1/ No caigas en la tentación de bajar los precios para cerrar un cliente
Va a ser casi imposible renegociar los precios para futuros proyectos
Y terminarás perdiendo mucho dinero a largo plazo.
2/ Ten un servicio “Caballo de Troya”
- Bajo costo
- Poca variabilidad
- Poca duración
Ofrécelo como primer servicio para abrir la puerta, mostrar tu calidad.
Y lograr que el cliente quiera trabajar contigo en otros proyectos.
3/ No te presentes como un sabelotodo
En corporativos los proyectos pueden durar años.
Y no puedes esperar cubrirlos todos.
Deja claro cuál es tu área de experticia.
Y cómo colaborarías con otros para cubrir las demás áreas.
Así, disminuyes el riesgo de confiar en ti.
4/ Probablemente vas a tener que competir con otros por un proyecto
- ¿Quién es tu competencia?
- ¿Con quién puedes hablar para obtener información extraoficial?
Las licitaciones son un proceso largo y político.
Haz bien tu investigación.
5/ Busca un “champion” dentro de las corporaciones
Personas que:
- Les guste el emprendimiento y los riesgos.
- Trabajaron en una startup y ahora está en una corporación.
- Fundaron una startup y fueron adquiridos.
Estas personas estarán más inclinadas a abrirte puertas.
6/ El fundador lidera las ventas, pero el equipo las posibilita
Busca llenar cuatro roles:
a) El de marketing que crea contenido para ayudar al cliente y posicionar la marca.
b) El que investiga leads, prepara presentaciones y envía correos para apoyar al fundador.
c) El que evalúa la parte técnica de las ventas, la tecnología y los detalles.
d) El de customer success que guía al cliente en su relación con la startup.
7/ Define correctamente el proyecto, para facilitar que salga bien
a) ¿Cuáles son los objetivos?
Puede ser tan obvio como adquirir más clientes.
O tan sutil como alguien en la compañía probando que merece un ascenso a través de ese proyecto.
b) ¿Cuál es el presupuesto?
Ten claro cuánto dinero hay disponible desde el principio.
Para poder planificar acorde.
c) ¿Qué salió mal en proyectos similares?
Saber los errores cometidos anteriormente.
Te ayudará a prepararte para retos futuros.
8/ Este fue un extracto de mi entrevista a
de y , en el Podcast
Autor: Enzo Cavalie
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