregulación, y cuidar nuestro jardín actual para que florezcan las oportunidades en el futuro.


Fernando Cerutti + Mariano Morresi


Nota: Fernando falleció en febrero de 2025. En este artículo lo recordamos

15 de agosto de 2023

Qué preguntarte cuando estás frustrado con tu equipo

Como líderes, es natural que busquemos alcanzar resultados excepcionales, pero también es crucial recordar que nuestros equipos están conformados por personas con sus propias circunstancias y emociones.


Encontrar el equilibrio entre la responsabilidad por los resultados y la empatía hacia ellas es esencial para un liderazgo efectivo. Ahora bien, ¿cómo podríamos lograr ese balance cuando la presión por cumplir nos pasa por encima, y la desilusión y la duda se hacen presentes?


Amii Barnard-Bahn & Noémie Le Pertel, especialistas en Liderazgo y Transformación Organizacional, plantean 6 preguntas que como líderes podemos hacernos para ayudar a despejar el panorama:

✅ ¿He dejado claras mis expectativas en relación a los resultados?
✅ ¿Son razonables esas expectativas?
✅ ¿Podría estar pasándole algo a esa persona que le impide cumplir?
✅ ¿Estoy entorpeciendo la concreción de esos objetivos?
✅ ¿Estoy exigiendo a todos lo mismo?
✅ ¿Estoy brindando buen feedback y a tiempo?

Cuando los resultados no cumplen con nuestras expectativas, probablemente sea inevitable que surja la frustración. Por eso, tengamos presente que practicar la empatía con cada miembro del equipo nos permite comprender sus perspectivas, conocer sus necesidades y brindar el apoyo adecuado para ayudarlos a alcanzar su máximo potencial.


📢 Link al artículo original de Amii Barnard-Bahn y Noémie Le Pertel: https://hbr.org/2023/03/6-questions-to-ask-yourself-when-youre-frustrated-with-your-team?language=es


Autor: Diego MoscatoFUCÒ (Diego Moscato es egresado del Posgrado PIDE)

8 de agosto de 2023

Consejos para trabajar las ventas corporativas

Wolox llegó a vender US $15,000,000 en servicios de tecnología en LatAm y EEUU. Sus clientes: Visa, PayPal y BBVA. En 2021 fue vendida a Accenture. Este es su playbook de ventas:




1/ No caigas en la tentación de bajar los precios para cerrar un cliente Va a ser casi imposible renegociar los precios para futuros proyectos Y terminarás perdiendo mucho dinero a largo plazo.


2/ Ten un servicio “Caballo de Troya” - Bajo costo - Poca variabilidad - Poca duración Ofrécelo como primer servicio para abrir la puerta, mostrar tu calidad. Y lograr que el cliente quiera trabajar contigo en otros proyectos.


3/ No te presentes como un sabelotodo En corporativos los proyectos pueden durar años. Y no puedes esperar cubrirlos todos. Deja claro cuál es tu área de experticia. Y cómo colaborarías con otros para cubrir las demás áreas. Así, disminuyes el riesgo de confiar en ti.


4/ Probablemente vas a tener que competir con otros por un proyecto - ¿Quién es tu competencia? - ¿Con quién puedes hablar para obtener información extraoficial? Las licitaciones son un proceso largo y político. Haz bien tu investigación.


5/ Busca un “champion” dentro de las corporaciones Personas que: - Les guste el emprendimiento y los riesgos. - Trabajaron en una startup y ahora está en una corporación. - Fundaron una startup y fueron adquiridos. Estas personas estarán más inclinadas a abrirte puertas.


6/ El fundador lidera las ventas, pero el equipo las posibilita Busca llenar cuatro roles: a) El de marketing que crea contenido para ayudar al cliente y posicionar la marca. b) El que investiga leads, prepara presentaciones y envía correos para apoyar al fundador.

c) El que evalúa la parte técnica de las ventas, la tecnología y los detalles. d) El de customer success que guía al cliente en su relación con la startup.


7/ Define correctamente el proyecto, para facilitar que salga bien a) ¿Cuáles son los objetivos? Puede ser tan obvio como adquirir más clientes. O tan sutil como alguien en la compañía probando que merece un ascenso a través de ese proyecto.

b) ¿Cuál es el presupuesto? Ten claro cuánto dinero hay disponible desde el principio. Para poder planificar acorde. c) ¿Qué salió mal en proyectos similares? Saber los errores cometidos anteriormente. Te ayudará a prepararte para retos futuros.



8/ Este fue un extracto de mi entrevista a de y , en el Podcast