19 de junio de 2013

Management del Negocio Inmobiliario

Seguimos recorriendo el país de punta a punta y esta vez nuestro destino fue Córdoba. Tuvimos la oportunidad de presentarnos en nombre de nuestra consultora Lighten, en el 2do. Congreso Nacional de Actualización en Propiedad Horizontal e Inmobiliario 2013, el cual resultó admirable. En esta ocasión, el tema que tratamos fue el "Management del Negocio Inmobiliario". Esta presentación estuvo dirigida tanto a desarrolladores, como a empresas inmobiliarias y administradores de consorcio.

A continuación compartimos una síntesis de la conferencia y la presentación utilizada.


Tres son las ejes que intervienen en el Management del Mercado inmobiliario: El Negocio, el Contexto y el Empresario. El primero abre un abanico de posibilidades que iremos descubriendo a medida que avance la presentación. El Contexto se encuentra en un punto de inflexión que hace que este sector haya abierto una ventana de oportunidad y haya cerrado aquella correspondiente a la competencia tradicional. En cuanto al Empresario se refiere a las propias vivencias y modelos mentales desde los cuales tomar decisiones. 

El Negocio Inmobiliario se debería nutrir de las relaciones para crear valor, en lugar de seguir pensando en la competencia como única estrategia para seguir facturando. Hemos visto que sin hacer nada, cada jugador de los sectores que componen el Inmobiliario (Inmobiliarias, Administradores, Desarrolladores) asumen roles que la mayoría desconoce o no son conscientes de esto. Cuando compran se transforman en clientes, cuando venden en proveedores, también cuando pujan por un bien determinado son competidores; pero hay un rol que rara vez se lo piensa como tal, es el de Complementador, es decir que cada jugador debería encontrar un complemento para poder ofrecer a potenciales compradores, generando más demanda y luego de ello, competir por una torta más grande. En esta presentación se utilizó el ejemplo de Los Tres Tenores para visualizar dicha estrategia de Coopetencia.

También se identificó que en la “Matriz de Análisis de Negocios” hay una ventana del sector que se ha vuelto muy atractiva, abriéndose a partir de las cambiantes variables del contexto como son el dólar, la demanda y la burbuja que existe a nivel mundial. Es por eso que un negocio emergente es ese que empiezan a detectar los desarrolladores y que tiene que ver con la creación de nuevos “Modelos de Negocios”, una alternativa más allá del producto. En la misma provincia de Córdoba existen desarrollos de nuevos complejos alrededor de accidentes geográficos atractivos como “Peñón del Águila” y “Puerto del Águila”, que ejemplifican los “negocios emergentes”. Por otro lado también existen “negocios en crecimiento”, y que tienen que ver con las construcciones financiadas en pesos al pozo, donde en la provincia de Córdoba se da el fenómeno que la inversión es abundante producto de excedente de pesos de los privados y por aportes del sector agrícola.

La ventana que está más cerrada es la de los negocios tradicionales de las Inmobiliarias. En este caso encontramos “negocios maduros” como el de los alquileres de inmuebles nuevos y usados y la venta de inmuebles nuevos en pesos en asociación con los desarrolladores y también el alquiler de departamentos amueblados, que se reorientaron del turismo a los gerentes de empresas internacionales y estudiantes extranjeros. En estos negocios quedan posibilidades de obtener rentabilidad sin agregar demasiados recursos. Pero por otro lado hay un “negocio en declive” pronunciado, que supo ser un caballito de batalla, como lo son la compra/venta/alquiler en dólares y la venta de usados.

Se pudo analizar también que existen Nichos de gran oportunidad para los desarrolladores (siempre en pesos) en la construcción de Oficinas, Residenciales, Comerciales y el muy tentador desarrollo de “Nuevos Modelos de Negocios” apalancados con la figura del Fideicomiso y la financiación por parte de todos los jugadores que intervienen en el concepto como los dueños de terrenos, proveedores, inversores, generando unidades de renta mancomunadas en ambas partes a la hora de repartir los ingresos de los producido ya sea en alquiler y venta. A esto se le agrega una opción más en relación a la magnitud de la inversión, como grandes extensiones de edificación, oficinas, cocheras y guarda lanchas (caso Alberto Forti).

En otro pasaje de la presentación se tomó conciencia que no sólo competimos con aquellos que tienen el mismo modelo de negocio, lo cual es especialmente cierto para la empresa “generalista” que no se enfoca en productos o mercados. Estas también compiten con especialistas pertenecientes al mismo sector, con aquellas soluciones que apuntan a la misma necesidad, ya sea de quien busca inversión o vivienda, y también, y muy importante por estar fuera de las consideraciones básicas, se compiten con opciones de otros sectores que pueden cambiar las prioridades frente a un presupuesto similar, como lo son los autos de alta gama, veleros, emprendimientos, etc. 


