Hay ciertas palancas que son claves para modificar el rumbo de la empresa, con resultados más que proporcionales a los esfuerzos. A partir de ellas se construyen diferenciales que sostienen y rentabilizan al Modelo de Negocio. Con una metodología propia basada en su experiencia en el terreno, Manuel Sbdar propone cómo perdurar con tu pyme en Argentina. Del recomendable libro del mismo nombre, breve y contundente, extraemos el texto a continuación.
Creemos que es clave para llegar a la sustentabilidad que prometamos menos y cumplamos más, que invirtiendo menos en las promesas y más en las capacidades para satisfacer tenemos más chances para que se unan marca y rentabilidad.
Compartimos este mini-capítulo del libro de Sbdar.
Sobrecumplir
¿De qué sirve ser diferentes, si aquellos a los que me dirijo no se enteran de que existo? Ni la más original, única y diferente de las ofertas tiene sentido, si no somos capaces de llamar la atención y plantamos frente a nuestro potencial cliente.
De todos los procesos a desarrollar en la implementación del Modelo de Negocio, existe uno que merece especial atención: la generación de demanda, y la palabra clave para dicho proceso es SOBRECUMPLIR.
Es más fácil venderle un producto a quien ya compró, que a quien no nos conoce. Esto, siempre y cuando hayamos sobrecumplido. Es también factible que si hemos sobrecumplido, ese cliente se constituya en el mejor canal de nuevas ventas. Sorprender en cada acción y asombrar en cada gesto. Hacer más de lo esperado... de eso se trata. ¿Probaste hacerlo? ¿Tu organización ya lo hizo?
Hace poco tiempo, estuve en un hotel de Tafí del Valle, Tucumán. Cené en el restaurante del hotel y, al finalizar, le pedí al mozo que felicitara al chef por el plato que comí. Cuando creo que alguien se lo merece, se lo hago saber. La cosa siempre termina ahí. En este caso, salió el cocinero de la cocina y, con acento tucumano dijo: ¿sabe mi amigo, por qué le gustó tanto el plato que comió? No, pero estaba exquisito, respondí. El plato tenía estas especias, replicó, enseñándome un frasco con unas hojas trituradas. Las recojo, todos los días, de mi propia huerta. Tome este frasco y póngale, amigo, a sus comidas en su casa y le aseguro que tendrá una sensación parecida a la que tuvo esta noche. ¡Buenísimo! ¿Cuánto le debo?, alcancé a decir. Nada mi amigo, no me debe nada, concluyó y volvió a su cocina.
Es factible que el dueño del hotel sobrecumpla, pero la clave es que lo haga cada uno de los integrantes de la empresa. El cocinero no tenía ninguna obligación de salir de su cocina, hablar conmigo, ni mucho menos de regalarme un frasco con el secreto de mi placentera experiencia. Sin embargo, lo hizo.
Integrar a tu cliente, que se sienta parte de, y que después cuente su experiencia a otros, no es fácil. Es un trabajo largo y permanente. Es un proceso, y tal vez el más relevante de tu Modelo de Negocio. ¡Nunca dejes de hacerlo!
Fuente: Sbdar, Manuel: Cómo perdurar con tu pyme en Argentina. 2017. La Materia Contenidos.
