Management del Negocio Inmobiliario

Seguimos recorriendo el país de punta a punta y esta vez nuestro destino fue Córdoba. Tuvimos la oportunidad de presentarnos en nombre de nuestra consultora Lighten, en el 2do. Congreso Nacional de Actualización en Propiedad Horizontal e Inmobiliario 2013, el cual resultó admirable. En esta ocasión, el tema que tratamos fue el "Management del Negocio Inmobiliario". Esta presentación estuvo dirigida tanto a desarrolladores, como a empresas inmobiliarias y administradores de consorcio.

A continuación compartimos una síntesis de la conferencia y la presentación utilizada.

Tres son las ejes que intervienen en el Management del Mercado inmobiliario: El Negocio, el Contexto y el Empresario. El primero abre un abanico de posibilidades que iremos descubriendo a medida que avance la presentación. El Contexto se encuentra en un punto de inflexión que hace que este sector haya abierto una ventana de oportunidad y haya cerrado aquella correspondiente a la competencia tradicional. En cuanto al Empresario se refiere a las propias vivencias y modelos mentales desde los cuales tomar decisiones. 

El Negocio Inmobiliario se debería nutrir de las relaciones para crear valor, en lugar de seguir pensando en la competencia como única estrategia para seguir facturando. Hemos visto que sin hacer nada, cada jugador de los sectores que componen el Inmobiliario (Inmobiliarias, Administradores, Desarrolladores) asumen roles que la mayoría desconoce o no son conscientes de esto. Cuando compran se transforman en clientes, cuando venden en proveedores, también cuando pujan por un bien determinado son competidores; pero hay un rol que rara vez se lo piensa como tal, es el de Complementador, es decir que cada jugador debería encontrar un complemento para poder ofrecer a potenciales compradores, generando más demanda y luego de ello, competir por una torta más grande. En esta presentación se utilizó el ejemplo de Los Tres Tenores para visualizar dicha estrategia de Coopetencia.

También se identificó que en la “Matriz de Análisis de Negocios” hay una ventana del sector que se ha vuelto muy atractiva, abriéndose a partir de las cambiantes variables del contexto como son el dólar, la demanda y la burbuja que existe a nivel mundial. Es por eso que un negocio emergente es ese que empiezan a detectar los desarrolladores y que tiene que ver con la creación de nuevos “Modelos de Negocios”, una alternativa más allá del producto. En la misma provincia de Córdoba existen desarrollos de nuevos complejos alrededor de accidentes geográficos atractivos como “Peñón del Águila” y “Puerto del Águila”, que ejemplifican los “negocios emergentes”. Por otro lado también existen “negocios en crecimiento”, y que tienen que ver con las construcciones financiadas en pesos al pozo, donde en la provincia de Córdoba se da el fenómeno que la inversión es abundante producto de excedente de pesos de los privados y por aportes del sector agrícola.

La ventana que está más cerrada es la de los negocios tradicionales de las Inmobiliarias. En este caso encontramos “negocios maduros” como el de los alquileres de inmuebles nuevos y usados y la venta de inmuebles nuevos en pesos en asociación con los desarrolladores y también el alquiler de departamentos amueblados, que se reorientaron del turismo a los gerentes de empresas internacionales y estudiantes extranjeros. En estos negocios quedan posibilidades de obtener rentabilidad sin agregar demasiados recursos. Pero por otro lado hay un “negocio en declive” pronunciado, que supo ser un caballito de batalla, como lo son la compra/venta/alquiler en dólares y la venta de usados.

Se pudo analizar también que existen Nichos de gran oportunidad para los desarrolladores (siempre en pesos) en la construcción de Oficinas, Residenciales, Comerciales y el muy tentador desarrollo de “Nuevos Modelos de Negocios” apalancados con la figura del Fideicomiso y la financiación por parte de todos los jugadores que intervienen en el concepto como los dueños de terrenos, proveedores, inversores, generando unidades de renta mancomunadas en ambas partes a la hora de repartir los ingresos de los producido ya sea en alquiler y venta. A esto se le agrega una opción más en relación a la magnitud de la inversión, como grandes extensiones de edificación, oficinas, cocheras y guarda lanchas (caso Alberto Forti).