Se desarrollaron varios casos actuales a modo de ejemplo. Mostraron cómo pueden innovarse aquellos negocios que permanecieron durante demasiado tiempo estáticos, sin depender de la reacción al vaivén externo. De todos modos, siempre teniendo en cuenta que entender cómo influyen los puntos de inflexión o los llamados "cisnes negros", es también una habilidad a estimular.

En cuanto a la segunda condición, el Contexto, la vedette del mismo recayó sobre el dólar como amenaza pero en un mercado como el Cordobés donde casi todo el mercado está pesificado, aparecían algunas oportunidades como el trabajo que están llevando a cabo los desarrolladores con instrumentos como los “Fideicomisos al costo y en pesos” y emprendedores creadores de nuevos conceptos de negocios. También el “CEDIN” apareció como variable de oportunidad/amenaza según la opinión de los distintos actores. Por último tenemos a la variable precio, sumergida en una burbuja difícil de entender, porque nos encontramos con una oferta recargada de productos y una demanda ávida de soluciones pero que muchos jugadores no han querido bajar los precios en dólares se produce una demanda insatisfecha y la oferta se ha ido desplazando hacia el mercado del alquiler. 

Al contexto hay que analizarlo con profundidad y dinamismo. Teniendo en cuenta qué ocurrirá en Argentina 2013/2014/2015 en las variables políticas, legales, económicas y tecnológicas en relación, directa e indirecta ,con el mercado inmobiliario.

La tercera condición es posiblemente la más importante, ya que tiene que ver con el Empresario. Su rol se opaca cuando se ve sumergido más que nunca en la rueda operativa de un negocio sin intentar salir para poder ver todas las oportunidades que saltan frente a sus ojos y las terribles amenazas que se desatan sobre sus hombros por no cambiar su forma de ver el mundo y en particular no cambiar la forma de ver su propio sector. Estos Empresarios a veces cegados por sus propias Ideologías y un Management orientado al control y casi nada a la Libertad, deben dejar de pensar en ser “Eficientes” para empezar a pensar en ser “Diferentes”, y sobre este concepto se trató de hacer el cierre, haciéndole conocer que el Management maneja lo Incierto, lo imaginable, el conflicto y la interdependencia y que el empresario necesita tener un pensamiento prospectivo, creando su propia visión que traspase los límites de lo visible y posible. 

Hay que reconstituir el papel que cumple el empresario inmobiliario dentro de su empresa, para hacerlo mas consciente de su rol estratégico, sus responsabilidades sociales y las posibilidades de gestionar sus organizaciones bajo nuevas ideologías.

Al final de la exposición el mensaje fue conciso, con seis recomendaciones para que comiencen a transformar el rumbo de la innovación y el desarrollo de nuevos negocios:
  1. Pensando en hipótesis de cambio
  2. Conversando con colegas, clientes, proveedores, aliados, etc.
  3. Aprendiendo nuevas herramientas
  4. Emocionándose por la creación
  5. Ilusionándose con sueños propios e …
  6. … Imaginando…
… Imaginando hay un cielo de oportunidades, pero que deben atreverse a dar el primer salto, atreverse a caminar aunque no vean el camino, y si para eso necesitan un empujón, sólo tienen que confiar.  


Lic. Fernando Cerutti








12 de junio de 2013

Las revoluciones prematuras

¿Cuándo un cambio es oportuno? ¿Qué condiciones tienen que darse para sepamos que hay que actuar? ¿Cómo conocemos objetivamente la verdad de los hechos? ¿De qué modo no adelantarse y quedar como el que se equivocó? Frente a las transformaciones son preguntas como estas las que puedan desvelar y quizás separar aguas entre los que hacen que las cosas pasen, los que miran las cosas que pasan y los que se preguntan qué pasó (frase multicitada de N. Murray Butler). 
A propósito del reciente trabajo sobre Ideología en la empresa, tuvimos la oportunidad de revisar otras materias y otros autores. Uno de ellos fue el filosófo esloveno Slavoj Žižek, cuya obra "El sublime objeto de la ideología" aportó algunas pistas para desentrañar la máscara de la ideología. En este complejo libro donde se unen Lacan, Marx, Hegel, Althusser, Kafka, Hitchcock, Alien y los chistes judíos, entre un variopinto cóctel de referencias, las extensiones para hablar sobre lo Real, lo Simbólico y la Política trajeron unas citas que suman a lo estratégico. 
En estos tres extractos, Žižek se toma la mano con Rosa Luxemburg, Eduard Bernstein y Georg Wilhelm Friedrich Hegel. La dialéctica del proceso revolucionario mencionada es válida para toda instancia de cambio. Las condiciones objetivas y la madurez son creencias inhabilitantes y lo adecuado es algo subjetivo. A cambiar se aprende cambiando, errando y formándose con estas experiencias, siendo más histérico por incidir que obsesivo con tener todo bajo control. Es como el arquetipo sistémico de organización total sin realización, donde siempre hay espacio para mejorar y el tiempo se hace eterno, quedando como supuesto subyacente que se puede cambiar sin tener que en algún momento efectivamente cambiar. Las dicotomías son miedo o aprendizaje y nunca o ahora, elegir es empezar a convertirse en sujeto revolucionario, prematuro pero nacido.
Dejamos a continuación las citas (las negritas son nuestras), buscando seguir provocando el debate.