En otro pasaje de la presentación se tomó conciencia que no sólo competimos con aquellos que tienen el mismo modelo de negocio, lo cual es especialmente cierto para la empresa “generalista” que no se enfoca en productos o mercados. Estas también compiten con especialistas pertenecientes al mismo sector, con aquellas soluciones que apuntan a la misma necesidad, ya sea de quien busca inversión o vivienda, y también, y muy importante por estar fuera de las consideraciones básicas, se compiten con opciones de otros sectores que pueden cambiar las prioridades frente a un presupuesto similar, como lo son los autos de alta gama, veleros, emprendimientos, etc. 

Se desarrollaron varios casos actuales a modo de ejemplo. Mostraron cómo pueden innovarse aquellos negocios que permanecieron durante demasiado tiempo estáticos, sin depender de la reacción al vaivén externo. De todos modos, siempre teniendo en cuenta que entender cómo influyen los puntos de inflexión o los llamados "cisnes negros", es también una habilidad a estimular.

En cuanto a la segunda condición, el Contexto, la vedette del mismo recayó sobre el dólar como amenaza pero en un mercado como el Cordobés donde casi todo el mercado está pesificado, aparecían algunas oportunidades como el trabajo que están llevando a cabo los desarrolladores con instrumentos como los “Fideicomisos al costo y en pesos” y emprendedores creadores de nuevos conceptos de negocios. También el “CEDIN” apareció como variable de oportunidad/amenaza según la opinión de los distintos actores. Por último tenemos a la variable precio, sumergida en una burbuja difícil de entender, porque nos encontramos con una oferta recargada de productos y una demanda ávida de soluciones pero que muchos jugadores no han querido bajar los precios en dólares se produce una demanda insatisfecha y la oferta se ha ido desplazando hacia el mercado del alquiler. 

Al contexto hay que analizarlo con profundidad y dinamismo. Teniendo en cuenta qué ocurrirá en Argentina 2013/2014/2015 en las variables políticas, legales, económicas y tecnológicas en relación, directa e indirecta ,con el mercado inmobiliario.

La tercera condición es posiblemente la más importante, ya que tiene que ver con el Empresario. Su rol se opaca cuando se ve sumergido más que nunca en la rueda operativa de un negocio sin intentar salir para poder ver todas las oportunidades que saltan frente a sus ojos y las terribles amenazas que se desatan sobre sus hombros por no cambiar su forma de ver el mundo y en particular no cambiar la forma de ver su propio sector. Estos Empresarios a veces cegados por sus propias Ideologías y un Management orientado al control y casi nada a la Libertad, deben dejar de pensar en ser “Eficientes” para empezar a pensar en ser “Diferentes”, y sobre este concepto se trató de hacer el cierre, haciéndole conocer que el Management maneja lo Incierto, lo imaginable, el conflicto y la interdependencia y que el empresario necesita tener un pensamiento prospectivo, creando su propia visión que traspase los límites de lo visible y posible. 

Hay que reconstituir el papel que cumple el empresario inmobiliario dentro de su empresa, para hacerlo mas consciente de su rol estratégico, sus responsabilidades sociales y las posibilidades de gestionar sus organizaciones bajo nuevas ideologías.

Al final de la exposición el mensaje fue conciso, con seis recomendaciones para que comiencen a transformar el rumbo de la innovación y el desarrollo de nuevos negocios:

1. Pensando en hipótesis de cambio
2. Conversando con colegas, clientes, proveedores, aliados, etc.
3. Aprendiendo nuevas herramientas
4. Emocionándose por la creación
5. Ilusionándose con sueños propios e …
6. … Imaginando…

… Imaginando hay un cielo de oportunidades, pero que deben atreverse a dar el primer salto, atreverse a caminar aunque no vean el camino, y si para eso necesitan un empujón, sólo tienen que confiar.  

Lic. Fernando Cerutti