Lic. Mariano Morresi


Encontramos la misma lógica del error como una condición interna de la verdad en Rosa Luxemburg, en la descripción que hace de la dialéctica del proceso revolucionario. Estamos aludiendo a la argumentación que hace contra Eduard Bernstein, contra su miedo revisionista de tomar el poder 'demasiado pronto", "prematuramente", antes de que las llamadas "condiciones objetivas" hayan madurado -éste fue, como es sabido, el principal reproche de Bernstein al ala revolucionaria de la socialdemocracia: son demasiado impacientes, quieren apresurar, rebasar la lógica objetiva del desarrollo histórico. La respuesta de Rosa Luxemburg es que las primeras tomas de poder son necesariamente "prematuras": el único modo que tiene la clase obrera de alcanzar su "madurez", de esperar la llegada del "momento apropiado" para la toma de poder, es formarse, educarse para esta toma, y el único modo posible de alcanzar esta educación son precisamente los intentos "prematuros"... Si esperamos el "momento adecuado" nunca viviremos para verlo porque este momento adecuado no puede llegar sin que las condiciones subjetivas de la madurez de la fuerza revolucionaria (sujeto) se cumplan -es decir, sólo puede llegar después de una serie de intentos "prematuros", fallidos. La oposición a la toma "prematura" del poder se revela, así pues, como opuesta a la toma de poder en cuanto tal, en general: para repetir la famosa frase de Robespierre, los revisionistas quieren una "revolución sin revolución".
Si vemos lo anterior con detenimiento, percibimos que lo que esta en juego en la argumentación de Rosa Luxemburg es precisamente la imposibilidad de metalenguaje en el proceso revolucionario: el sujeto revolucionario no "dirige", "conduce", este proceso desde una distancia objetiva, se constituye a través de este proceso y por ello -porque la temporalidad de la revolución pasa por la subjetividad- no podemos "hacer la revolución en el momento correcto" sin los intentos previos, "prematuros" y fallidos. Aquí, en la oposición entre el obsesivo (hombre) y la histérica (mujer): el obsesivo retarda, difiere el acto, espera el momento correcto, en tanto que la histérica (por así decirlo) se rebasa a sí misma en su acto y desenmascara así la falsedad de la posición obsesiva. Esto es también lo que está en juego en la teoría de Hegel sobre el papel de la repetición en la historia: "una revolución política esta generalmente sancionada por la opinión de la gente solo cuando aquélla se renueva" -es decir, puede ser lograda únicamente como repetición de un primer intento
(...) la misma argumentación en la descripción que hace Rosa Luxemburg del proceso revolucionario: las primeras luchas obreras están abocadas al fracaso, no se pueden lograr sus objetivos directos, pero aunque necesariamente terminen en fracaso, la hoja del balance general es pese a todo positiva porque su principal beneficio es didáctico -es decir, sirven para la formación de la clase obrera y su transformación en sujeto revolucionario

Fuente: Žižek, Slavoj: El sublime objeto de la ideología. Siglo XXI Editores Argentina, 2003.

5 de junio de 2013

Ideología y Valores en las Empresas


Como nuestra pasión (además del Management) es transmitir conocimientos, este año nos presentamos a dar una charla en el XXVI Congreso de la Sociedad Latinoamericana de Estrategia. Para los que no la conocen, SLADE es una asociación que fue creada para estudiar, desarrollar y diseminar las distintas tendencias de análisis relacionadas con la Estrategia empresaria. Participo en sus congresos hace ya varios años, tanto en Argentina como en el exterior.

El tema que presenté este año fue "Ideología y Valores en las Empresas".

Pensando un poco sobre las ideologías, podemos decir que atañen a las más profundas creencias de cómo funciona el mundo, que se crean a partir de la información que se recibe del exterior y que se asimilan o se guardan en el lado izquierdo del cerebro.

A veces existen ideologías contrapuestas, que son muy difíciles de acercar. Es ahí donde se debe hacer la incisión para poder comprender y mezclar esas dos posturas y buscar su aplicación, porque de esa manera se resuelve mejor el problema. 

Para llegar a un acuerdo entre diferentes creencias se requiere de cuatro cosas: 

  • Tener en claro el objetivo sobre lo que vamos a comparar. 
  • Tener un conocimiento  pleno  de la situación ( un conocimiento e información correcta para lograr resolver el conflicto).
  • Poseer la sabiduría, para poder tomar decisiones moderadas.
  • Contar con una razón práctica para que las decisiones importen. 

Comparto con ustedes la presentación que realicé para profundizar un poco más en el tema y su aplicación en el Management y la Estrategia Empresarial.

Lic. Fernando Cerutti




   
Les dejamos estos links para que visiten otras conferencias que dictamos en congresos anteriores de SLADE:

- Crisis y Management - SLADE 2012

- La Estrategia como Verbo - SLADE 2011